注重潮流热点深耕线下渠道——太原淘之乐玩具刘鹏的生意经

本刊记者 李昕

草坪文百城批发市场位于山西省太原市解放北路，刘鹏的淘之乐玩具就在这座批发市场的三层。淘之乐玩具的规模不算大，80 平方米的档口内，陈列着积木、动漫授权、益智、DIY（自己动手做）4 大类玩具，另外还有些流行玩具。但淘之乐玩具的客户也不算少，经常合作的客户大概有100多家。

刘鹏说，他是2009 年开始独立经营玩具生意的：“因为亲戚和邻居很多都是做玩具、文具及小商品批发生意的，所以我对玩具批发并不陌生。”玩具批发生意一做就是11 年，刘鹏也在这11 年里不断调整经营策略，探索适合自己的发展之路。总结自己11 年的玩具经营经验，刘鹏概况了三点：做好产品、服务好客户、与时俱进。

经验之一 关注潮流热点 做好流行货

2017 年，指尖陀螺在国内玩具市场掀起热潮，成为当年的爆款玩具，而早在前一年的冬天，刘鹏就已经察觉到了这场热潮的前兆。“2016 年冬天，我看到有关指尖陀螺的报道和视频，也留意到这类型产品在国外市场非常火。当时，国内已经有部分工厂开始生产指尖陀螺。”刘鹏回忆说，当时临近年底，正是玩具销售的旺季。他借助这个时机，向客户推荐指尖陀螺，但当时的销量并不是很好。“经过一个春节的流行和发酵后，指尖陀螺逐渐火起来，很多客户都开始找货。我之前推荐过指尖陀螺的客户，自然也是来找我拿货。”

2017 年4 月，广州国际玩具展（现已迁址更名为“深圳国际玩具展”）上，指尖陀螺果然受到瞩目，成为众多企业主推的产品。“当很多企业都入局后，随之而来的就是越来越严重的同质化问题。这时候，就不太适合大批量进货，而要以减少库存为主要方向。”

刘鹏

对于能够预测到指尖陀螺的火爆并在市场饱和前及时退出的原因，刘鹏解释为对潮流热点的关注和把握：“我平时会特别留意社会热点，也会经常刷短视频，寻找具有潜力的流行玩具。比如最近短视频上流行的是蜥蜴游戏、不倒翁独轮车一类的产品。”刘鹏对好产品的判断，则是看其是否有卖点，如玩法与其他产品相比是否新颖、包装是否有特点等。

在时机的把握上，刘鹏强调要考虑进货的时间点：“做流行货拼的是速度，必须要抓住风口，刚看到这个产品就要下手。等到其他人也意识到要做的时候，自己已经建立了销售渠道，这样才能迅速流转，把压货风险降到最低。”但这种时机的把握通常是主观上的判断，是源于多年的从业经验，以及对市场行情的把控。

近年来以网红玩具为代表的流行货非常多，但常常只是一阵风的火爆，很快就“过气”，刘鹏为什么还会坚持做流行货呢？“流行货的生命力很短暂，通常只有敢于尝鲜的厂家才会生产，因此不会立刻出现产品严重同质化的情况，价格、利润等可以得到保证。”

经验之二 立足区域实际 重视客户服务

淘之乐玩具地处太原市，辐射范围除了该市周边市、县外，还有陕西省北部、内蒙古自治区西部。刘鹏说，这些地方的消费水平普遍不高，客户在关注新品的同时，更在乎产品是否有高的性价比、是否有大气的包装、是否能让消费者感觉非常实惠等。“淡季的时候，主要销售零售价在50～100 元左右的产品。如果低于这个价格，受人工、房租等各项成本影响，盈利就会受限；高于这个价格，消费者就买得少，从而使库存过多，毕竟玩具是非必需品。旺季的时候，则是零售价在100～200 元左右的产品比较符合客户的要求。”

刘鹏很重视对客户的服务，争取做到只要客户来拿过一次货，就要记住客户是在哪里做什么渠道的，并尽量了解其喜好的玩具品类。“合作客户主要包括便利店、校边店、书店、商场、玩具专卖店、社区店、培训机构等渠道。平时，我会经常跟客户联系，了解他们的需求。”刘鹏提到，他会将自己判断可能热销的产品主动推荐给客户。比如今年10 月有国庆节、抗美援朝出国作战70 周年两个社会热点，同时还有电影《八佰》《金刚川》热映。刘鹏由此推断爱国强军题材类玩具将会热销，因此在9 月便向客户主推这些产品。

除了日常供货，刘鹏还会主动提供给客户一些行业资讯，行业发展的新理念、新动态。“我有订阅《中外玩具制造》杂志、关注中外玩具网等公众号，每年也会去深圳国际玩具展。我会把从这些渠道了解到的行业发展动态、行业新规、产品潮流趋势等分享给客户，大家一起交流想法。”刘鹏举例说，今年9 月以来，国家有关部门开始严查网售超标水弹枪玩具枪。得知这一消息后，他便不再进货和销售有关产品，同时也向客户传递了这个消息，并且提醒客户一定要选择安全环保、符合有关标准的玩具枪。

经验之三 顺应市场变化 调整经营结构

做了11 年的玩具批发生意，刘鹏也感受到整个玩具市场的变化。“过去都是杂货铺的发展，商店要满足附近人们需求，就尽可能大而全。现在市场竞争激烈，不可能做到每样产品都价格很低，那就必然要求店铺要有主要经营类目，深耕细分市场。”顺应市场的变化，刘鹏也调整了其经营策略。

“我是先做减法，把质量不太好的产品减掉，把没有包装、太多散货的减掉，把年龄段不符的产品减掉，把损耗太大的产品减掉。”刘鹏说，经过精简，淘之乐玩具保留的玩具品类便是积木、益智类、动漫授权类、DIY 类，外加流行货。尽管只保留这4 个类别的产品，但每个类别也都有针对不同年龄段的产品。因此，刘鹏继续对各品类的年龄段进行细分，最终将淘之乐玩具的产品定位在6～12 岁的年龄段。“除了流行货，我们就只给客户供应这个年龄段的这4 类产品。”

尽管近年来有很多对线下渠道不看好的声音，但刘鹏仍表示批发的重点在线下，要主动去开拓一些新渠道。“大家都认为全国批发市场行情在萎缩，但实际上很多地方因为城市化发展而取缔的街边店，都转到了批发市场。另外，也有城市在新建批发市场，如太原文百城就是新建的。”刘鹏认为，任何业态的出现，总有做不下去的和发展壮大的，比如有人说社区玩具店不好做，但如果在社区玩具店内增加儿童图书阅览等项目，将DIY 制作、积木拼搭等融合在一起，就可以吸引家长带着孩子前来体验、购买。

对于今年的经营情况，刘鹏坦然表示，从纵向比，销量肯定是比之前下降了；从横向比，同行都不好过，大家都是一样的。“我们已经调整好自己的步伐，对前景有信心。我觉得有这种心态就是胜利。”刘鹏说，看到《中外玩具制造》10 月号杂志重点介绍了积木、盲盒、STEAM 三类玩具，接下来正考虑向这三类产品布局。

淘之乐玩具位于草坪文百城三层