快递网点如何应对价格战

快递行业的发展与市场形成了一个正反比：电商市场包裹量以每年35%的速度递增，快递平均价格则以每年0.35元往下递减。基于这个趋势，网点公司的营销运作调整几乎每一年都在变换。需要指出的是，快递行业因为地域差异与人工成本差异，导致价格战的传播速度也不一样。在这种情况下，市场策略该如何应变和调整？

件量段模式销售

件量段模式销售看上去非常简单，事实上是一种限制式销售。例如：0-100票均价6元，100-500均价4.5元，500-1000均价4元等。该模式的关键是选定客户时的起步件量。如果客户实际日发件量在1900单，买面单按4元预付款，实际结账余款以返点形式退给客户，上下浮动价格随件量调动，同行跟进非常困难。

按续重设计销售

续重设计超均重另计费用，表面上首重接近最低发件成本，实质上用重量标准限制为杠杆，关注点在超重计价部分。首重不挣钱，挣的是续重的费用。

单个客户销售

单个客户指的是散件、商务件、工厂件、微商件等，这部分客户群体是每个网点公司的优质产品之一。单个客户销售一直沿着传统收费方式进行，唯一改变的是从业务员现付方式改进到买面单形式。

预付款销售制

预付款销售制的本质是在同行价格较高，网点公司为了抢量不得不进行大力度降价，因为快递费利润低，又要保证垫资安全，不得不如此操作。实际上很多预付款制的销售都会超收10%预付款，让客户永远有一部分资金抵押在公司，公司运转资金来源于客户。

仓储销售模式

仓储销售模式并不是针对全部市场，而是闭环式销售。

首先要了解什么客户从网点市场当地进货，直接在当地入仓。也可以把货从异地拉到网点仓库来。由客户下单，把下单信息发往仓储中心，由仓储中心打单，配货，包装，发快递。

仓储销售模式主要关注系统接入、成本设定，包括短驳费，人工支出，物料费，快递费，合成的综合定价。

园区销售模式

园区销售模式非常简单，只要资金充足，交通便利，方便预售制的电商拿货与足够的仓库储存，便可以开展销售。关键点是房租一定要低，独门独院，房租低进高租，把装潢费用赚回来。快递公司来取件时，压低快递费让出利润空间。比如，客户在市场上4.5元快递费，园区招商4元，给快递公司3.3元。

把窗口开给客户

向客户公开发件成本，要求买面单预付，客户均摊操作费用和运作费用，每单收取窗口费，主要的收入在于“窗口费、客服、政策返点等。即该模式挣的是平台的钱，以透明来维护客户。

投资电商

投资电商实际上就是把客户变成网点公司的股东。网点公司把盈利点从快递费上移至电商销售利润，把网点变成发货窗口。投资电商与电商加盟及开窗口截然不同，网点公司由主营利面转向附属功能。

新零售模式

新零售模式是目前最流行的流量带销售模式。主要有“驿站+包裹流量+水果生鲜=二次商业化”，也有“社区群＋供应链小程序＋业务员＝二次商业化”。新零售模式对于快递而言，存在着商业化流量不足带来的高成本问题，目前并不能真正起到主流业务作用。

市场销售竞争的真实本质离不开两点：一是企业的服务品牌要持续发展需要资金；二是需要为新兴市场新服务产品投资储能。

价格战并不可怕，可怕的是在价格战面前束手无策。因地制宜，因“递”制宜，只要敢想敢干，总能闯出适合自己的模式和思路。