“豫”见舒适家居

本刊编辑部

作为中原城市群的核心城市，郑州区位优势明显，腹地市场广阔，人力资源丰富，这给舒适家居行业的发展提供了较好的市场基础。在本期“舒适圈”板块中，本刊编辑走进郑州市场，通过走访厂家、经销商，从产品、营销、服务、案例等多个角度，探索和分析郑州地区舒适家居行业的发展现状和趋势。

市场

近几年，随着人们对家居环境要求的不断提高，舒适家居概念在郑州市场上得到了众多商家和用户的认可，许多暖通企业已从单一的中央空调销售商转型为舒适家居系统集成服务商。目前，尽管郑州舒适家居市场已步入成熟阶段，但行业标杆企业却尚未出现。从业人员过多、经营成本过高等是造成这一结果的主要原因。

从市场规模角度看，郑州拥有千万人口，地区生产总值超过万亿元，其舒适家居行业发展前景广阔，这吸引了数以万计的人进入舒适家居行业。从业人员数量的激增导致市场上从事舒适家居行业的商家过度饱和，商家的盈利空间大幅度缩小。由于缺乏稳定的利润支撑，大部分商家长期处在“温饱线”上，没有足够的资金来扩大公司的规模。

高昂的店面成本也是摆在商家面前的一個难题。众所周知，一个高规格的门店不但能展现出品牌雄厚的实力，而且可以提振业务人员的信心。但是，在郑州市场上却有这样一个奇怪的现象，中央空调、净水或新风等产品的街边店数量稀少，并且鲜有超过300 m2的大店。究其原因，租金成本以及运维成本高是关键所在。据了解，一家200 m2的中央空调专卖店，在居然之家、红星美凯龙等卖场的租金成本约为30万元/年，而同样规模的街边店的租金成本却高达60万元/年左右，如果仅仅销售单一品类舒适家居产品，例如新风系统，即便按照中等价格来销售，企业也很难在竞争激烈的市场环境下生存下来。因此大部分商家要么选择开设卖场店，要么选择开设全品类舒适家居街边店。

事实上，舒适家居系统这个概念在郑州市场已经被提及五六年了，但品牌厂家仍然缺乏对净水、新风、地暖等产品的技术沉淀。制冷、制热技术经过近百年的市场考验，已经极为成熟。而净水、新风、地暖等产品技术沉淀时间相对较短，鲜少有主流中央空调品牌厂家具备齐全的产品线。因此，在郑州市场中，大多商家仍然将中央空调作为销售核心，附带销售外资品牌的新风、地暖、净水等产品。由于对接的厂家过多，在人员紧张的情况下，商家难以系统性地开展营销活动，销量自然不温不火。设想一下，如果商家能够与一家拥有全品类舒适家居的品牌合作，有条不紊地开展营销工作，销量自然会稳步上升。

从消费者角度看，家用中央空调已经成为消费者的必选产品，而有80%～90%的消费者在购买家用中央空调后会选择购买新风系统，20%～30%的客户会购买净水产品。值得一提的是，由于郑州处在集中供暖区域，大部分客户并没有安装地暖产品的需求，因此外资品牌的地暖产品销量并不乐观。

探店

海信中央空调旗舰店位于郑州市郑东新区商都路农业南路，是海信中央空调在郑州市场近期开设的一家面积达300 m2的中央空调旗舰店。虽然开业时间不长，但其凭借丰富的产品品类吸引了众多消费者的目光。面对郑州舒适家居市场的新一轮发展，该旗舰店在主推中央空调产品的同时，引进了世界知名品牌的采暖、净水、新风等产品，为客户提供场景化的舒适家居体验。

观点

以点带面，集成发展

河南君尚实业有限公司总经理 刘方钊

近年来，郑州舒适家居行业发展速度加快，行业发展前景被越来越多的企业看好。因此，很多传统的暖通经销商不再只销售单一的中央空调产品，而是不断丰富产品品类，走上了舒适家居集成化的发展道路。河南君尚实业有限公司初入行业便将触角伸向舒适家居领域，这不失为一种较好的战略选择。当然，河南君尚实业的业务选择和发展战略，与公司总经理刘方钊的个人经历紧密相关。

刘方钊曾在京东平台从事售后工作。多年的空调安装及送货服务不仅为其积累了丰富的行业经验，也使他养成了善于观察、勤于思考的工作习惯。当他涉足暖通行业后，刘方钊很快就意识到舒适家居行业具有广阔的发展前景，为此，他围绕空调、地暖、新风、净水等几个方面，迅速布局公司的产品销售体系。

海信中央空调是刘方钊选择的重要合作品牌之一。此外，他还与朴勒、保利、开元等品牌陆续建立了合作关系。在河南君尚实业的销售体系中，中央空调产品的销售依然是公司的主营业务。基于对海信中央空调品牌的信任，2018年，刘方钊在郑州成立了一家面积超过300 m2的海信中央空调旗舰店，并一度将中央空调产品的销量比重提升至公司总销售规模的80%。另外，刘方钊还不断开拓新风、地暖、净水等产品的业务范畴，以此提高产品的销量。

但是在后来的企业经营过程中，刘方钊发现消费者对舒适家居系统中每个品类产品的接受程度不同，中央空调是他们易于接受的品类之一。此外，相比中央空调专卖店，郑州市场上的新风、净水类的专卖店数量逐渐减少。基于此，刘方钊一直在思考如何合理运用组合式产品营销策略实现公司业绩的稳步增长。

以中央空调产品为主营业务的河南君尚实业通过加强海信中央空调的推广来带动其他产品的销售。另外，为了进一步提高公司在中央空调领域的专业性，刘方钊组建了中央空调安装、维修服务团队，搭建了以售前、售中、售后为一体的全流程服务体系。但是，对于其他产品的安装和售后服务工作，考虑到专业性等方面的影响，刘方钊仍然选择与专业厂家合作完成。

基于目前的市场状况和公司已经搭建好的分销体系，刘方钊计划在3年内完成1 000万元的销售目标。他认为，公司的运营发展并不能一味冒进、急于求成，而是要稳中求进、逐步发展。当下，随着舒适家居集成化趋势愈加明显，越来越多的暖通企业进入到舒适家居行业，市场竞争也将越来越激烈，对此，刘方钊表示 ：“行业要想获得进一步发展，资源整合是十分必要的。”

认准公建市场，打造公司核心竞争力

河南天时达机电设备工程有限公司总经理 叶青

自2006年成立以来，河南天时达机电设备工程有限公司（以下简称“天时达”）在总经理叶青的带领下，已走过14年的风雨历程。依托海尔丰富的产品品类、优秀的产品品质以及强大的市场影响力，目前天时达已成为河南当地一家知名的暖通企业。

随着中央空调市场愈发成熟，行业竞争日趋激烈，劳动力成本逐年增加，对于众多经销商而言，找准细分领域，是公司发展壮大的重要途径。家装市场门槛较低，竞争激烈，在电商去中间化的冲击下，投入大而回报少，因此政府公建项目才是天时达的主营业务板块。凭借海尔优秀的产品质量以及卓越的产品性能，天时达为河南省内各级政府单位、医院、学校等项目提供了服务，打造了众多优秀样板工程，用不俗的业绩夯实了天时达在业界的口碑。“近几年，公建项目劳动力成本不断增加、利润降低、建设投资方式不断改变等问题亟待解决。”叶青表示。

长期以来，各类大型公共建筑中的中央空调系统一直是“能耗占比大户”。为此，在近两年的政府办公楼改造项目中，高能效的中央空调设备成为主管部门关注的重點。作为较早进入暖通行业的经销商，叶青凭借对市场的敏锐洞察力和对行业发展趋势的精准判断，选择与海尔携手，共同谋求在河南暖通市场的发展。

在各类大型公建项目中，甲方对空调设备的要求十分严苛。空调系统不仅要实现高效运行，且需要其输出与实际负荷需求变化相匹配。对项目方来说，选择适用的高能效中央空调机组不仅能大幅减少项目后期的运营成本，而且还能极大地方便后期的系统管理和维护。“海尔磁悬浮中央空调运用磁悬浮技术，机组节能达到50%，广泛应用于酒店、医疗、轨道交通等8大行业，在业内具有较高的知名度，市场占有率也较高，这是我们与海尔合作的重要原因。”

此外，为了进一步提升公司的市场竞争力，天时达还与行业专家、学者以及高校的实验室团队进行合作，共同探讨绿色建筑节能改造的创新型解决方案。与此同时，天时达立足于既有的服务平台，将公司每年经营利润的10%用于产品技术的研发，力争为客户提供更加高效节能、舒适健康的空调系统解决方案。

面对瞬息万变的中央空调市场，叶青表示，天时达将不断优化公司人员的配置，大力培养人才，打造专业化团队，激发员工的进取意识，以进一步开拓公司的业务。与此同时，天时达还将进一步完善节能控制服务管理体系，适应市场需求，找到新的突破口，实现行业快速转型。叶青也希望通过自己的努力能够将海尔空调的优势充分发挥出来，用持续创新赢得更大的发展空间。

求稳求强而非做大

河南芝诚机电工程有限公司总经理 王熙娜

公司年销售规模从100多万元增长到1亿多元，王熙娜与其团队用了10年的时间。在这10年里，她始终坚持与东芝空调携手同行，共谋发展。王熙娜之所以执着于代理东芝空调品牌，是因为她与东芝空调之间有着相似的经营理念。

王熙娜依托东芝空调的高端品牌定位和高端产品品质，在工程市场和零售市场上积累了庞大的客户资源，树立了良好的市场形象，这为其顺利拿下高端品牌——美诺电器河南总代理创造了有利条件。如今，王熙娜经营的河南芝诚机电旗下不仅有东芝TCS体验店，还有美诺电器的专业店。另外，她还斥巨资购置了一套别墅，将东芝空调、新风等产品运用到别墅中，打造了独具特色的别墅式体验店。

王熙娜始终以“轻资产运营”模式来经营公司，在市场大环境下行的情况下，她缩减了门店数量，极大地减少了租赁店铺所耗费的经营成本，降低了经营风险。与此同时，她还依托现有的别墅体验店，打造属于自己的品牌标签。

在经营公司的过程中，王熙娜并不一味地追求销售业绩，而是将“稳”作为她始终坚持的原则。因此，在遇到一些风险较大的项目时，王熙娜宁可放弃。对此，她表示 ：“若一味追求高速发展，公司很有可能会在运营管理方面产生风险。因此，我宁愿放慢公司的发展步伐，把控公司的发展节奏和方向，助力公司稳步前行。”

长期以来，王熙娜始终把精力集中在企业人员的精细化管理和市场的深耕细作上。在王熙娜的带领下，其团队所有成员的业务能力都得到了较大的提升。据了解，在销售团队仅有17人的情况下，河南芝诚机电创下了1亿元的年销售业绩。“凭借东芝空调优异的产品质量和卓越的产品性能，我们在河南市场上打造了诸多典型样板工程，受到了用户的一致认可，这是我们能够取得优秀业绩的重要原因。”王熙娜坦言。

为了进一步深耕市场，扩大东芝空调的品牌影响力，王熙娜将公司业务划分为零售、中小项目、工程以及批发4大业务板块，其中零售和中小项目板块的业务由公司销售团队负责推进，工程项目板块则由王熙娜亲自负责。值得一提的是，王熙娜还不断开拓批发分销业务，并顺利在全省辖区内发展了32家分销商。

近几年，随着居民生活水平的不断提高，人们对生活的品质要求越来越高，舒适家居集成化的趋势也愈发明显，众多经销商纷纷走上了舒适家居集成服务商的道路。对此，王熙娜说道：“早在东芝提出‘冷暖风水智的概念时，我们就已走上了集成化的发展道路，并取得了不错的成绩。目前，在专业店中购买中央空调的客户里，有80%～90%的客户会选择购买新风产品。”

对于公司未来该如何发展，王熙娜表示：“我们将继续秉承精细化发展的理念，不断丰富产品品类，提高员工的专业素养，从而在舒适家居时代真正来临时为客户提供更好的服务。”

口碑造就核心竞争力

河南天平机电设备工程安装有限公司总经理 薛国立

有人认为，今年是中央空调市场最不景气的一年。事实上，这种看法并没有夸大，只是在陈述事实。2003年的“非典”、2008年的世界金融危机都未能如2020年的“新冠”一般对市场造成如此大的影响。在中央空调市场上摸爬滚打20多年的薛国立认为，市场没有好坏之分，只要把产品和服务做好，公司就能在困境中逆流前行。

在暖通行业有一句话：“三分产品，七分安装。”中央空调的安装是一项系统性的工程，成败系于微末，只有在安装过程中做到精益求精，才能使产品的使用效果达到最佳。刚刚进入中央空调市场时，天平机电对安装工作的重要性没有引起足够的重视，导致反复维修等问题频繁出现，这不仅浪费了时间和精力，也使公司信誉受到一定的影响。为此，天平机电不断完善服务体系，提高安装标准，力争为客户提供更加优质的服务体验，树立良好的市场口碑。薛国立表示：“在当前市场环境不景气的情况下，公司要想实现可持续发展，精细化服务是不可或缺的。只有做到‘人无我有、人有我优、人优我精，公司才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。”

基于对客户的重视，天平机电除了在安装服务上追求高标准、严要求之外，在选择合作品牌时也秉持着较为严苛的标准。早在2004年，薛国立便接触过富士通将军，并且当时就有代理该品牌的念头，但是因种种原因，双方并没有立即合作。直到2019年，天平机电发力零售市场，这才与富士通将军达成合作，并将原来的门店升级为富士通将军中央空调专卖店。富士通将军始终将产品的质量作为立身之本与制胜之道，这与天平机电的经营理念不谋而合。在与富士通将军携手的一年里，天平机电在产品宣传、利益保障和技术培训等方面都得到了富士通将军强有力的支持，凭借富士通将军多元化的产品阵容以及优良的产品品质，其在市场上受到了众多消费者的青睐。薛国立坦言：“未来，我们将继续携手富士通将军，共同谋求在河南暖通市场的发展。这不仅仅是对品牌的忠诚，也是对客户利益的保障。毕竟如果我们随意更换合作品牌，那么客户购买的产品出现问题时，便无法得到及时解决。”

尽管现在越来越多的经销商转型为舒适家居系统集成商，但薛国立仍专注于中央空调这一领域，且对于涉足舒适家居领域十分谨慎。他认为：“专业的人做专业的事，为了谋取利益而盲目跟风，强行转做集成服务商的行为并不可取，这会导致行业乱象丛生，阻碍行业健康发展。”

只管前行，莫问前程。对于未来该如何发展，薛国立表示：“我们将不忘初心，在为客户提供高品质产品的同时，将服务做‘精。相信如此，我们公司会发展得更好。”

经销商的规模影响舒适家居行业发展

河南中凯新能源科技有限公司总经理 张柳青

近两年，暖通行业经销商的转型速度逐步加快，暖通产品的集成化趋势也愈加明显。作为河南中凯新能源公司的总经理，张柳青深耕暖通行业十余年，对市场环境的变化有着敏锐的洞察力。他发现，未来舒适家居行业将拥有广阔的市场空间，然而，目前舒适家居产业在郑州市场的表现并不乐观，这与当地的市场环境和经销商的发展现状有着很大的关系。

如今，由于暖通行业竞争加剧、价格战频发、利润下降等因素，郑州的经销商很难将精力专注于舒适家居行业的开拓，企业规模难以扩大，这使得郑州区域尚未出现行业标杆企业。另外，企业利润减少、客户资源流失等情况在一定程度上阻碍了当地经销商以及舒适家居行业的发展。

随着产品利润的不断降低，越来越多的暖通公司陷入了发展困境。为了摆脱这一状况，许多经销商不断丰富产品品类，以提升公司的整体利润，张柳青亦是如此。他立足于既有的技术平台和客户群体，整合各方优势资源，将中央空调、地暖、新风等家居产品进行集成，带领公司走上了集成化发展的道路。但是，在郑州区域，消费者对不同产品的接受程度也各不相同。目前，家用中央空调依然是消费者选购频率最高的产品，因此，当地经销商均将中央空调作为引流的重要途径。他们通过中央空调产品吸引客户，并向客户推荐新风、地暖、净水等产品，从而提升公司的销售业绩。

张柳青深知，中央空调产品是经销商进入舒适家居行业的敲门砖，也是企业做好舒适家居的关键。此外，要想在舒适家居行业占据一席之地，经销商除了要具备丰富的市场经验和资源储备外，还必须不断提升服务质量。

对此，张柳青表示：“对于经销商而言，为消费者提供优质的服务体验是夯实企业口碑的关键。”长期以来，河南中凯新能源公司始终秉承“团结、高效、诚实、守信”的企业文化，坚持“每个工程、每项服务都让客户满意”的质量方针，用心将每一个项目都打造成精品工程，使之成为对外展示公司技术水平、管理水平、竞争实力的“窗口”。近年来，公司的经营管理已迈入更加规范化、制度化、科学化的可持续发展轨道。

对于公司未来的发展，张柳青坦言：“尽管郑州舒适家居行业目前仍处于起步阶段，但从长远的角度来看，其市场潜力不可小觑。为此，我们将坚定地跟随日立中央空调的发展步伐，不断加强渠道布局，提升员工专业素养，为消费者带来更加优质的产品和更加专业的服务。同时，我们还将加大对地暖、新风、净水等多品类产品的推广力度，使企业朝着舒适家居系统集成化的方向稳步发展。”

客户群体的深度开发

河南美好生活舒适家居有限公司总经理 魏玲玲

近年来，随着我国中央空调行业发展的日益成熟以及舒适家居概念的广泛普及，越来越多的经销商开始打造属于自己的舒适家居品牌。迎着行业发展的浪潮，工程商出身的魏玲玲紧抓市场脉搏，凭借积累多年的渠道资源和市场经验，与合作伙伴共同创立了河南美好生活舒适家居有限公司。

2019年，河南美好生活舒適家居有限公司（以下简称“河南美好生活”）携手LG中央空调在郑州市红星美凯龙建材馆内打造了一家舒适家居体验店。该体验店除主营LG的中央空调和全系列高端家电产品外，还引进了德国水丽全屋净水系统、普瑞氏新风系统等知名品牌产品，为消费者提供一站式全屋定制解决方案。

“虽然我们起步较晚，但发展很快，这主要得益于渠道资源的积累以及LG品牌的大力支持。”魏玲玲说道。与工程市场不同，零售市场更加考验渠道布局，如果没有长时间的资源积累很难做大体量，而魏玲玲立足工程商优势，充分汲取合作伙伴在零售方面的经验，摸索出了一套适合公司发展的营销模式。与此同时，面对诡谲多变的市场形势，LG及时调整经营战略，加强在零售方面的布局，这为河南美好生活在舒适家居领域的发展创造了机遇。“我们与品牌的合作是建立在互惠互利的基础上的，为了回馈LG对我们的大力支持，我们也会不断加大LG产品的宣传和推广力度，让更多的用户认可和购买LG产品，以此提升LG在河南市场的品牌影响力。”魏玲玲表示。

隨着城市化进程的加快和居民生活水平的提高，越来越多的人开始注重改善住宅环境，提升居住品质，这使得家用中央空调在用户中的普及度越来越高，除大型别墅外，越来越多的改善型住房开始选用中央空调。然而，目前河南区域的中央空调市场已经较为成熟，经销商很难再获得更好的发展，因此许多经销商纷纷涉足舒适家居领域，以期在家装零售市场实现更大的突破。魏玲玲坦言：“舒适家居集成化是行业发展的必然趋势。相较于中央空调而言，新风、地暖、净水等产品的认知度仍然较低，因此，通过中央空调来吸引客户，带动其他舒适家居产品的销售，是当下舒适家居市场发展的重要手段。”

对于公司未来该如何发展，魏玲玲表示：“我们将会在进一步加强渠道布局，保持公司多渠道销售优势的同时，深化与地产商的合作，不断提升公司整体的抗风险能力。”在魏玲玲看来，河南舒适家居行业有着广阔的发展前景，但要发挥其更大的潜力，尚需众多品牌和经销商齐心协力，共同将舒适家居理念传递给每一位消费者。

大浪淘沙，品优者胜

河南松之友商贸有限公司总经理 焦芝伟

自2010年进入暖通行业，焦芝伟携手松下，共同见证了河南区域新风市场的发展和变化。2015年，焦芝伟成立了河南松之友商贸有限公司（以下简称“松之友”），该公司是松下在河南区域的优秀代理商之一，专门从事松下产品的批发与销售。多年来，松之友始终坚持以市场为导向，建立健全销售网络，以“精心呵护消费者”为服务宗旨，力争通过专业、贴心、细致的服务，为消费者提供舒适的产品体验。

目前，松之友在郑州陆续开设了3家松下专卖店，这3家专卖店专注于松下品牌的新风、浴霸、中央空调、空气净化器等产品在工程市场和家装市场的推广，通过多年的努力，在河南区域成功打造了诸多优秀样板工程。 “长久以来，松下新风和万科等地产开发商建立了战略合作伙伴关系。”焦芝伟表示，“依托松下的品牌优势，公司每年的年销售额可达2 000多万元。今年虽然受到年初新冠肺炎疫情的影响，但在公司40多名员工的共同努力下，公司业绩有望突破3 000万元。”

值得一提的是，在郑州市场较为高端的住宅精装配套项目中，松下的品牌优势十分明显。其悠久的发展历史、先进的技术，让松下产品成为众多地产开发商工程配套时的不二选择。尤其是松下新风凭借卓越的产品品质以及优质的服务，深受众多消费者的青睐。焦芝伟坦言：“近年来，精装修政策在郑州市场的普及度较高，这为公司在精装配套上带来了业务增量。”

近两年，受市场大环境的影响，零售市场持续低迷，这让焦芝伟压力倍增。他表示，以往采取的小区推广模式已不再适用于当下的市场环境，相较之下，商场异业联盟的方式更能带动产品的销量。

河南区域中央空调市场竞争日益激烈，价格战不断升级，利润空间越来越小，一些经销商不得不通过丰富产品线来提升公司的市场竞争力。对此，焦芝伟表示，松下专卖店也将进一步扩充松下中央空调、新风等舒适家居全系列产品阵容，以满足不同消费者的个性化需求。

“不仅是经销商在改变，居然之家、红星美凯龙等卖场也在改变。”谈及郑州舒适家居市场时，焦芝伟如是说，“近两年，舒适家居集成化趋势愈加明显，卖场内的店面布局也有所调整，舒适家居产品商户的入驻率明显提升。”焦芝伟认为，郑州舒适家居市场仍处于平稳上升的发展阶段，当下越来越多的用户已逐渐意识到家居品质的重要性，这让舒适家居产品的需求量大幅上升。除中央空调外，郑州市场上新风产品的需求量也较高;采暖方面地暖产品的普及率较高;末端直饮类的净水产品更受消费者的青睐，而大型的全屋净水设备亦处在上升发展阶段。

面对郑州舒适家居市场的现状，焦芝伟亦坦言，公司在未来的发展规划中，仍以优势产品为主导，在保持新风、浴霸产品销量稳步提升的同时，进一步加强中央空调、净水、线控开关、指纹锁等产品的销售和推广工作。不管未来市场环境如何变化，他始终坚信松下过硬的产品品质，是帮助他立足市场的制胜法宝。

走出门店，走向客户

河南伟强机电设备有限公司总经理 高江伟

如果仅仅依靠主动上门咨询中央空调产品的客户来开展业务，那么公司可能会出现入不敷出的情况。要想在激烈的市场环境中生存和发展，公司就必须让销售人员主动出击，走出门店，走向客户。河南伟强机电设备有限公司总经理高江伟深谙此理：“我们公司的销售人员会定期在各个小区积极开展推广活动，以此吸引客户进入门店进一步了解产品，进而促成签单。”

高江伟所负责的三菱重工空调K标店面积近200 m2，店铺位于郑州居然之家卖场内。这是全国第300家居然之家，也是河南乃至中部六省规模最大、档次最高的泛家居商场。高江伟也曾开设过街边店，但最终选择关闭街边店，转而开设卖场店。对此，他解释道：“选择开设卖场店的原因有两点：第一，同等规模的店铺，街边店的租金成本要高于卖场店;第二，准备装修的业主更倾向在卖场店购买产品，因为卖场内产品种类齐全，他们可以在购买中央空调的同时，选购其他产品，大大节省时间成本。”尽管卖场店与街边店相比，客流量较大，但高江伟表示 ：“我们要改变传统的‘坐商思维，走出门店，主动挖掘客户，唯有如此，才能有效提高签单率。目前，我们的客户主要来自于设计师转介绍、老客户转介绍和小区推广活动挖掘，只有不到三成的客户是主动上门的。”

2020年年初，新冠肺炎疫情的暴发对伟强机电第一季度的业绩影响较大，但是随着全国疫情防控形势的持续向好以及生产生活秩序的快速恢复，公司在第二季度和第三季度的销量呈现爆发式增长。对此，高江伟坦言：“尽管公司的业绩非常可观，但其中有三分之二以上是我个人的业绩，这也表明了我们公司目前在销售人员的配备上仍然有所欠缺。因此，接下来我们的目标是进一步扩充公司的人才队伍。”

中央空调市场竞争越来越激烈，经销商必须拓宽思路，才能实现企业的可持续发展。为此，高江伟紧跟行业发展潮流，扩充了店内的产品品类，走上了集成服务商的发展道路。由于郑州属于集中供暖区域，高江伟并未将地暖作为公司发展的着力点。相较之下，新风产品和净水产品的销售情况则比较乐观。尤其是在疫情防控进入常态化的情况下，人们对于健康更加重视，对净水产品和新风产品的需求也更加旺盛。

“未来，我们将在继续深耕零售市场的同时，不断拓宽项目市场版图，坚持走集成化发展之路。”高江伟表示，“目前郑州的舒适家居市场仍然处于起步阶段，发展前景广阔，但从业者专业水平参差不齐，市场秩序较为混乱，因此，我们迫切期待一场洗牌行动的到来。”

品牌声音

渠道进一步下沉

海信日立郑州分公司总经理  黄中海

河南省是中国人口大省，总人口数量已达1亿，这意味着其中央空调产品的潜在需求量是巨大的。但是就目前的专卖店数量而言，我们还无法满足如此大的需求。因此，我们需要继续加快渠道下沉的速度，将专卖店开设到河南各个县市。除了增设专卖店，实现对乡镇的进一步覆盖外，我们还将扩充工作人员数量，提高销售人员的服务能力，以进一步提升服务质量。

近期，我们还在组织架构上进行了调整，在河南设立了以郑州为中心的豫北区域办事处和以许昌为中心的豫南区域办事处。组织架构调整后，我们在紧抓零售市场的同时，在项目市场上也投入了更多的人力和物力，取得了不错的成绩，例如为清华附中·启迪郑东科技城、中建七号院等千万级的地产项目提供了服务。

随着消费水平的提升，人们越来越注重家居环境的健康与舒适。为此，我们在丰富自己产品品类的同时，也鼓励经销商向舒适家居集成服务方向转型。毕竟，只有紧跟行业发展潮流，企业才能在日益激烈的市场竞争中拥有更大的生存和发展空间。

逆境中的加速度

东芝空调郑州事务所所长  孙一冰

从2010年成立郑州办事处，到2020年前三季度出货规模超1.5亿元，我们用了10年的时间，在河南市场占据了一席之地。尽管年初新冠肺炎疫情的暴发令本就萧条的中央空调市场雪上加霜，但我们依然实现了全年销量目标的120%。

取得这样的良好成绩，离不开我们在家装零售、中小项目及地产配套项目上的大力投入。在家装零售方面，我们在全省范围内组织了多场直播活动，大大提升了产品的销量;在中小项目方面，通过对5家核心囤货商的支持，我们逐渐摸索出一套相对标准的业务模式;在地产配套方面，得益于疫情后期客户对健康空气需求的提升，我们在公建项目和商业地产项目中斩获颇丰，如中标清华大学附属中学1 300多万元的配套项目、河南融创中原壹号院完成出货等。

以郑州为中心的河南区域人口优势明显，产业载体丰富，其中央空调市场潜力巨大。未来，我们将会加大在TCS零售以及中小项目方面的投入力度，并争取在两到三年内实现TCS店在县级市场的全面覆盖。

依托工装优势，深化家装布局

LG商用空调郑州营业所所长  范同波

2020年，LG中央空调在河南区域的销量十分可观，截至目前，销售额已有6 000多万元，与往年同期相比增幅较大。在产品阵容中，多联机、磁悬浮离心机、溴化锂等机组表现抢眼，在政府公建、商业地产、工业厂房等项目中均有着广泛的应用。

在国内疫情得到有效控制后，工程项目市场逐渐复苏，呈现出强劲的增长态势。但是，在家装市场上，我们的基础较为薄弱。目前，在河南区域的31家专卖店中，多数专卖店仍以销售家用中央空调产品为主，只有在郑州红星美凯龙、洛阳居然之家等卖场中，我们搭建了以家用中央空调产品为主，新风、智能家电等多品类产品为辅的集成式综合服务体验店。未来，在河南区域的每一个城市，我们都将建设LG形象店，在扩大品牌知名度和影响力的同时，依托丰富的产品线及完善的舒适家居解决方案，进一步深化LG在家装市场的布局。

作为全国人口大省，河南地市及县城、乡镇数量众多，河南中央空调市场具有较大的发展潜力。因此，未来LG中央空调将继续立足工装优势，在工程项目上对接好总包公司资源，积极把握改造项目市场机遇，以实现持续稳定的增长。

立足根本，展望未来

科龙中央空调郑州区域负责人  王方虎

凭借精细化的渠道布局、多品类的产品体系以及高效深入的推广模式，我们在家装零售市场稳步前行。截至目前，我们的业务规模与2019年相比基本持平，在最后一个季度有望实现对2019年家装零售销量的突破。值得一提的是，凭借产品和技术优势，我们在中小工装项目上有着亮眼的表现，大多联、变频单元机等产品在酒店、宾馆、学校等细分项目领域中都有着广泛的应用。此外，得益于开封、洛阳等“煤改电”区域清洁供暖项目的集中展开，科龙热风机产品的销量同比2019年，增幅较大。

为进一步深耕家装市场，我们在河南区域开设了近30家专营店，并依据省会、地级市、县城等不同城市的体量，针对不同消费群体的需求，对专营店进行了分类。随着舒适家居理念日益深入人心，我们也越来越重视智慧家居体系的打造，目前已在商丘、漯河等地开设了多家智慧家居专卖店，未来还将会在郑州市场上开设更大规模的集中央空调、新风、净水及地暖等产品于一体的智慧家居专卖店，以满足消费者日益增长的需求。

郑州中央空调市场的容量非常可观，舒适家居市场的前景也十分广阔。我们将继续秉承“客户至上”“服务至上”的经营理念，依托科龙丰富的产品品类和优秀的产品品质，在巩固现有渠道的同时，大力开发新客户，力求突破，迎来新的增长。

坚持“两条腿走路”

三菱重工空调河南事务所所长  胡冰

随着经济的不断发展，人们的消费理念逐渐从过去的物质消费转变为精神消费，对于家居环境的需求，也从过去的“可居”转变为如今的“宜居”，因此，人们对由冷、暖、风、水、智组成的舒适家居系统的需求持续增长。河南作为中国的经济大省和人口大省，其舒适家居行业自然也具有强大的发展潜力。

自进入河南市场以来，三菱重工就把家装零售板块作为业务重心，凭借卓越的产品品质和超一流的服务质量在零售市场上稳扎稳打，积累了丰富的客户资源和良好的市场口碑。随着舒适家居集成化趋势愈加明显，我们在加速渠道下沉的同时，也在不断拓展产品线，以满足客户对品质生活的追求。截至目前，我们在河南区域已经开设了50余家专卖店，预计到2020年年底将突破60家。

2020年年初，新冠肺炎疫情的暴发给零售市场带来了较大的冲击。为了从这一困境中突围，我们大力推动线上线下的融合，实现经营和管理升级，促进业务联动，以提升公司的业绩。与此同时，我们在工程市场上投入了更多的精力，且收获颇丰，其中4月份中标的上海师范大学附属学校——郑州启佳学校项目，总规模超过千万元。从数据统计来看，目前我们前三季度的销售额同比2019年增长了20%。

未来，面对更加细分的市场、更加规范的商业模式，我们将继续坚持“两条腿走路”的方针，即一方面加快渠道下沉的速度，争取在2021年年底完成三菱重工空调对河南县级市场的全面覆盖;另一方面加大在项目市场的投入，争取到2022年将项目业绩在总销售额中的比重提升至40%。

以点带面，开启行业新格局

长虹中央空调河南运营中心总经理  张华君

随着河南综合体配套、小型商业设施、轻工业厂房等项目的不断增多，我们的产品销量实现了稳步增长。

高质量的产品是企业不断发展的基石。长期以来，我们从用户的痛点出发，不断更新产品技术，打造了轻商系列、家用系列、商用系列、清洁采暖、非标定制等5大系列近千种型号的产品线，满足了不同消费者的个性化需求，提升了品牌在河南区域的市场影响力与用户口碑。

为了满足人们日益增长的高品质生活需求，我们将在郑州市西开发区、南龙湖以及郑东新区开设3家长虹中央空调形象店，以点带面，进一步实现对郑州市场的业务覆盖。与此同时，我们还将继续完善人员配置，提升售后服务质量，从而提高品牌在消费者心目中的形象。

郑州中央空调市场依然具有较大的潜力，为了进一步深耕市场，我们制定了五年规划：到2025年 ，进一步激活区域原有渠道，完成逐年递增的千万级至亿级体量的目标任务;通过加大对全省经销商的培训力度、优化售后服务体系以及增强品牌拉力等方式，在扩大品牌影响力的同时，实现产品销量的進一步增长。