紧贴市场脉搏，把握转型机遇

周涛

在重庆暖通商海打拼20多年的陈佳庆，自创立东晨电器以来，经历了多次重庆中央空调市场的起伏变化。不论是当初投身商海从事空调销售工作，还是如今转型为工程商，开启工程业务，他职业生涯的转变以及每一次经营战略的抉择皆是顺应市场变化、不断突破自我的表现。巴山渝水见证了东晨电器的蜕变，也记录下陈佳庆一路走来的创业历程和成功经验。

依托大卖场，运用创新运营模式

陈佳庆是土生土长的重庆人，早期相对闭塞的山城环境并没有限制他活跃的思维。1993年，陈佳庆入职重庆通用公司的家用空调制造部门，通过不懈的努力，他用3年的时间就做到了对家用空调销售之道和家用空调市场行情了然于胸。1996年，陈佳庆离开了重通公司，创办了东晨电器。自此，陈佳庆正式以一名经销商的身份立足于空调行业。而后，他接连拿下几个空调品牌的代理权，成为重庆当地最早的一批空调经销商。

在陈佳庆代理家用空调产品之初，家用壁挂机仍是重庆市场的主流空调产品。随着重庆主城区规划建设速度的加快，壁挂机在当地的宾馆、餐饮等小型项目中的使用率大幅提升，为家用空调市场容量的进一步扩大提供了市场机遇。一些经销商趁机而动，纷纷通过扩充专业门店的数量来增强自身的市场竞争力，而彼时的陈佳庆与大多数经销商的想法相左。他认为，与其他区域市场不同，重庆空调市场的销售方式偏向于卖场模式，无论是当地的零售商巨头——重庆百货大楼股份有限公司，还是全国的连锁卖场——苏宁、国美，它们均以丰富的产品种类吸引消费者前来购物。因此，陈佳庆逐一和重百、苏宁、国美等大型连锁卖场建立了稳定的合作关系，并在主城区与超过100家的门店进行了合作。

在后来的空调市场变化中，陈佳庆这种做法的优势就明显发挥出来了。在空调市场愈发成熟和门店数量越来越多的情况下，很多经销商独立经营的门店面临着业务量减少、经营成本增加等诸多问题。而陈佳庆选择与大型卖场合作，不仅打下了其在家用空调领域稳健发展的根基，更为其后来在中央空调工程市场的发展提供了保障。

携手奥克斯，拓宽转型之路

随着家用空调市场的竞争日益激烈，不少经销商经营压力陡增。此时的中央空调产品因冷量大且内机安装隐蔽等特点，走进了大众视野，并受到消费者的青睐。2008—2009年，陈佳庆判断中央空调在重庆市场会有较大的发展前景，于是他开始把家用空调业务逐渐向中央空调业务倾斜，也就此拉开了他与奥克斯长达10余年的合作的序幕。

陈佳庆首次接触中央空调产品时，发现其与家用空调的样式、结构均不相同，甚至产品的销售模式也大相径庭，对此他感到极为困惑。但此时的陈佳庆已经开始与奥克斯品牌接触，在奥克斯厂家的全力帮助下，其对中央空调产品的结构、参数、性能以及设计、安装等方面的专业知识有了全面的了解。建立合作关系后，奥克斯厂家又为其提供了工程设计、现场服务、人员管理等方面的支持，在一些大型的项目中，奥克斯厂家还安排了工程监理人员和设计团队全力支持陈佳庆的业务。对此，陈佳庆很是感动，他坦言：“转型之初，我们能够顺利完成从家用空调向中央空调业务的转换，离不开奥克斯厂家的大力支持。”

得益于奥克斯总部给予东晨电器持续稳定的支持，陈佳庆专门开设了一家奥克斯门店，该门店展示了奥克斯单元机、模块机等产品。此时，陈佳庆与卖场的合作产品也由家用空调逐渐转换为中央空调产品。2015—2017年，重庆城市化发展突飞猛进，基础设施建设对中央空调的需求量不断扩大。轨道交通、文体中心、医疗卫生等领域的项目陆续投建，创新智慧城、科技园区等产业的快速建设，都给中央空调工程市场营造了良好环境。奥克斯变频风管机、小多联的销售在重庆市场迎来了爆发式的增长，实现了产品知名度和用户口碑的双重提升。作为奥克斯在重庆地区渠道布局的坚实力量，陈佳庆抓住机遇，从奥克斯单元机、模块机再到小多联、大多联，在转型工程商的路上发展得越发稳健。随着品牌优势的进一步凸显，奥克斯中央空调在重庆地区住宅、楼盘配套、医疗教育、文体设施项目中都有着良好的应用，并且凭借优质的机组产品在当地树立了不少典型样板工程。

连续几年，东晨电器的工程业务量持续攀升，陈佳庆用实际行动进一步提升了奥克斯在重庆的品牌拉力，也积累了一些渠道资源。就是在这样相互成就的过程中，陈佳庆与奥克斯达成了持久稳定的厂商关系。在被问及与奥克斯品牌合作的感受时，陈佳庆表示：“当下经销商仅凭自身能力单打独斗，想要在工程市场上有一番作为显然不切实际。经销商要实现稳健发展仍然需要依靠厂家的多方面支持。”

近几年，奥克斯对新产品、新技术的开发应用让很多用户眼前一亮，品牌及产品的市场影响力在重庆有了显著提升。作为奥克斯重庆地区的总代理商，陈佳庆期待能与奥克斯进一步深化合作。

立足自身优势，再启新征程

東晨电器逐渐褪去了家用空调的品牌烙印，形成了以中央空调产品为业务重心，兼顾家装和工程两大业务板块的经营模式。目前，东晨电器重点聚焦工程市场，将工程业务的比重提升到了公司业务的60%～70%。意识到工程市场对企业发展的重要性，陈佳庆组建了专业的安装团队和售后服务团队。他表示 ：“目前，工程市场仍然是我们发力的重点，一方面要继续提升工程和服务质量，留住老客户;另一方面也要进一步积累业务资源，增加新客户，扩展业务范围。”

与此同时，陈佳庆十分看好重庆地暖市场的发展前景，并将地暖产品纳入公司的设备销售阵营中，以满足消费者对采暖的需求。提及未来的发展，陈佳庆表示，东晨电器除了抓好项目质量管理工作外，还将夯实渠道基础，继续完善渠道分销商布局，在保持工程市场优势的同时，继续巩固现有的卖场经营模式。

在陈佳庆的带领下，如今的东晨电器已经完成了华丽转型。在这20多年里，陈佳庆脚踏实地，稳步提升自身的技术实力，不管处在什么阶段，都始终秉持“抓质量、重诚信”的经营理念，与众多客户建立了良好的合作关系。相信在未来，东晨电器将会对重庆中央空调行业的发展起到不可或缺的推动作用。