AH省银行大客户营销环境分析

肖飞

摘要：伴随着社会经济形态的快速更迭，金融银行业服务模式也在悄然发生变化。结合当前中国经济新常态，并在5G、区块链、人工智能等诸多新兴技术的助推之下，银行大客户的外部环境、同业竞争形势、客户需求都随之更新变化。

该文选取的研究对象是AH省银行大客户，通过学习运用PEST分析法，解析AH省银行大客户营销面临的政治与法律环境、经济环境、社会环境以及技术环境，全面分析大客户竞争形势和服务趋势。

关键字：大客户;AH省;PEST分

一、研究背景及意义

在经济新常态运行情况下，金融改革稳步推进，商业银行在践行服务实体经济这一重要责任过程中，营销模式也随之不断变化。伴随着国家层面制定长三角一体化、中部崛起等重大区域战略，AH省委省政府推进“五大发展美好AH省”各项决策部署的机遇下，商业银行都加大重点区域大客户的总体服务力度，确保与国家区域经济战略布局同频共振。本文所研究的AH省银行大客户，运用PEST分析法解读银行大客户竞争形势和服务趋势，从而更好得服务实体经济。

二、AH省银行大客户营销环境分析

本文运用PEST分析法解析AH省银行大客户营销面临的政治与法律环境、经济环境、社会环境以及技术环境。

政治与法律环境

我国银行业发展与宏观政治、法律环境高度相关。近年来，AH省政府抢抓长三角一体化、中部崛起等战略发展机遇，促进全省经济社会平稳健康发展。国家宏观货币政策方面，2020年初央行工作会议已确定货币政策总体基调，未来货币政策将保持流动性“合理充裕”。近期，人民银行公布了新一轮贷款市场报价利率（LPR），1年期和5年期LPR分别下调10个基点和20个基点，市场预期贷款利率将持续保持下行通道。在市场资金利率进一步压低趋势情况下，各家银行已进一步降低融资成本，帮助大客户发展壮大。

经济环境

AH省政府积极响应国家区域发展战略，推进“五大发展美好AH”各项决策部署。长三角一体化发展国家战略赋予AH省科技创新策源地、新兴产业集聚地、绿色发展样板区“两地一区”全新战略定位。同时，AH省全面贯彻“六稳”要求，充分发挥有效投资关键作用，将有效发挥结构性货币政策工具的精准滴灌作用。

截至2019年末，AH省相关经济方面数据如下：

GDP方面：该省年度生产总值（GDP）3.7万亿，名列全国省会排名第十一位，该省经济整体稳步发展为当地大客户持续上升创造良好营商环境和动力，为JT银行大力营销大客户提供了机遇。

社会环境

AH省作为长三角的重要构成之一，地处国内各经济板块中间衔接带。在社会、经济、文化和长江三角洲其他地区有着历史和天然的联系，具有较好的经济、人口社会条件。

截至2019年12月，AH省年末常住人口6365.9万人，同比增加42.3万人。人口增长特别是人才的聚集为该省大客户快速发展提供了人力资源方面的保障。

技术环境

党的十九届四中全会首次将“数据”这一概念列为生产要素参与分配，意味着以数据为关键要素的数字经济跨进新时代。2020年3月，国务院举行了深化推动“互联网+”行动，未来几年将加速推进包括金融科技在内的全社会经济发展数字化转型。商业银行应重点融合5G、区块链、大数据等新技术，推出更智能、更轻便的在线金融服务。建设集交易、信息、资讯、服务为一体的开放式、智能化、平台化的新一代企业银行系统。

三、AH省银行大客户竞争形势及服务趋势分析

同业竞争程度分析

近年来，随着国内、外资银行网点不断增设，AH省共有银行29家。其中：政策性银行3家;国有银行6家;股份制银行9家;地方性商业银行9家;外资银行2家。此次就AH省地区银行大客户竞争形势分析：考虑到3家政策性银行在发展战略与商业银行目标不一致，2家外资银行在当地占比份额较小不具参考性，此次不列入比较范围。上述银行具备了鲜明的特色，其中：

以建行、中行为代表的国有银行。主要表现为授信支持力度大、网点渠道多的特点。如建设银行面对大客户支持力度，在老旧小区改造、传统和新型基础设施建设、住房租赁等领域的授信审批额度较同业优势明显。中国银行对大客户服务呈现“全球化”特色，在全世界59个国家及区域均设有结算分支网点，具备完善的全球化网络结算系统，为大客户国际市场的发展提供产品服务。

以浦发、兴业为代表的股份制商业银行。主要表现为产品服务较同业具备鲜明的竞争力特点。浦发银行凸显出公司理财产品收益率大幅优于同业优势。该行在细分大客户市场、了解同业理财价格的基础上，制定大客户公司理财产品高收益策略。兴业银行号称同业之王，该行不断优化行内发债机制流程及组织架构，对大客户的投行发债效率明显优于同业。

以徽商为代表的地方性商业银行。主要表现为立足当地，对大客户的需求反馈迅捷的特点。该行建立24小时应急响应机制，通过大客户绿色通道，加快为大企业提供定制化产品套餐组合，第一时间满足大客户经营发展的需要。

（二）银行大客户业服务趋势分析

目前，各家银行在大客户认定、服务流程、机制方面各不相同。但对大客户业务发展趋势认同一致，即以客戶为中心，提供系统性、全产业链、方便快捷、金融科技优质服务。具体表现以下方面：

为大客户提供现金管理和资金增值服务。随着大客户不断发展壮大，大客户会面临在全国或国外增设分支机构，而分支机构经营运转伴随着资金流划拨运营。因此大客户、大集团都存在本部及分子公司资金统一管理调拨以及日常闲置资金理财增值的需求。银行需根据大客户业务需求，主动参与大客户资金管理，通过现金管理产品确保客户资金准确调度，成为其主要结算的银行，切实做到“准”。

为大客户上下游做好服务。鉴于大客户存在稳定上下游伙伴这一特征，且该类生态链客户存在相关银行需求。银行应围绕大客户做好上下游客户的产业链产品服务，助力这些企业成长的同时支持大客户的同步发展。围绕大客户产业链条产品服务，银行确保做到“全”。

为大客户提供快速的产品服务。考虑到大客户自身市场竞争激烈，决策链条长，要求银行对其需求快速响应。因此各家银行要着力优化大客户服务，构建上下联动、部门协同的良好工作格局，为大客户提供无缝服务体验，确保大客户业务真正做到“快”。

通过科技完善大客户服务。互联网技术、5G技术、人工智能到来势不可挡，银行均从总行层面做好金融赋能，积极创新金融科技产品，运用科技技术不断升级大客户服务系统及产品。完善金融科技服务，着力做到“优”。