“宝王”的辐射效应

文／吴 坤 张 华

月销375瓶，金牌销售李开亚带领员工齐售“宝”。

◇武装好头脑，掌握好技能，李开亚的团队“能◇文能武”。供图/吴 坤

“学”在心，提升自我促销售

“自己都搞不清楚功效，还卖什么东西？”在加油现场，李站长多次发现顾客向员工询问产品原理是什么，怎么实现增强动力？但有的员工结结巴巴答不上来，造成客户对员工销售燃油宝很反感。

为了让员工找回自信，李站长推行“线上+线下”双学机制。

线下组织集中学习燃油宝的成分、原理、功效，聘请燃油宝销售能手传授开口营销技巧。

线上使用微信答题形式检验学习成效，开展燃油宝返利、政策宣讲、销售竞赛和知识接龙活动，促使员工树立信心，敢于开口销售。

有一次，一个面包车加完油后点了几次火都不行。李站长组织员工将车推到加油站出站口，顺便跟司机聊了一下车辆的年限、日常保养情况，通过所学帮助分析旧车积炭过多，有些杂质容易堵塞油路，燃油宝可以清理积炭，保护引擎，延长发动机寿命。听后，司机试探着买了一瓶燃油宝加注后开车留开。

一星期后，客户高兴地要再买一组。他反映：“燃油宝真有用。这几天点火一下就着了，让我的‘老爷车’返老还童了。燃油宝真是个宝哇！”一来一回，这位司机就成了他的“铁杆客户”。

“售”当头，合力营销促攻坚

李站长知道员工懂得燃油宝知识是基础，要想提高销量还得有更好的营销措施。他总结提炼出了“拉下面子鼓着劲卖，摆在柜台展示着卖，装入口袋随手就卖，空瓶堆筐诱导着卖，成果上墙对比着卖，交流心得互学着卖，细分客户找准人卖”七种销售方法。

分客户、抓心理“获得感”很重要。在现场销售过程中，对客户进行分类销售是成功的有效举措。通过察言观色、细分客户、找准买点和卖点，突破“不想买客户”。客户需求什么，就介绍什么，说到司机的心窝里去，客户由此产生信任，从而对产品也产生认同，达到销售目的。

如遇到女车主，一边加油一边跟客户聊天，“一看您就是懂得生活的人，皮肤保养得真好，车子和人一样也需要保养呀！”再比如遇到开着高档车的年轻司机，知道高档车车主注重的是车辆保养，而不是汽车的油耗，就重点推销燃油宝提升动力的特性。

经过几个月的热销，该站三分之二的客户使用了燃油宝。如何让使用燃油宝的客户正确消费并维护好他们，需要员工在正确引导的同时健全燃油宝客户的档案。

为此，李站长利用闲暇建立了燃油宝微信客户群，完善了客户资料，对使用过燃油宝的客户及时回访维护，让客户从心理上感受到加油站员工并不是以推销产品为目的的，也在关心他们使用燃油宝后车辆是否受益的问题。

他们通过周到热情的售后服务，大大增加了客户对产品的信任，为客户下一周期的使用做好了铺垫。在李站长的手机客户群中，专属客户累计达到150 余人。

通过周到热情的售后服务，大大增加了客户对燃油宝的信任，为客户下一周期的使用做好了铺垫。

“效”为本，考核给力促双赢

李站长深知用好绩效考核，可以提升员工销售燃油宝的热情。为此，他在站长月度考核中设立了一个专项奖，奖励每月排名第一的班组里的推销能手。同时，他利用班前会、站务会，日通报、周评比、月奖惩，不仅站内员工你追我赶地销售燃油宝，而且创新了“直播+平台+门店”的销售模式，平均每天一名员工销售燃油宝2 瓶，月增收600 元左右。

为了集中大家的智慧，每周末李站长会组织员工开展经验交流，取长补短。每天交接班时，员工聊的最多的就是燃油宝的销量。李站长在站务会上根据前面一个班的销售情况定当天的销售目标，全站形成了比赶超的拼搏氛围。

为了让非油品与轻油销售实现共赢，李站长将销售任务分配到班组，而不是算在人头上，避免大家出现忙于销售燃油宝而忽视了轻油销售的现象。9 月以来，宝石桥加油站98 号汽油实现同比增幅16.04%。

“持续攻坚创效”行动以来，李站长凭借着学、售、效“三字诀”带领宝石桥加油站实现轻油销售同比增幅9.7%，为助力信阳石油高质量发展贡献了自己的力量。