房地产企业销售回款的风险及对策

王磊

[摘 要]文章针对房地产企业销售回款的风险及对策，结合理论实践，在简要阐述目前我国房地产企业销售回款发展现状的基础上，分析了导致销售回款发生风险的主要因素，并提出相应解决对策。希望对我国房地产事业持续健康发展有一定帮助。

[关键词]房地产企业;销售;回款;回款率

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.29.139

资金是企业持续发展的基础，如果在经营中发生销售回款风险，必然会影响经营活动的通畅性，甚至引发资金断链问题。就房地产企业而言，销售应收款能否及时回收，及回收的多少，其影响因素众多，处理起来也比较困难，也是目前困扰房地产企业持续发展的主要因素。基于此，开展房地产企业销售回款的风险及对策研究就显得尤为必要。

1 目前我国房地产企业销售回款发展现状

2019年，中央政府对房地产的政策思路依然是“以稳为主，因城施策”，坚持落实房地产市场发展长效机制。各大城市限购限售政策依然保持原状。我国楼市交易在2019年3—4月出现了短暂回暖现象，但随着房地产市场政策环境收紧预期增加，立马又出现降温现象。2019年上半年，我国一线城市及部分二线城市，商品住宅成交率呈现稳中有降的发展态势。Wind数据显示，2019年第二季度我国30个大中型城市商品房成交面积为4755万平方米，同比下降14.66%。房贷利率持续长高是影响房产销售的主要因素。截至2019年7月，我国首套房贷款的平均利率为5.44%，环比上涨2BP。第二套房贷款的平均利率为5.76%，环比上涨1BP，预计到2019年年底楼市限购限售政策持续，房地产企业依然面临着非常严峻的销售资金回流压力。

2 引发房地产企业销售回款风险的主要因素

2.1 网签备案政策与银行贷款审核速度

房地产企业在销售中要想实现按揭款回流，就必须涉及网签备案和按揭贷款审核两项内容，网签备案和按揭贷款审核的效率，直接决定了销售汇款的效率。其中网签备案效率和当地政府部门的政策及规范有密切联系，而按揭贷款审核的效率和多项因素有关，包括地方资金松紧程度、房地产企业资质、购房者的信用资质、按揭资料是否完善等。

2.2 银行收紧对房地产的投放金额，影响房地产销售及回款能力

近期银行收紧对房地产的投放金额，“房子是用来住的，不是用来炒的”，这一定位在未来依旧不变，为防止楼市过热，银行加强了对资金的管控。据中国人民银行调查统计司统计，在2019年有超过30家银行因为信贷资金过多投放，违规流入房地产业，遭到银行监管机构处罚，累计处罚达到接近千万元。在加大处罚力度的当下，银行更加小心谨慎，进一步严控对房地产业的投放金额管控，这种情况下势必会对房地产业的销售及回款能力带来不利影响。

2.3 不可控因素对房地产的影响

房地产企业的项目投资金额大、运作周期长、资金回收慢，在较长的项目周期中，面临着许多风险，有的风险可以提前预估，但还有很多突发的风险，是难以提前掌控的。比如政策的突然调整、房地产工程物料价格上涨、房地产价格大幅度波动、突发的金融风暴等突发事件，都可能对房地产市场产生影响。总之，在房地产市场中，存在着很多不可控因素，影响也可大可小，并会对房地产的销售回款带来影响，因此对于此类不可控因素决不能忽视。

2.4 缺乏完善的激励制度

房地产企业的工作重心长期都放在项目建设、投资控制以及房产销售等方面，忽视房地产销售回款工作。对于企业中负责销售回款工作的岗位，也没有有效的管控制度。主要表现在缺乏完善的奖惩与激励机制，没有定期考核销售回款情况，也没有根据考核结果制定配套的奖惩与激励机制，这种情况下，人员做多做少待遇一个样，使得人员缺乏积极性，对销售回款的工作效率带来影响。

3 解决房地产企业销售回款风险的对策

3.1 加强政府沟通，完善备案登记手续

为保证销售额能快速收回，避免发生销售回款风险，保证房地产企业持续发展，就必须加强和政府部门的沟通，完善备案登记手续及预告登记手续。目前，南通地区政府部门要求，每个房间的预售楼款都要列出明细，并且经过房管局对账后才可以网签备案。对于预售资金的拨付，需要房地产开发企业向监管机构申请拨付监管资金时，监管机构完成审核，审核后才能下达拨付指令。可见，房地产企业的预售资金以及存货量房产交易都需要和政府相关部门密切协作。这就需要房地产企业及时了解政府部门的相关政策要求，第一时间完善相关流程，尽快获得审批，加强沟通，配合政府做好监管工作，和政府部门建立良好的关系，以最大程度降低来自政府方面的风险。

3.2 加强和银行的合作力度，缩短销售回款周期

房地产企业要想降低销售回款风险，既要和银行保持良好的合作关系，也要科学合理的引入竞争机制，具体而言，可从以下两个方面同时入手。

其一，加强房地产企业和银行的合作力度，加快貸款审核速度，缩短审核时间，提升销售回款速度。在购房者和房地产企业签订购房合同之前，银行要先对购房者提供的相关资料进行全面系统的审核，审核内容包括：贷款申请资料、签订贷款合同、谈话笔录、信用承诺书等。其二，合理引入竞争机制，全面提升银行服务水平。房地产企业在选择合作银行时，要认真筛选，充分调研，尽量选择多家银行进行合作，让银行之间相互竞争，让业主自己选择感兴趣的银行。也可以促进银行改进服务，完善管理措施，提升按揭贷款的回收速度。

3.3 对于不可控因素的防控措施

不可控因素虽然是突发性的，但是其在爆发前往往都会有一些前兆。比如之前爆发并波及全球的美国金融风暴，在其爆发前就出现多项风险提示。但当时人们只看美国经济的表面，认为美国经济总体向好，就忽视了这些早期的提示，使得金融风暴爆发后，快速波及全球，多个国家毫无防范手足无措，造成了惨痛的代价。有了次贷危机的教训后，我国房地产企业应当把握好经济发展及政策变化的周期规律，定期预估风险，时刻关注房地产市场、资本市场、信贷市场以及国家宏观经济状况，掌握各相关市场的风险变化情况，及早识别不可控因素的爆发风险，根据不可控因素的成因及影响，制定具有针对性的应对措施。并可向同行业发出警报，房地产企业要加强合作，强强联手，共同商讨应对办法。此外，还应尽快完善房地产信托投资基金（REITs），积极学习国外先进经验，REITs对于化解房地产业金融风险，拓宽融资渠道，对于盘活存量，增强资金流动都具有积极作用。

3.4 落实销售回款工作责任，制定配套的奖惩激励机制

房地产企业财务部门及销售部门，要按照实际情况，合理制定销售回款指标，并将其落实到个人。然后财务部门对销售回款情况进行跟踪监督和控制，以评估和指导销售回款，保证房地产企业的销售任务能按时完成。针对没有及时收回的销售款，要进行系统化分析，并对此回款业务员进行回款方面的指导，如果情况比较复杂，财务部门还可以配合业务员完成催款工作，保证销售款能及时收回。

此外，房地产企业还要制定完善的奖惩制度，以激励销售人员就及时收回销售款，比如销售人员不但可以获得卖方佣金，还可以得到销售回款提升。如果回款达到总销售额的80%以上，用回款部分销售额万分之一回报给销售人员。如果没有达到，则扣除未回款部分的千分之一。销售回款率比较高的人员可以得到相应的奖励，提升回款催收的积极性，缩短回款周期。

4 结论

综上所述，本文分析了房地产企业销售回款的风险及对策，分析结果表明，销售回款是房地产企业持续发展的基础保证，针对目前存在销售回款风险，可从加强政府沟通、完善备案登记手续、加强和银行的合作力度、缩短销售回款周期、合理确定回款目标、加强回款评估和指导、制定奖惩制度、做到奖罚分明等方面同时入手，缩短销售回款周期，促使房地产企业持续健康的发展。

参考文献：

[1]姜勇.房地产企业财务风险的特点及其防范研究[J].全国流通经济，2019（5）：127-128.

[2]李圆.房地产企业财务风险与风险防范[J].中国市场，2019（30）.