打造采购人的卓越领导力

文/海智在线

林淑娟是全球500强企业亚太区采购总监，在采购与物流行业有超过20年的从业经验，擅长供应链战略部署、流程落地、集团跨部门战略采购及供应商开发和管理。她将从切身经验出发，分享采购人的领导力是什么，以及如何打造卓越领导力。

——海智在线推荐语

什么是“领导力”？简单来说，就是影响力。在“成功学”泛滥的时代，很多人对“领导力”怀有抵触心理，但我们的日常生活却与之息息相关。林淑娟表示，在她的职业生涯中，真正引领她走向卓越的，除了“硬技能”，还有“软技能”中最重要的组成部分——领导力。

何为采购人的领导力？

领导力≠管理者的权利

很多人认为领导力是管理者的权利，其实不然，这是对领导力的认知存在误区。

林淑娟表示，疫情期间，武汉有位名叫汪勇的“80后”快递员，干了一件领导力非凡的事。他在限行令后，不仅自发接送30多位出行不便的金银潭护士往返医院与家，还牵头建立了一个几十人的志愿团队无偿接送医护人员。在意识到个人力量有限后，他主动与摩拜、滴滴等企业沟通，安排大规模的专业接送团队，甚至跨界协调了餐厅与超市为医院提供上万份盒饭。汪勇在做这些事情时，没有任何头衔，但却能一呼百应，这就是领导力。因此，领导力不等于管理者的专属权力。

领导力=管理岗位的助力

后来，汪勇的领导力与个人魅力被企业看到了，他不仅被连升三级，成为分公司经理，同时也获得了诸多荣誉。这表明，领导力既是一种素质、理念和行为方式，同时也能助力个人走向管理岗位。它意味着在从事具体工作时，能在保持既定目标和使命不变的前提下，从宏观和大局出发，跳出一人一事的层面，用整体、均衡的思维应对更加复杂多变的世界。

林淑娟说，采购人员需要与各式各样的人协作，有了领导力的加持，可以在不断沟通中寻求一种更平等、更坦诚、更有效的解决方案。因此，每一位采购新人都应努力培养和展现自己的领导力。

采购人如何灵活打造领导力？

在采购行业，有个常用词汇叫利益相关者，它指采购工作过程中所有受影响的相关方。从日常工作看，供应商与内部客户是利益相关方；从具体工作看，上级与下属也是利益相关方。那么，如何利用采购领导力平衡各方力量，高效地完成采购工作呢？

林淑娟从5个角度进行了分析。

第一，对上级的领导力

在职场中，上级对下属的影响力无疑是巨大的。从某种程度上说，下属的工作、成长、职业发展，很多时候取决于上级的态度。和上级相处好，作用不言而喻。但如何处理好与上级的关系呢？很多员工容易被“上司”的标签影响，把他们视作高高在上的符号，在与上司相处的过程中陷入盲目崇拜。实际上，领导最需要的是可以信任并有价值的下属，只有及时掌握领导的意图，测得努力的风向，才能实现自己的价值。一句话：先升值，再升职。

第二，对供应商的领导力

供应商是采购价值的来源，领导供应商是采购必备的能力。供应商可分为战略供应商、瓶颈供应商、杠杆供应商和日常供应商四大类。众所周知，瓶颈供应商是采购行业最难维系的关系，特别是在采购谈判筹码不够的情况下，如何与瓶颈供应商建立友好的关系呢？

尊重供应商林淑娟分享了一个她在职业生涯中曾试过的妙招——用感谢信的方式向供应商伸出橄榄枝。这样，从企业的角度，供应商可以在客户面前建立良好的信誉与能力；从个人角度，收到感谢信的销售可以展现他的个人价值。在双方共赢的基础上，友好信任的协作关系就自然顺利地建立起来了。因此，不要小看细节，一件小事也可能成为供应商管理的突破口。

平等对待供应商从根本上说，供应商的能力是采购的基础。因此，采购对供应商一定不能一味地压榨，更不能用居高临下的态度使供应商丧失动力。只有感到自己被平等对待，供应商才会真正从采购方的角度换位思考，提供有效的资讯与资源，比如如何改善产品的不足，如何利用市场上的新工艺、新技术、新材料降本增效等。

履行供应商与企业间的沟通职能采购作为公司内部客户与外部供应商之间的桥梁，应拉近双方的距离，如果双方一旦因不了解而产生不愉快，比如，对供应商提出不合理的要求，采购就需要从中协调并化解双方的误会，以合情合理的方式转达双方的意愿。同时，如果供应商遇到困难或生产制造的技术达不到要求时，采购也需要帮助供应商提升能力，以满足企业内部的要求。

第三，跨部门的领导力

采购的职能价值，一定要与企业组织的愿景、战略一脉相承。如果把企业的愿景、战略比喻为一串珍珠项链的线，那么采购和其他职能部门就是项链上的珍珠。采购和其他职能部门协作时，不仅要以身作则，也要适当授权并激励他人，以共同实现愿景和目标。

同时，其他职能部门的诉求也可以转化为采购目标。当然，在帮助其他职能部门采购时，一定要注意抓住他们的核心需求，再运用供应商评估准入的标准流程引入竞争，达到合规、高效，资源最优的效果。

第四，对下属的领导力

在企业管理过程中，尽管分工不同，但管理者和员工应处于平等地位，只有这样，才能营造出积极向上、同心协力的工作氛围。作为领导，要善于把握自身的角色定位，既代表公司利益，也代表员工利益，将心比心，就事论事。

受疫情影响，有些企业选择了裁员，导致很多员工人心惶惶。林淑娟表示，“后疫情时代”，领导者应该将重心放在组织架构的设置上，更多地关注长期创造价值的岗位，这不仅将提升下属的能力，其实也是对下属的一种保护。

第五，对自身的领导力

领导力不仅适用于团队，而且对每个人都有用，每个人都是自己的领导者。老子曰：“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。”我们需要在实践中不断磨砺和提升，养成自我反省的习惯，让自身不断得到成长。

林淑娟说，树的英文单词是“T R E E”：T— Trust（信誉）、R—Respect（尊重）、E—Engagement（战斗）、E—Empower（赋能）。愿采购人都能成长为一棵参天大树，庇荫自己和他人。引用商界奇才杰克·韦尔奇的话： “在你成为领导者之前，成功的全部就是自我成长；当你成了领导者，成功的全部就变成帮助他人成长。”