国际工程投标主要问题探析

2020-11-26刘宁

建材发展导向 2020年18期

刘宁

（中铁一局集团有限公司海外事业部，陕西西安 710000）

目前随着中国“一带一路”战略的深入开展，中国建筑承包企业已由前期“借船出海”转变为“造船出海”，海外市场经营规模越来越大，国际竞争也日趋激烈。公开招标是国际工程中比较常见的方式，企业在中标的同时也要保证合理的利润率，防止出现巨额亏损。

1 筛选评估

国际工程项目招标信息繁多，在获得相关项目招标信息后，首先要进行筛选评估，不能盲目决策以免带来不必要的风险和损失。一是要选择业主信誉良好、偿付能力强的项目。笔者参与南美某公路项目，在中标后实施过程中由于业主的配套资金出现问题导致长时间停工，给企业带来了很大的损失。二是要对工程所在国整体的环境进行评估，包括政治、经济、社会治安等。笔者曾在南太参与某岛国的项目时，由于政府更迭频繁导致项目流产。三是要对项目合同的主要条款及施工相关风险进行评估，相关风险是否可控，进行合理决策。

2 现场考察

国际工程项目业主在会招标初期组织现场考察（Site Visit）及标前会议（Pre-bidMeeting），投标人在参加业主的会议前对现场进行全面的调查是非常有必要的，因为业主组织的考察往往只是简单的介绍，不够深入全面。考察时应根据施工图纸及招标文件调查现场施工环境、三通一平情况、地质、气候、水文条件等，同时要对主要的工程数量进行核对，为投标报价提供依据。对于不能确定的事项或者不清楚之处，可以在标前会议向业主提出或者书面提出要求澄清。除此之外还应了解当地的建筑市场情况，砂石料、水泥、商混、钢筋等主要建筑材料是否充足，进场是否方便；详细调查不同专业不同级别人工的费用，包括项目经理、现场工程师、文员、操作手、技术工人、普通工人及门卫等；对能在当地采购的材料、设备租赁进行多方询价，进行横向对比寻找最优报价，为投标报价和施工组织提供基础资料。

3 商务调查

3.1 竞争对手调查

投标方参加标前会议后可以得知该项目的竞争对手，通常情况下国际大工程普遍存在中国企业、欧美企业及当地企业之间的竞争关系。投标方不仅要调查研究中外企业之间的优劣条件，还要分析其他中国企业的投标报价水平，为最终报价提供策略依据。

3.2 相关法律法规调查

大多数国家的劳动法对每天或者每周标准的劳动时间、最低工资、加班工资、外籍人员比例等都有明确规定，在前期调查阶段，投标人一定要了解清楚这些限制规定。笔者在参与阿曼项目投标中，当地建筑行业有阿曼化比例的规定，阿曼籍员工比例高达30%。如果工程中所用设备及材料需要进口，还需要了解关税及清关费用，特别注意的是有些国家为保护本地企业对某些建筑材料是禁止或者限制进口的。投标方要认真调查工作签证办理的规定和限制，同时要合理考虑中方人员的数量，因为在项目执行过程中有可能出现签证难以办理的情况。笔者在斐济工作期间，移民局对于中方人员签证的办理变得愈来愈严格。关于外汇管制及汇率变动情况，投标方在投标中合理考虑相应的财务费用，降低项目实施期的风险。

3.3 合作方调查

目前对于一些大型或者技术要求高的项目，联营合作投标已慢慢成为主流趋势，甚至有的业主或者政府在招标文件中明确规定，投标方必须与当地企业组建联营体共同竞标。优秀的合作方往往能起到优势互补提高竞争力的作用，对于合作方要充分做好第三方尽职调查，同时对合作模式要明确规定，以免项目实施阶段出现管理及经济风险。

4 投标中的要点

4.1 施工技术方案

与国内投标不同，国际工程招标文件中要求类似为施工方法陈述，是一种综合性的实施性方案。投标方应根据现场考察的基础资料，精心编制施工技术方案，合理选择施工方法，优化人工机械投入比，尽可能地发挥施工机械的效率和利用程度，做到资源的充分利用，同时应多提合理化建议，可使技术方案更具竞争力。

4.2 商务标书编制

除价格外，投标方要重视商务标的编制工作，标书在表述中要简洁明了，不能出现含糊不清的情况。同时完成标书初稿后，要全面交叉复核标书内容，不出一丁点遗漏或疏忽，以免给竞争对手留下把柄，导致项目投标的失败。

4.3 报价技巧

对于一般国际工程来说，不论是最低价中标还是综合评标法，投标报价是影响中标重要的因素，因此在投标报价时要综合考虑各项因素，权衡项目施工的重难点，灵活应用一些报价技巧是十分必要的。合理应用不平衡报价，不影响总报价基本情况下，适当调整内部各个部分的比例。一是对前期施工的内容，如临建、土方等，其适当定高单价，后期的工程内容可适当降低单价，这样有利于项目资金周转。二是对后期预估会增加工程量的内容，单价可适当提高；反之，预估工程量将会减少的内容，单价可酌情降低，同时投标方应注意把握好度，以免出现废标的情况。以退为进报价，关于图纸不明确或工程内容阐述不清楚，并有可能据此索赔时，可以经过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。同时应注意投标企业要有丰富的国际工程索赔经验。