浅谈工程投标报价程序、策略及技巧

2020-11-26毛瑞兵

建材发展导向 2020年1期

毛瑞兵

（中交二公局第三工程有限公司，陕西西安 710000）

1 工程投标报价程序

在现阶段工程行业发展中，招投标模式的应用越来越广泛，其对于工程项目建设而言具备较强作用，也是施工单位需要关注的核心环节。对于施工单位而言，其要想赢得项目承建机会，必然需要重点围绕着投标环节予以高度关注，确保投标报价更为合理，其中需要引起施工单位高度关注的投标报价程序如下：

首先，施工单位需要全面详细搜集相关信息资料。在业主发布了工程项目招投标后，就需要自身围绕着相应工程项目予以详细分析，力求能够搜集较为详尽的资料信息，以加深自身对于整个项目的了解，为后续判断评估以及投标报价制定提供有力支持。在信息资料搜集中，不仅仅需要搜集项目资料信息，还需要关注业主预期和倾向性，调查竞争对手信息资料，进一步了解自身企业和项目相关的一些信息资料，对于市场状况也需要详细调查了解。

其次，在施工单位全面搜集到所有信息资料后，就需要做出准确决策，明确自身是否参与投标。这一决策环节相对而言至关重要，直接决定着后续工作是否开展，需要尽量准确，避免因为决策失误导致自身失去发展机会，或者是带来大量无用功。在分析相关资料的前提下，施工单位应该尽量准确评估自身中标可能性以及盈利状况，以此作为重要决策依据。当然，施工企业还需要考虑自身实际状况，如果自身急需借助于工程项目维持自身稳定运行，则可以在忽略盈利状况的前提下，决定参与到工程投标中去。

然后，工程投标造价人员需要针对招标文件予以详细全面分析，重点了解招标单位提供的招标文件、技术要求以及相关设计图纸，必要时需要进行现场勘察了解，以求能够对于工程项目具备更为全面了解，确保自身能够在详细了解项目的基础上，有效编制工程量清单，对于工程项目的预算予以客观评估。与此同时，施工单位往往还需要制定施工方案，以便更为全面了解如何践行和落实工程项目，避免工程量清单流于形式，杜绝表面化问题。

最后，工程投标负责人根据制定完成的工程量清单以及其它要求，选择适宜合理的投标报价策略和技巧，在招标规定期限内予以规范递标。一般而言，投标不仅仅需要重点关注于核心的报价要素，还需要考虑到相关投标资料的充分性和规范性，在日期方面也需要灵活控制，避免过早递标，在期限前一两天为宜。

2 工程投标报价策略

2.1 报高价策略

在工程项目投标报价中，为了确保自身能够较好赢得更高经济利润，往往可以适当提升投标报价，这一报高价策略也就值得引起工程项目投标报价企业的高度重视。当然，这一报高价策略的应用也并非是毫无限制的，如果投标报价过高，则往往很难中标，还很可能造成一些不利的社会影响，这也就需要施工企业明确报高价的基本原则和条件。一般而言，如果相应工程项目施工条件较差，或者是施工要求较高，在施工建设过程中很可能面临较多的突发问题，不可控因素较多，则需要采取报高价的策略，避免自身在后续中标建设中承受较高经济损失。如果相应工程项目在该区域内仅有自身施工企业能够胜任，自身在竞标中具备明显技术优势，而业主同样也更为关注技术水平，则可以采取报高价策略。

2.2 报低价策略

工程项目投标报价中采取报低价策略也是当前很多施工企业乐于采取的重要策略，该策略的应用能够有效帮助企业提升自身中标几率。由此可见，如果施工企业对于相应工程项目势在必得，认为该项目对于自身不仅仅具备较强经济效益，还直接关系到自身社会形象，或者是对于自身打开相应市场具备积极作用，就可以采取这种报低价策略。当然，如果施工企业自身具备较高的施工技术水平，相应定额相对于其它施工单位具备明显优势，同样也能够采取这种报低价策略，以确保自身能够在中标的基础上，依然能够赢得较高经济利润。

2.3 不平衡报价策略

工程项目投标报价中不平衡报价策略同样较为常见，该策略的应用主要就是指在确定总价后，能够围绕着工程项目的内部各个子项目进行优化设计，确保自身能够经过合理运作，有效提升最终经济效益。比如在涉及到分期付款项目时，施工单位就可以采取这种不平衡报价策略，将前期首先完成的一些子项目报价高一些，如此也就能够促使自身在项目前期获得更高的资金，有利于自身资金周转，同样也可以利用这一高回收的资金取得更高经济效益。另外，不平衡报价策略的应用还需要考虑到工程量方面的变化，以求了解不同子项目是否能够在于其工程量基础上完工，如果发现很可能在后续出现工程量增加问题，则需要适当提高单价，利用该手段在后续取得更好经济效益，合法增加自身利润。如果面临一些单价包干项目，同样也需要报相对高一些的价格，避免该方面后续出现问题，致使自身蒙受较大损失。当然，在不平衡报价法的应用中，同样也需要控制好度，避免过度调整引起业主反感，一般不平衡报价幅度需要控制在总价的10%以内。

2.4 多方案报价策略

工程项目投标报价中采用多方案报价策略同样较为有效，施工单位可以借助于多个不同方案予以分别报价，如此不仅仅可以较好引起业主的兴趣，同样也可以增加自身中标几率，在防控风险方面同样较为有效。当然，多方案报价策略的应用必然会伴随着较大的工作量，需要施工企业投标报价工作人员能够从多个角度进行综合分析，以求更好保障自身各个报价方案均较为合理可行，避免出现任何缺陷影响自身整体报价效果。这种多方案报价策略在一些项目招标文件表述不清楚，或者是存在多种施工可能性时较为适用。比如施工单位可以首先按照招标文件的要求报价，然后再充分考虑招标文件中存在的其它可能性，然后再同时报一个相对较低的价，提高了自身中标几率。

3 工程投标报价技巧

3.1 突然报价

在工程投标报价中，施工单位要想取得理想成效，必然需要重点加大对于相关竞标单位的高度重视，同时注重做好自身信息保密工作，避免因为自身信息外泄引起对手的堤防。基于此，施工单位在报价前可以首先宣称自身不参与工程项目投标报价，进而迷惑对方，让竞标单位放松对于自身的戒备。在工程投标期限快要达到时，突然递标，如此也就能够打对手一个措手不及，有助于自身赢得最终胜利。当然，如果是被邀请投标的话，则可以首先宣称对于该工程项目的兴趣不高，给出一个相对较高的报价，在迷惑竞标单位的同时，可以在临到期限时突然降价，此时如果对手再想调整自身报价已经没有时间了，达到出奇制胜的目的。

3.2 优惠承诺

在工程项目投标报价时，往往业主对于各个投标单位的评价不仅仅局限在投标报价上，还可能关注于其它方面的因素，如此也就可以充分利用其它业主较为关注的方面，为其提供比较有吸引力的优惠条件，以求促使其对自身“高看一眼”。比如施工单位如果能够承诺业主缩短工期的话，必然也就可以较好赢得业主认可，对于一些工期要求相对较高的项目比较有效；如果自身施工单位在某些施工方面具备明显技术优势，可以更好保障施工质量，同样也可以作为一项优惠条件，以此吸引业主；如果施工单位自身资金相对充足，不存在资金回流方面的压力，则可以在支付条件方面给予业主一定的优惠条件，提高中标可能性。

3.3 恰当运用公关

工程项目投标报价中合理应用一些公关手段同样也能够有助于自身中标，当然，这种公关工作的应用并非是指随意贿赂业主方相关人员，而是力求采取合理合法的途径打好双方关系，努力赢得业主方的信任，让业主方可以充分认可自身施工企业，足够信赖自身企业，如此也就可以增强自身投标报价的说服力。基于此，施工企业在投标报价中需要充分考虑到投标报价外的相关因素，避免因为双方关系不协调给自身带来阻碍。