商业银行金融产品营销问题与策略探讨

徐峰 潍坊银行股份有限公司

商业银行作为我国金融体系的重要组成部分，通过为客户提供全面优质的金融服务，满足客户的个性化金融服务需求。但是由于我国商业银行营销还存在着诸多问题，无法满足客户多元化的金融需求，制约了商业银行的转型发展。因此，现阶段研究金融产品在营销阶段存在的问题，制定行之有效的营销策略，创新金融产品，拓宽销售渠道，对我国商业银行的发展至关重要。

一、商业银行金融产品面临的营销问题

（一）营销手段落后，缺乏创新性。创新是企业生产和发展的内在动力，商业银行也不例外，必须在金融服务上创新，才能满足客户的个性化需求。然而，由于我国商业银行缺乏创新性理念，对金融产品创新能力不足，缺乏对客户的关注度，以至于金融产品没有吸引力，无法满足客户对金融服务的需求，需要商业银行加大对传统销售产品的更新，积极开拓新的销售产品，提升银行金融产品的销售率。

（二）自身定位模糊，缺乏目标性。当前，金融市场竞争愈加激烈，客户对金融服务越来越呈现出差异化的倾向，对客户的个性化服务必然成为金融机构的服务方向。如果我国商业银行在市场营销上，缺乏清晰的市场定位，盲目在金融领域推广产品、寻找客户，不但不能为客户提供精准的服务，而且还浪费大量的人力、财力和物力。目前看，大部分银行由于市场划分和定位的缺失，在金融产品开发上目标定位不准，不能够清晰地将自己内部的资源完美地投入到市场当中，造成金融产品不能够完全满足市场的需求。

（三）营销渠道不畅，缺乏多样性。由于商业银行多数是金融人才，对营销策略的认识还停留在初级阶段，还仅局限于传单、报纸、电视等广告的宣传方式，营销宣传策划力度不够，没有利用新媒体等多种渠道，开展全方位、立体式、深入人心的宣传。同时由于营销人才的缺乏，使得营销的效果不佳、手段不高、渠道不广，影响了客户对金融产品的了解和认识，一定程度上影响银行业务的拓展。

二、商业银行金融产品营销策略

（一）对金融产品进行市场精准定位。掌握客户的需求，精准定位客户，明确金融产品的市场价值，是商业银行生存与发展的根本。商业银行要遵循市场定位的基本原则，充分利用和发挥自身的资源，实行差异化精准定位客户，在服务、功能、价格、客户需求等方面进行研发产品，体现出本行独特的产品卖点，体现出产品的优越性、独特性，避免同质化产品的出现，由此锁定细分群体，精简目标市场，淘汰不良产品，开发优质产品，从而在激烈的市场竞争中寻求发展的独特性，保持在金融市场的领先地位。

（二）建立高质量的营销队伍。商业银行内部要逐步重视市场营销及其队伍建设，加强营销队伍的培训，优化队伍结构，制定营销人员的激励政策，增强全行员工主动营销意识，鼓励营销人员利用各种时间和机遇开展营销。要采取“理论+外拓”的培训方式，提高营销人员业务技能，一方面，邀请专业教师开展营销案例讲课，从营销理念、营销策略、精准营销等方面开展讲解，提高营销人员的业务技能，强化人员推销和业务推广能力。另一方面，深入到客户中进行走访调研，制定营销方案，改变传统的营销方式，由广泛营销策略转变为精细化的营销方式，精准对接客户的需求。

（三）实行金融产品营销组合的策略。营销组合策略是提升金融产品营销效果的关键。一方面，要采取促销战略，将金融产品与金融服务相结合，通过向客户赠送小礼物、纪念品、优惠券、奖品，开展金融产品销售会、知识竞赛等方式，引起老客户、新客户的注意力，通过与客户面对面交流，进而达到推广金融产品销售的目的。另一方面，要根据商业银行未来发展的空间，建立一套专属的金融产品营销机制，寻找自身的营销秘诀，灵活进行定价和营销，通过利用网络信息化技术，拓展线上业务领域，加快线上线下融合，抢占互联网金融产品的发展高地，增强销售的渠道，为客户提供多元化的产品服务。

三、结语

在我国经济快速发展的当下，商业银行面临更大的挑战，同时也面临不可多得的发展机遇。商业银行必须充分调动金融产品营销的主动性和积极性，只有不断创新营销模式，提高服务效果，创新金融产品，加强队伍建设，才能在激烈的市场竞争中保持优势地位，实现金融营销方式的转变。