中国民营TIC机构面对融资时该如何选择？

不久前，在“我要测”举办的首届“检验检测实验室质量发展”互联网大会上，中信资本TIC行业运营合伙人王斌，解答了关于中国民营TIC机构在面对融资时所面临的一系列问题。其中包括，不同的融资目的要采取何种融资方式，企业收到收购邀约后该如何选择，以及检测机构的价值提升等问题。

不久前，在“我要测”举办的首届“检验检测实验室质量发展”互联网大会上，中信资本TIC行业运营合伙人王斌，解答了关于中国民营TIC机构在面对融资时所面临的一系列问题。其中包括，不同的融资目的要采取何种融资方式，企业收到收购邀约后该如何选择，以及检测机构的价值提升等问题。

问题一：TIC行业融资的目的是什么？不同的融资目的要采取何种融资方式？

TIC行业融资的目的：一是兑现投资，比如之前投资了检测机构，现在要卖掉变现收回投资；二是做大做强，通过融资获得资金或获得人才，增加拓展业务的能力、提升技术实力和经营能力；三是品牌建立，比如把企业并入大公司提升品牌竞争力以及在某个领域的竞争力；四是为上市，用资本的力量做整合并购、区域拓展以及新业务板块的拓展，达到上市标准。

兑现投资的融资方式，如果想兑现投资，可以采取股权转让的方式，可以部分转让也可以全部转让，把股权变为现金；做大做强的融资方式，建议用增资或换股的方式获得资金和人才，提升自身经营能力；上市的融资方式，很多检测机构成立的目的就是为上市，而且有的利润在一两千万时就已经开始谋划上市，但上市目前在中国难度很大，因为要求收入要达到3到5个亿以上。只有那些收入在5亿以上、利润在5000万以上的机构，运作上市机会才会多，低于这个数，上市难度会很大。

问题二：在面对不同融资项目时，要如何选择不同类型的资本？

资本类型有很多，在面对不同融资项目时，要区别选择不同类型的资本。资本类型按投资阶段和风险模式分为天使投资、风险投资、产业投资；按是否控股分为控股型投资、非控股型投资；按投资主体性质分为外资、民营、资本、国有、混合型；按投资主体分为同行业实体、跨行业实体、投资基金、自然人。通常上市公司在同行业内并购，叫同行业实体；资本做并购叫投资基金；如果自然人拿钱做投资参与公司股份，叫自然人投资。

但在投资主体里，同样是同行业投资主体，投资者是上市公司和非上市公司，也不一样。比如上市公司做并购，也许是为增加业务板块，也许是为消灭竞争对手；而非上市公司做并购，或许是为扩展业务能力、增加营收和利润，补充人才和板块，将来或谋求上市或把企业做强做大。

另外，资本退出方式不一样，资本类型也不一样。比如有的资本长期持有不退出；有的需要通过IPO退出；有的需要通过其他渠道退出。还有的资本参与经营管理，也有的不参与经营管理；有的资本有对赌，也有资本没有对赌。但通常情况下，高溢价都会伴随着对赌，但也并非绝对。总之，资本的类型有很多。

问题三：中国民营TIC机构该如何考虑融资和决策融资？

通常较为常见的融资方式有：转让，增资，换股和混合型。转让是把所持有的公司股份转让出去；增资是投资者增加一部分资金到公司里成为股东，并持有股份；换股是公司用现有股份换取另外公司的股份。另外，有的公司通过换股的方式持有被投资公司的股份，也是比较常见的模式。

但作为企业家、创业者或企业股东，通过何种方式融资和选择怎样的投资机构，可以从不同业务阶段或不同规模考虑。比如业务起步阶段，企业大多亏损，这时如果引进股东或资本、资金时，可以考虑拥有资源的自然人和小股东。但也有创业者在创业初期会引进专家型股东，比如有技术、销售资源、政府资源的股东，利用其资源帮助公司成长。

如果是高速成长阶段的企业，比如已经突破盈亏平衡点或介于盈亏平衡点附近时，往往是企业成长较快的阶段。这时建议企业要谨慎融资，或者溢价引入A轮资金用于扩张。因为企业在经历过盈亏平衡之前的阶段后，即将进入高速发展阶段，这时利润没有释放、议价能力还不够，如果引入过多股份会失去议价空间，这时的融资需要谨慎。而对于已经稳定盈利、团队和管理都相对比较成熟的企业，便可输出管理或做并购，比如做一些融资用于新业务及新领域扩张，或兑现一部分投资。

不过当企业遇到天花板，业务利润增长乏力，企业发展受限于现有经营团队、创业者管理能力及业务能力时，就需要引入一些新资源，甚至可以考虑引进控股股东和逐步兑现投资。因为企业的发展潜力或发展空间，往往受限于企业所有者，而所有者的能力决定了企业高度，从资本方来看，这时期创业者的资源和管理能力会限制企业发展，因此建议做更大胆的融资选择。

问题四：如何找到适合企业投资的潜在投资主体？

如果想找投资机构投资企业，却不知道该怎样选择机构，这时可以选择直接联系机构沟通，也可以通过专业中介公司与财务投资咨询公司，寻找专业的投资者，或面向资本市场寻找。比如找股权交易机构对外公开公司的融资信息，比如诉求是什么、估值是多少、需要多少资金，资金用途等等，这些都可以公开发布，这样能吸引到感兴趣的投资机构前来沟通。目前，中国TIC行业有很多这样的投融资机会，但却缺少一些投融资平台。

问题五：选择企业实体和选择资本作为融资对象的区别？

选择企业实体作为融资对象，对方一定会介入公司的经营管理或决策，为企业留下的自主空间会非常小。因为企业实体在并购新企业以后，会尽可能输出自身的管理理念和手段，包括从管理者角度僭越决策。但纯资本大多是外行，会从数据上关注经营业绩提升，所以被并购的公司在经营管理和决策上会有很大自主空间。

问题六：企业收到收购邀约后该如何选择？

很多民营企业家在面对外资公司或上市公司提出的邀约收购后，都很迷茫。其实卖给外资公司或上市公司，回报都很有限。但卖给非上市公司，如果未来公司能运作上市，股份会愈发值钱，议价空间也会更高。建议卖给外资或上市公司时，如果对方要51%的股份或75%的股份时，要卖75%的股份；但如果卖给未上市或正谋求上市的公司做并购，反而要尽可能多持有股份、多保留股份。或者在现金与股份之间，选择了股份的，尽可能少变现，因为将来公司一旦上市，会有10到20倍的回报，因此建议持有股份多于持有现金。

另外，卖给外资或上市公司时，选择同行和非同行合作，也有区别。选择同行可以得到更多资源，但在经营管理和企业文化融合上，会更耗时间；而选择非同行，则会有很大的发挥和发展空间。

问题七：估值目前在资本和企业之间的情况如何？

估值目前是投融资领域里，资本、创业者、企业股东之间最大的分歧点。有些企业对自身估值都到了天价。但事实上，资本目前对中国TIC行业的成功估值，大概是平均10倍左右的净利润或两倍左右的营收。不过，根据被投资主体的质量和投资方式，也有上下浮动，但幅度不会太大。随着这几年市场的变化，企业估值期望值也越来越趋于理性，将来企业并购频次会越来越多，机构数量会越来越少，这也符合未来行业发展趋势。

问题八：检测机构怎样才能受到资本青睐？

企业经营团队是企业的灵魂，企业管理团队是否有行业精英、管理骨干、技术骨干以及多年从业人员，对经营团队是很重要的考量。而收入和利润则会影响企业估值，营收5000万的企业获得1000万利润是企业估值的分界点。也就是说，在企业达到此规模以前，其议价能力非常小，但当企业超过此营收或利润点以后，反而会获得议价能力。主要还看以下几方面：

一是在单一领域里做精做大。比如A机构有1亿营收，是在5个领域里平均每个领域营收2000万；B机构只有8000万营收，却是在一个领域里做到了8000万。因此在资本眼里，8000万营收的机构要比1亿营收的机构更有价值。所以建议企业，不要什么都想做，又什么都做不好，莫不如在某一领域里做强做大。

二是利润。利润越高企业价值越高，但在利润同等的情况下，则更看重利润率；在利润总额和利用率相同情况下，利润率越高的企业，其估值也会更高。

三是企业要拥有优质的客户群体。这是给企业估值加分的重要方面。从目前市场来看，TIC机构的政府客户、政府业务比例过高。但其实企业用户比例越高，企业估值越高，在资本眼里也更值钱。也就是说，企业客户价值要高于政府客户价值，因为政府业务增长空间有限，但企业客户增长空间却很大。

四是从经营管理团队来看，有稳定的核心、骨干以及行业经验丰富的专家，都是未来企业并购发展过程中输出的动力，也是能让企业价值提升的重要方面。

五是实验室信息化系统，电子化管理系统是企业强大的优势，包括 IT系统、Lims系统等，都是企业的优势。所以，检测机构如果拥有以上五点优势，便能获得资本青睐，并有可能获得高议价的估值。