发力高端 塑暖通市场新格局

今年，德地氏北京北四环居然之家店开业，备受行业关注。

1989年，中国第一台壁挂炉在首都北京安装运行，宣告元年开启。30年间，中国的供暖行业先后经历意系时代、德系时代、“煤改气”时代，如今进入后煤改气时代，进入国产阵营与进口品牌百花竞放的阶段。

对亲历行业30年发展的从业者来讲，喜德瑞中国区总裁谢新天深有感悟“三十年对于一个人意味着一段韶华的时光，对于一个行业，意味着一段走向卓越的征程，我们深感荣耀，与这个卓越的时代同行”。谢新天如是说。

作为采暖行业资深人士，德禄中国区总裁/威能前中国区总裁王伟东对30年间国际品牌在中国市场的发展路径也深有感触，他强调，能够把企业和品牌做大做强，最重要的是要做到“专注”、“专心”、“专业”。

疫情之后行业呈现新趋势

壁挂炉从舶来品到进入千家万户，当今的中国已成为全球壁挂炉市场的焦点和中心，行业一步步走向繁荣。尽管受疫情影响，壁挂炉行业也受到波及，零售市场受到较大影响，3月中旬后逐步恢复；煤改气市场表现尚可，3月招标恢复正常，甚至提前招标，全年目标未受影响；常规工程市场，房地产一季度停工，工程延后，自二季度起已经陆续复工。但结合房企销售计划来看，全年销售有望接近去年水平。同时，精装房政策持续实施，壁挂炉配套率提升。整体来看，今年的壁挂炉整体市场基本平稳。

谢新天认为，2020年，中国乃至全球经历了一场疫情灾难后又重新焕发活力，消费者的品质采暖意识也将同步增强，优胜劣汰的市场竞争将更加蓬勃。但中国供暖市场的红海已经到来，要走出困境，唯有与时俱进看清形势并随之做出改变。他认为，2020年之后，壁挂炉行业主要将会呈现四大趋势和方向：

第一，行业进入后煤改气时代，置换市场将成为主流，这是企业提升竞争力、保持前进力的重要机遇所在；

第二，后疫情时代，人们需求理念和生活方式大变，线上将成为主要获客渠道，数字化是必然趋势；

第三，供暖市场从卖方市场变为买方市场，差异化的定位和营销将成为决定成败的重要因素，传统广告模式很难再发挥较大效果，同时要把重心转移到年轻一代身上；

第四，从增量市场变为存量市场，服务能力成为企业制胜的关键所在。

高端市场品牌发力正当时

德地氏是喜德瑞旗下著名的世界级暖通品牌，拥有336年发展历史。德地氏中国民用供暖业务合作开发项目负责人陈杰认为，进入零售红海的壁挂炉零售市场存在“品牌集中、利润不足、竞争惨烈、品牌繁杂、市场透明加速度、洗牌重点市场”等特点。在这种形势下，“更好用、更高效、更好看、更丰富、更智慧、更有价值感、更环保”的品牌才是未来市场的焦点。

而目前，即便是壁挂炉市场中占有率第一的品牌，市场份额依然未超过5%，中国的壁挂炉市场还没有出现绝对的领导品牌。此时，高端品牌在民用市场发力，必将会顺势向上成长。

因为，从技术升级的角度来看，冷凝是当前行业技术迭代的一大风口，代表着行业发展的大方向。从当前的市场表现来看，冷凝壁挂炉产品的发展速度暂时未达到厂商的预期，有很重要的原因就是消费者对产品的认知有所欠缺，市场潜力很大，但需要去培育。这对先期在这一领域占有先机的喜德瑞来讲，就是一大机遇。

行业内都知道，北京有着中国最为严苛的氮氧化物排放标准，达到30毫克/立方米的要求，只能用冷凝锅炉。德地氏无论商用还是民用，其锅炉产品高效率、低污染、低噪音、使用寿命长的高端品质，都备受全球市场认可。在北京低氮改造项目中，德地氏深受欢迎，运行效果得到业界认同。随着全国各省市陆续推动低氮改造进程，对于德地氏来讲，商用工程市场将会是一个很大的增量市场。

就德地氏本身而言，其竞争力在商用市场已得到验证，而在家用市场却是空白。今年6月10日，位于北京的居然之家北四环店的德地氏品牌旗舰店正式对外亮相，这是德地氏品牌在北京高端家装卖场的第一家线下旗舰店。正如喜德瑞中国区总裁谢新天所言，在全球范围疫情的影响并未真正减弱和消除的背景下，德地氏新店开业，为依旧迷茫的行业从业者带来希望，暖通行业潜力无穷。

另外，未来，热泵等电力供热与壁挂炉燃气供暖将会并存，多样化热源、多元化融合发展是一种必然趋势。谢新天强调，未来市场将不再只看产品，而是要看解决方案。

模式创新引领行业突破困局

可以说，中国供暖市场的红海已经到来，给行业的运营方式带来新挑战，在这一领域如何去投资，如何去战略布局，需要从过去的思路、心态和惯性中摆脱出来，并做出调整。

从市场端来看，一方面是行业竞争愈演愈烈，壁挂炉零售市场已进入红海市场。另一方面，壁挂炉分户采暖才刚开始进入快速发展期，包括在上海这样的市场，90%的家庭都没有安装采暖系统，尚不知道壁挂炉在冬季能够给他们带来什么样的温暖。也就是说壁挂炉采暖尚不可能如家电产品一样快速普及，短期内依然会以中高端客户为主。

但做好高端市场，绝非把门店装修升级，而是要懂高端用户的需求，更需要开动脑筋，舍得投入，真正走入用户当中，与用户进行有效的互动。同时培养自己的团队，招懂技术懂服务、懂营销的人才，甚至要懂心理学，研究用户的消费心理，这样才能够把高端市场的营销做好。

正如德地氏家用市场的操盘手，德禄中国区总裁王伟东所言，做家用高端市场服务，不应该只是以高价定位，而是要从产品到服务，打造全系列的高端竞争模式，也为行业探索新的竞争方向。

王伟东强调，厂商都需要拥抱变化，关注集成的专业度，关注客户需求及客户关系管理。代理商选择生意伙伴时，也要重点看品牌、产品、服务、增长潜力四方面。

毕竟，产品间的差距会越来越小，品牌间的差异化最终一定是通过所提供的全系列解决方案来体现。通过品牌化的系统解决方案，通过提供配套服务与用户拉近距离，再通过用户去拓展销售。这也会让行业避免步入价格战困局，厂家有利润，代理商有利润，用户才能够真正地满意，行业才能健康稳健发展。

对此，喜德瑞有充足的实力和信心，凭借显著差异化的竞争优势及科学明确的发展策略，强化高端市场竞争力，突破零售市场的红海困局。