营销体系建设，当下汽修企业的必修课(九)——爆破活动中团队能力的提升

文/河南 宋全业

(接上期)

本系列文章主要阐述目前维修门店营销体系建设方面的相关问题，本篇是第九篇 。上期跟大家重点探讨了2个内容：一个是门店活动的宣传，另一个是套餐设计方案。这期我们首先讨论爆破活动中团队培训及能力提升；然后再分析后市场门店如何参与网上的购物狂欢活动。

一、爆破活动中团队培训及能力的提升

集中性的爆破活动，对于团队整体能力要求非常高。由于现场短时间内大批客户集中进店，如何接待好客户、并提升转化率，直接考验着团队的执行力和凝聚力，因此团队的整体表现和培训工作非常重要。如果做不到位，既浪费了客户资源又错失了机会成本。

团队能力要求分几个方面：一方面是执行力。要求从老板到员工，全员都要参与。另外就是销售力。客户大规模进店，没有销售能力就会让资源白白地溜走。再有就是凝聚力。全员之间相互配合和协作的能力。针对这几方面，需要事先对员工进行相应培训，通过会议和培训要求，强化员工的参与感，提升团队合作的素质和能力，从而促使员工像参加一场战役一样去战斗、去付出。

培训价值显而易见，就像按部就班的团队，突然要打一场突击战一样，整体能力将得到质的提升。下面我们将着重分析爆破活动对团队的锻炼价值和能力提高。

1.提高团队执行力

对于大型推广活动，老板们都投入了大量资金，所以活动全程都需要老板亲自投入和参与。在老板带头参加的情况下，全体员工一般都积极性很高，不会有懈怠或者事不关己的情况发生。在老板亲自参与和执行培训的要求下，逐步进入状态后，全体员工的执行力都会发生革命性的变化。此类活动持续的时间长度、客户规模、成交量也将是空前的。

但是，如果没有超强的执行力作为保证，现场就有可能出现混乱的情况，导致最后的效果不佳。综合维修厂很多时候由于老员工过多，团队执行力是个弱项。然而通过集中活动的训练，执行力会得到有效提升。不仅在活动期间，甚至在活动之后团队执行力也可以持续得到保证。

2.参与度与工作态度

老板带头参与，整体上全员的参与度都会增强。笔者在操盘爆破活动的时候，曾经常遇到的问题是，老板认为这活动是执行团队的事情，全部交给第三方团队，自己喝茶聊天或者在车间干活，厂里所有员工基本上都认为这活动与他们无关。这样的态度和做法，爆破活动的效果基本上无法保证。还有个别团队出现店长不愿意做活动而老板要求做的情况，于是，活动就变成了老板在做、而以店长及员工们在等着看热闹的局面。

这里我要强调的是，如果没有全体员工的参与，没有良好的工作态度，活动不可能取得预期的结果。为了爆破活动取得良好的效果，老板应要求全体员工端正态度，全面积极地参与配合。同时，活动过程中短时间内涌入大量客户，员工的成就感、体验感都会有所不同，从而增加对集体的热爱，增强岗位责任感。活动结束后员工们普遍的感受都是虽然很累，但是很有收获。

3.全新的工作方式和方法

综修厂员工大多是只会修车而不善长营销，或者不善于其他工作技能。但是通过一次集客式爆破活动，大家对新颖的销售方式和工作方法，团队上下都会产生耳目一新的认识：原来工作还可以这样玩？！不仅是集客可以有新颖的思路和方法，其他工作也有很多的新方法和技巧。员工通过集客开阔眼界提升认知，同时接触更多信息和客户的工作方式，这些对于团队的成长大有裨益。

4.锻炼语言沟通能力

一些门店学徒见到客户就脸红，回答客户问题可能都说不出话来。如何培训和锻炼？一场活动持续一周时间，通过陌生的拜访地推、接待客户时的沟通，进一步锻炼了销售能力，这部分员工会在短短几天得到极大的成长和进步。在随后的工作中，客户沟通效率会大幅提高，同时也将提升转化率。一个优秀的员工不仅应该会做，还应该会说，最好能够培训其他人。能力的锻炼是需要机会的。我们常说赶鸭子上架，更希望不要掉下来，而最终都学会振翅而飞。

5.提升团队与客户的黏度

一场大型活动前前后后要跟很多重要客户发生多次沟通，在相互的交流过程中，会产生很多的沟通话题及可能的相互帮助。我们处在一个讲究关系的社会特色中，只有多联系才能加强客户关系。只有不断地来往交流，才能加深客户印象，产生更深层的信任关系。

门店通过一次大型活动，员工基本上都要使出浑身解数，将自己的人脉资源和客户资源进行重新梳理。忠诚客户、新客户都会加深对门店的印象，加深对熟悉员工的了解，从而整体上提升客户对维修厂的认知和了解。

6.增强团队的自信心

活动成功结束以后，员工自然会感到原来我们也可以干得这么好，这么出色。我们的团队在成功以后，无与伦比的自豪感及自信心都会得到提升。

由于维修工自身学识有限，车主对维修工有时也有不理解或误解，很多时候维修工整体上自卑感较重、自信心不足。整体的团队意识、协作能力相对较差，所以对于维修工团队需要更深入的沟通和锻炼，才能提升综合素质和团队能力，才能获取团队更大的成功。

一场大型活动对团队的锻炼意义重大。一场好的活动类似于一场战役。浴血重生后，团队的整体作战能力都会上一个新台阶。一场活动不仅仅是集客，不仅仅是促销，还是一次锻炼团队、提升团队能力的好机会。

二、后市场门店该如何参与网上购物狂欢活动

接下来，我们聊聊后市场门店该如何参与网上购物狂欢活动。一年一度的“双十一”全民购物狂欢活动，大家都在疯狂地买买买，后市场门店是否有必要参与呢？如果参与，门店又该做什么？几年前我们都觉得网购狂欢与汽车后市场没关系，但是随着天猫车站进入后市场，所有人都开始讨论并思考“双十一”我们该怎么办。天猫车站在成立周年之际，又遇到“双十一”，自然会放大招，线上接单、线下进货，线上线下全面铺开。作为单体门店或者小型连锁门店，怎样参与“双十一”这样的活动呢？

首先来分析服务和零售的区别：线上卖货，只要有库存，或者即使没有库存也可以先卖，毕竟卖出去就收回了钱，单纯的零售额再加上第三方物流费用到手。只要有人买，卖家就能卖。但是汽车维修保养是“技术+服务”活，它不是想卖就能卖的事情。试想，如果“双十一”一天接单1000个，你什么时间能干完？当然也可能是先卖、半年后再服务。虽然对线上平台来说，可以无限制地卖下去，但是维修保养是一种低频、低单价的服务，消费者买到后必然会在后期使用，因此对线下门店来说后续则需要好好地消化。另外，门店更多是要做其他业务的延伸和转化，单独的保养还不足以满足门店的胃口需求。

其次维修门店“痛苦性”的消费属性。维修保养属于痛苦性消费行为，不同于购物或者吃喝玩乐这种愉悦式消费行为。痛苦性消费行为的特点是不到迫不得已车主不会主动消费。“双十一”是愉悦式消费行为，后市场上也只有一些汽车用品、电子产品可能占居销售前列。维修服务则不然，顶多也就是销售个保养套餐而已。

虽然互联网和资本在汽车后市场屡次折戟沉沙，但是，为什么仍不断有新的资本和互联网从业者冲入这个领域？在一些门店经营者看来，很多老板搅动的保养大战那就是瞎胡搞，自杀行为。但是，对于恪守高端服务品质的老板们又如何面对进厂台次的下滑？如何面对客单价从3500元到2000元的下滑？很多门店对互联网经营存在敌视态度和不屑一顾的思维模式，但是最终吃亏的还是自己的门店。那么，后市场门店是否要参与互联网销售？在互联网促销活动中，门店又如何参与呢？

1.增加人流量

“双十一”就是刷流量的事情。这个应该学习，那就趁着这个节日也刷刷流量吧。无论线上线下，能搞来流量就是好事。不管是免费送箱子，还是直接存1000元送2000元，能得到客户的时候应该当仁不让。所以“双十一”营销，能够蹭热度还是应主动去蹭。

2.选择不需要当即服务的项目

对于门店来讲，如果即时服务性质的产品不好施工，那么就挑选一些不需要施工、或者简单施工的项目做促销，比如销售添加剂、保养套餐卡、阴雨天内饰清洗预售、滞销的坐垫脚垫和精品等。把服务行为变成销售行为，时间和空间的天花板就没了。

3.线上和线下结合

现在微信小程序、甚至点赞等都已非常成熟，结合微信图片宣传小程序等，就可以实现裂变传播和下单。现在非常热门的网上售卖模式，甚至直播带货模式也很成熟。门店只需要选择比较合适的项目产品，加上强力的传播手段，还是能够收获一部分流量客户。

最后想说的是，对于“双十一”这样的热闹活动，有实力去凑凑，没能力就坐山观虎斗，顺便薅供应链连锁的羊毛吧。

(未完待续)