汽车市场营销管理问题及措施

摘 要：随着我国汽车行业的不断发展，有效促进了我国社会经济的发展。但是对于汽车市场营销管理方面，还存在一定的问题，不利于我国汽车营销行业的可持续发展。本文将会分析和探究汽车市场营销管理中存在的销售网络层次混乱、汽车营销方式单一、售后服务不完善、汽车销售人员综合水平有待提升等问题，并在此基础上提出解决措施，以期为我国汽车市场营销管理水平的提升提供参考。

关键词：汽车市场;营销管理;措施

我国汽车行业的发展十分迅速，但是基础却不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重地阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，只有不断地提高市场营销管理水平，才能更好地提高市场份额，提高企业的市场竞争力。只有构建一套系统、完善的营销管理体制，才可以推动汽车行业的快速发展。如今，我国汽车市场营销存在着销售网络层次混乱，汽车营销方式过于单一，售后服务不完善以及缺乏经验丰富的汽车销售人员等问题。我国汽车企业要规范建立营销网络，构建多元化的汽车营销方式，强化售后服务，并且注重销售人员能力的提升。

1 汽车市场营销管理常见问题

1.1 销售网络层次混乱

通过对现有汽车营销网络秩序进行分析可以发现，虽然我国具有非常广泛的汽车营销领域，但是营销管理效果不理想。如今，随着汽车产业的快速发展，增加了汽车行业间的市场竞争，此时一些汽车行业为了占据市场份额，而选择不正当手段进行销售，如在汽车软硬件上偷工减料，以此来降低车辆制作成本，这样将会增加汽车使用安全隐患。同时，为了提高市场份额，部分汽车还会恶意扩大4S店的经营面积，这样将会增加汽车销售压力。甚至还有一些汽车企业为了在市场上进行销售，而研发出一系列大同小异的品牌，从而导致汽车市场鱼龙混杂，不利于汽车行业的健康发展。

1.2 汽车营销方式单一

大量的调查与统计得知，汽车企业一般会选择多元化的销售手段，以此来提高消费者的购买欲望，从而使越来越多消费者关注营销手段好的汽车品牌。汽车市场营销方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展，造成上述现象的主要原因是受传统代理销售理念的束缚，导致市场销售人员所采用的汽车营销方式无法满足现有市场发展需求。此时，就需要对现有的传统车辆销售、售后营销体系进行改革和创新。虽然也有向国外学习一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。

1.3 售后服务不完善

汽车属于耐用品，这就对售后服务提出了较高要求。虽然4S店包括售后，然而大部分经销商不愿意将更多的时间和精力放在这上面，一般直接踢给维修站。通常情况下，大多数维修点只对收费的汽车维修给予重视，而对免费售后服务缺乏重视，甚至敷衍了事。现有的汽车售后服务中，经常存在收费随意性大，换件以次充好等现象，从而导致售后服务效果不理想。如今，在汽车工业发达国家，网络化零配件供应和维修体系，以及汽车召回制度等已经具备比较成熟的服务体系，而在我国还处于起步阶段，需要给予不断的完善。此外，厂商和售后服务部门无法控制零部件生产企业配件外流，甚至在未经主机厂许可的情况下，一些零部件生产企业将配件私自销售给其他企业，从而导致生产者对售后维修站或服务站的控制效果不理想。

1.4 汽车销售人员综合水平有待提升

通常情况下，汽车行业的发展除了依靠销售技术外，还需要具备经验丰富的销售人员，以此来根据消费者的实际需求来制定一套切实可行的销售方案。然而，在招聘销售人员时，部分企业为了降低工资成本，而选择照片没有经验的大学毕业生，如果企业不加以监管，不仅会导致汽车销量大幅降低，而且还会对企业的良性发展产生不利影响。

2 完善汽车市场营销管理措施

2.1 明确销售网络层次

为了确保汽车市场营销活动有条不紊地进行，就需要汽车企业结合实际情况来构建完善汽车市场营销网络，并进一步明确销售网络层次，对营销秩序给予有效规范。同时，汽车市场还需要细化和明确汽车营销商的责任，在确保企业公平竞争的同时，推动汽车市场营销活动的顺利开展。

2.2 构建多元化的汽车营销方式

在市场经济体系下，要想获得生存与发展，任何企业都需要依赖市场，并结合自身特点来合理定位产品的销售群体，综合考虑消费者的需求和利益，从而有效改变以往重视产品质量本身、轻视消费者的偏颇。同时，在激烈的汽车市场竞争环境中，汽车企业还需要找准客户目标人群，拓展客户范围，以此来获得竞争优势。此外，汽车企业要对传统、老旧的营销理念进行大胆创新，并构建以客户为核心的营销理念，从而有效扩大产品销售规模，提高汽车市场营销管理效率。

2.3 强化售后服务

作为耐用品，在购买时汽车消费者往往相对比较理智，通过反复对比和商讨后才会下的决定，此时售后服务就成为消费者比较注重的考核标准，其能够消除消费者的后顾之忧。此时就需要汽车企业明确售后服务内容及范围，以便对汽车存在问题给予了解和掌握，为后续改进提供参考和借鉴。

2.4 注重销售人员能力的提升

汽车企业形象的建立可以通过工作人员的具体表现给予呈现，此时通过对销售人员进行專业知识的教育与培训，来提高销售人员的素质水平，进而有效提高服务水平。同时，汽车企业还需要构建完善的人员培训体系，为销售人员提供外出交流和学习的机会，以便为客户提供更加周到的服务。实际上，高水平、高素质的员工还能够帮助企业树立良好的品牌形象，为推动企业的发展奠定良好的基础。

3 总结

综上所述，在汽车市场营销管理过程中，企业需要对汽车市场动态给予密切关注，并在此基础上明确销售网络层次、构建多元化的汽车营销方式、强化售后服务、注重销售人员能力的提升，以此来提高汽车市场营销管理效率。

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作者简介：陈冬良（1998-），男，黑龙江巴彦人，本科，研究方向：汽车服务工程。