拥有内在动机：有效的条件性奖励

爱德华·L.德西 理查德·弗拉斯特 王正林

生活处于正轨的人们知道他们需要做些什么来赚钱，获得大学学位，赢得上级表扬，获得成就感，为自己和家人创造大量机会。这些行为与结果之间的联系是我们生活的一部分，激发了很大一部分人的积极性。但是，社会中仍有些人未能获得有效的激励，因为他们无法获得条件性奖赏。

一些学生接受的糟糕的学校教育，对一些公民的歧视偏见，以及对这些力量所产生的一种防御性的冷漠，都是导致社会未能激励某些人（也许是1/4的人口）的因素。因此，尽管社会中存在工具性，但工具性对某些人来说是无效的，因为这些人无法运用它。要使“行为—结果”联系成为激励因素，人们必须理解它们，将它们与自己的生活联系起来，并具备运用它们的能力。在人口密集地区，往往充斥着因为看不到在主流社会生活的可能性而脱离主流社会的人。标准的工具性与他们的生活无关，他们生活在贫穷、暴力、对安全的未来缺乏现实的期望中。

悲惨的案例有很多，我清楚地记得一个例子。一个头脑聪明且极具魅力的年轻人没能获得有意义的家庭支持，也没有一个有益的榜样。他在上八年级时开始贩毒，这意味着一夜暴富，所以他开始穿价格不菲的衣服、戴价值连城的珠宝。他的老师看到了他这种滑落到罪恶深渊的可能性，努力地接近他，可以说，比期望中付出了多得多的努力，但不幸的是，他还是在偏离的轨道上滑得更远，最终完全从校园里消失了。从那以后，他的经历变得越发糟糕。他曾参与各种不法活动，例如涉嫌以销售宝石为名打诈骗电话，结果被判入狱数月。他还有一系列的经济问题，比如买了一辆车，还没付款就把它弄坏了。显然，他欠的外债很多，欠下的人情也数不胜数。有一次，一辆汽车在一条黑暗的路上撞了他，差点把他的右腿撞断。他相信自己是被一个债主撞了，也许确实如此。虽说他的腿经过治疗后没有被截肢，但一瘸一拐和无尽的疼痛一直在折磨着他。

这个毒贩之所以从社会掉队，是因为他从来没有学会在社会中立足，去完成学业、投入工作，等等。他嘗试过一些在他的圈子里存在的简单而诱人的条件性奖赏，但这只会让他陷入危险境地。

当然，由于缺乏有效的条件性奖赏而导致的动机缺失，既存在于社会层面，也存在于人际层面，影响着每一个人。我最近听说的另一个例子发生在一个美国中产阶级社区。6岁学生丽莎有一个和她同龄的邻居詹妮弗，两个女孩从小就是好朋友。一个周五的傍晚，詹妮弗的父亲告诉她，如果她整个周末都表现得很好，他会在下个周一晚上带她去玩具店，让她挑选自己喜欢的玩具。詹妮弗当然十分兴奋，整个晚上都表现得很好。她把所有的感受都藏在心里，以便在父亲眼里像个乖女孩。毕竟，他曾经强调，她必须真正做到非常优秀。

星期六早上，丽莎像往常一样去和詹妮弗玩耍。不到15分钟，两个女孩就一起回到了丽莎的家。事情是这样的：詹妮弗的母亲拒绝了詹妮弗的要求，她开始哭泣和颤抖。她一直藏在心里的情绪都开始显露出来。幸运的是，她父亲出差去了，所以不知道发生了什么事。丽莎看到詹妮弗受了委屈，便邀请她到自己家里去，两个女孩在那里度过了一整天。

这种激励詹妮弗做个好女孩的策略有什么错呢？虽然奖励十分明显，但是，必须表现的行为却太过模糊，所以，她并没有真正理解这种工具性。“做个乖女孩”可以意味着很多事情，她觉得，这意味着要压抑她那些只会给她带来麻烦的负面情绪。这种感觉太强烈了，强烈到无法抑制。虽然她父亲不知道这件事，但这件事给她带来了极不愉快的经历，没能按照父亲期待的那样行事。

要使外部动机成为激励因子，就必须明确应该做出哪些行为以及它们将会产生哪些结果。让可理解的行为和期望的结果之间存在明确的联系，人们才会发现自己拥有成为社会有用成员的动机。

（摘自机械工业出版社《内在动机：自主掌控人生的力量》）