关于地市主营石油公司开展天然气批发业务的思考和探索

丁建浩

摘要：当前，全球能源发展进入加速低碳化转型期，注重能源发展质量和效率，优化能源结构，提升国家能源结构中油气消费比例，成为我国适应世界油气发展新形势的重要举措。与此同时，随着成品油销售行业市场准入门槛的逐步降低，加气、加氢、充电等新能源行业的迅速崛起，国内成品油销售业务面临着市场份额扩大难、市场竞争白热化的两难境地。为了在推动能源结构多元化上走在前、做表率，成为地方清洁能源市场的引领者，本文通过对主营石油公司开展天然气业务的重要性、结合SWOT矩阵对企业竞争战略进行分析，以目标聚焦战略导向为思路，尝试对地市主营石油公司快速开拓天然气业务的实践路径进行了探析。

关键词：LNG;批发;点供;市场开拓

1     研究背景

我国是一个富煤缺油少气的国家，天然气资源有限，而近年随着国内能源结构的调整，天然气份额从不足2%已飙升至10%左右，国内天然气市场快速发展，天然气供应压力日益增加。进口资源在国内天然气市场供应中所占比例越来越高。目前国内的天然气供应主要由三大领域构成：气田自产，CNG进口以及LNG进口。

随着成品油销售行业市场准入门槛的逐步降低，充电、加氢等新能源行业的迅速崛起，国内成品油销售业务面临着市场份额扩大难、市场竞争白热化的两难境地。某石油公司深耕当地成品油市场多年，当前正面临着两大压力，一是市场压力，随着其他国有石油公司和社会成品油贸易单位逐步进入市场，市场份额被进一步蚕食;二是环保压力，近年来政府对环保要求不断提高，许多固有客户如锅炉加热用油、集卡车车辆用油单位均选择使用天然气作为替代能源，天然气市场不断扩大，是地市能源领域仅次于成品油的第二大市场。

2     结合SWOT分析对开展天然气业务战略前景分析

战略管理是企业自身成长和市场竞争环境不断变化以及它们相互作用的共同结果。企业需要通过环境分析来发现机会和劣势、通过分析组织内部资源来识别优势与劣势，从而不断制定和修正发展战略，从而更好地指导企业战略实施。

SWOT分析是对地市主营石油公司开展天然气批发业务的优势和劣势、外部环境的机会和威胁进行综合分析，从而选择最佳战略的方法。

2.1  优势（Strengths）

2.1.1      品牌优势

主营石油公司在当地一般属于成品油行业的龙头企业，是一个能给予客户充分安全感的品牌，在激烈的竞争中处于有利地位。在客户心目中，长期有着质优量足、诚实守信、服务过硬等诸多优势。

2.1.2      客户资源优势

主营石油公司直分销和IC卡业务开展多年，其中直分销一般拥有2000个以上的活跃客户，客户资源基础庞大，而且在LNG潜在客户的梳理过程中发现，许多锅炉用户、车用用户在主营石油公司的客户群体中有着极大的重合度，不但与客户在业务上有多年的合作，而且与许多企业的负责人和经办人都建立了长期的友谊关系。

2.1.3      销售体系健全

主营石油公司的客户经理队伍完善，一般有约20-30人的规模，同时这批客户经理有着较为丰富的销售经验，可以以“地毯式”的方式去走访客户，去宣传LNG业务，同时由于成品油销售模式已经相当成熟，客户已熟悉主营石油公司付款开票等各個环节，因此可以借鉴成品油的销售模式推动LNG的销售。

2.2  劣势（Weaknesses）

2.2.1      资源短缺

主营石油公司缺乏气源及接收站，气源的调度完全依赖其他贸易商，价格受到上游供应商比较大的制约。

2.2.2      进入市场起步较晚

目前天然气市场已接近饱和，此时进入天然气市场，起步时间较晚，公交、长运等优质且容易开发的客户已全部被瓜分完毕。

2.2.3      专业人才缺乏

缺乏天然气业务专业技术人才，无法对客户提出的问题做出专业的解答，也无法达到售后的相关要求，成为影响天然气业务开展的一大瓶颈

2.2.4      开发点供业务受安全规范制约

从行业安全监管要求来看，对LNG供应点的安全评价、环境评价、安全距离等都有严格的规定，而从实际情况看，大多数客户在这方面都很难达到要求。主营石油公司历来高度重视安全问题，与此类客户合作的存在较大的障碍。

2.3  机会（Opportunities）

近年来在国家能源结构多元化的政策导向下，国内天然气份额从不足2%已飙升至10%左右，国内天然气市场快速发展，天然气批发业务需求日渐增长。城镇燃气、调峰时的气站等民商用户，城市公交公司、出租公司、新能源船舶、大型运输公司等交通运输企业，以及发电厂、传统工业、化工制品企业都将天然气作为传统能源（煤，成品油）替代品的需求，天然气市场具有较大的增长潜力。

2.4  威胁（Threats）

LNG直分销的主要竞争对手主要以中海油、新奥燃气、华润燃气、本地煤气公司以及本地LNG贸易商为主。竞争对手各有优势，比如中海油和新奥一般有自身的LNG接收站，有稳定的物流团队配送，调货能力强，在当地有较强的定价话语权;本地贸易商通过采用赊销等方式经营手段更加灵活，也具有一定的竞争优势。

3     基于以上分析制定的经营战略

通过运用SWOT分析，甄别该石油公司的优势和劣势，判断其开展天然气业务的机会和威胁，在前期拓客阶段、细分市场确定目标客户，以快速抢占市场份额为导向，针对性地作出战略选择，实现企业资源的最优利用。

4具体方案实施

4.1  强化客户经理队伍建设

从过往销售经历来看，客户经理对于和成品油、车辆、能源等相关度高的商品上手速度快、销售效果好，而关联度低的商品往往很难打开局面，因此现有客户经理队伍销售天然气有较好的效果预期。通过开展有针对性的天然气业务知识和销售技巧培训有利于客户经理迅速适应新业务。通过建立微信群等方式，及时与客户经理分享最新天然气信息，及时跟踪客户经理的销售动态、适时给与指导，掌握销售进度，有利于快速推进业务开展。

4.2  完善激励机制

通过设定相对较高的奖励机制，如兑现实际奖金，刺激客户经理的销售积极性，并且提高客户经理的学习积极性。

4.3  充分利用现有客户资源

积极与天然气相关度高的客户沟通，积极扭转客户经理的观念，从现有成品油客户中积极挖掘潜在天然气客户，充分利用好现有客户资源。

4.4  利用“高- 中-低”模式，开拓业务

根据成品油销售经验，“高层公关- 中层推进- 基层落实”的模式往往能快速锁定客户促成业务达成，因此在LNG客户开发的过程中，也可遵循这一原则层层推进，提高业务开拓的效率和效果。

4.5  充分参与市场竞争

作为天然气市场的新进入者，需要尽快打响知名度和抢占市场份额。竞争策略上，一是可以采用低价策略，成本线以上均可销售，把拓量拓客户作为第一目标;二是广泛报价，加大与目标客户的接触范围与频次，压缩其他贸易商的盈利空间，寻找客户的同时也争取与其他贸易商谈判和合作的机会。

5成功开发案例

以宁波某石油公司为例，该公司进入LNG点供市场在宁波属于后期阶段。汇金水泥是2018年开发LNG点供的成功案例在初步接触期，该公司通过现场勘查，发现汇金水泥是难得的安全间距符合政策要求，可以正规拿到安评环评等手续的企业，同时其下属混凝土搅拌站长期与该公司合作购买柴油，已经建立了相对牢固的合作关系，综合判断长期合作投资风险可控，确定把汇金水泥作为2018年天然气开发中的首要任务。

在谈判过程中，销售价格是焦点。该公司采用低价竞争策略，相较于市场上普遍采用的1-2年收回投资成本的模式，将该项目的投资回收期定为10年，使得价格上更有竞争力。

在售后服务上，该公司向客户做出确保资源供应和管家式服务的承诺。对汇金水泥来说，确保资源供应消除了其因停产而造成的产量减少、费用增加的担忧，而管家式服务，主要是通过提供专业知识培训、日常安全巡查等服务，消除了其在安全隐患上的顾虑。

在项目实施过程中，该公司各部门密切配合、全力以赴，克服了時间紧、经验缺等困难，加快项目推进，确保按时投产。雷厉风行的工作作风得到了客户的信任，增进了合作的基础。

2018年10月下旬该公司开始为汇金水泥供应天然气，月销量达200吨左右，用量稳定，成为该公司LNG点供项目的第一个样板模型。

6结语

作为在当地成品油市场深耕多年的主营石油公司，在快速开拓天然气业务的过程中，应把握好自身角色的转换，要以这个行业新进入者的姿态，不断了解市场、分析对手、聚焦目标，不遗余力地发掘新的效益增长点，及早把握市场主动权，成为地方清洁能源市场的引领者。

参考文献：

[1] 江宁《.天然气加气站运行与管理》.中国石化出版社

[2] 何文渊王世洪.《中国能源结构优化和天然气的战略地位与作用》.中国能源.2016年08期 第17-20页