浅谈“互联网+”对石化产品市场营销的影响

摘 要：随着国内民营炼化一体化项目的陆续投产，拉开了我国石化行业大炼化时代的序幕。如何杀出重围，依托互联网信息技术，融合“互联网+”积极转变经营理念，创新营销模式将成为石化企业提升竞争优势，占据市场竞争主导权的关键。

关键词：石化产品;互联网+;市场营销

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的统计，截至2020年3月，我国网民规模为9.04亿，互联网普及率达64.5%，手机网民规模达8.97亿。互联网的蓬勃发展和庞大的互联网消费群体为推动互联网从消费领域向产业领域的拓展，促进传统产业优化升级，催生新的产业形态提供了坚实的基础。

1 “互联网+”的内涵

早在2015年国务院就发布了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，提出了“互联网+”的概念和行动计划。“互联网+”不仅仅指一种技术或工具，而是代表了一种新的经济形态，它能够充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，把互联网的创新成果深度融合到经济社会各领域中，提升实体经济的创新力和生产力，以促进社会经济的发展。2020年5月，李克强总理在政府工作报告中再次提出，发展工业互联网，全面推进“互联网+”，打造数字经济新优势。可以说，“互联网+”是时代发展的必然趋势，这种依托互联网、云计算、大数据、物联网等一整套先进的信息技术，将互联网与传统行业相融合的产业变革正逐步渗透到社会生活的各个行业和领域。企业如果不能跟上“互联网+”的步伐，及时转变经营理念，创新业务体系，实现升级转型，将会面临被市场淘汰的巨大风险。

2 石化产品营销现状的反思

石化产品作为重要的大宗工业品，以要素市場为目标市场，具有全球化程度高、市场变化快、用户相对集中、交易量大、供应链条长等特点，其营销模式以直接销售模式为主，分销模式为辅，但总体都是依靠营销人员销售技巧和服务，满足客户的需求，完成销售目标。

近年来，随着民营炼化一体化装置的集中建设、集中投产，拉开了我国石化行业大炼化时代的序幕，由国企、地方炼厂、合资企业和民营炼化一体化构成的多样化市场格局已逐步形成。据统计，截至2019年底，我国炼油总产能为8.87亿t，乙烯产能2700万t/a，PX产能2450万t/a，聚酯产能5800万t等等，很多石化产品的产能产量已居世界前列。伴随着产能的爆发式增长，部分石化产品将面临全球性饱和的状态。竞争主体多元化、传统产能过剩严重、产品盈利空间缩小以及“互联网+”的兴起，让石化产品的市场竞争日趋激烈，也迫使石化企业对其营销模式进行反思。

2.1 市场角色转变慢，营销理念陈旧

市场营销的目的就是满足客户的各种需求。国内多数石化企业由于发展历史的原因，营销理念比较陈旧，卖方市场的观念还未根本转变，“以产定销”、产品不愁卖的生产导向性思维仍在。企业经营的重心更多的集中在生产和扩大产能方面，对满足客户需求，提升服务附加值等不够重视。然而随着社会产能的增加和互联网的普及，客户获取信息和资源的渠道越来越多，其选择空间和议价能力在增强，对市场的影响力日益明显。面对变化的市场形势，石化企业在竞争中的角色转变比较慢，营销理念跟不上时代要求。

2.2 市场反应速度慢，多要素协同性差

石化企业的体量和规模都比较大，传统的营销模式从产品开发、生产、销售、物流到售后服务的环节多、线条长，缺乏有效的沟通平台和机制，市场信息传递不及时、不顺畅，使得满足市场需求的时间长、速度慢，容易错过有利的市场机会。同时市场信息的滞后和脱节，也导致营销各环节、多要素协同配合较差，常常是一盘散沙、各自为政，不能适应瞬息万变的市场。

2.3 市场辐射范围小，营销成本高

石化产品不同于消费品市场，企业营销意识不强，市场宣传推广的方式和渠道有限，主要依赖传统媒体的品牌宣传、营销人员的销售技巧和行业内的口耳相传，企业和客户的联系比较松散，信息传递的效果不佳，市场辐射的范围小，且对营销人员的整体素质要求也比较高，想要构建广泛、有效的营销网络，营销成本比较高。

3 石化产品营销与“互联网+”的融合

大炼化时代石化企业如何杀出重围？顺应产业变革的大趋势，充分发挥互联网开放、灵活、多元的优势，将“互联网+”思维与石化企业经营深度融合，创新营销模式，优化业务流程，将成为石化企业提升竞争优势，实现升级转型，占据市场竞争主导权的关键。

3.1 转变营销理念

“互联网+”的本质特征是跨界、变革、开放和融合。依托互联网、云计算、大数据等信息技术的“互联网+”可以不断拓展石化企业营销的视野，促进企业跟上时代的步伐，从根本上转变营销观念，树立以满足客户需求为核心的营销理念。逐步建立用户思维，将用户放在整个营销活动的中心位置，创新营销模式，以满足网络环境下用户主权、虚实结合、开放互联的市场需求，让客户获得平等尊重、合作共赢的体验，从而取得用户的信任，在市场竞争中占得先机。

3.2 创新销售平台

“互联网+”背景下，产品技术更新和客户诉求变化加快，传统依靠营销人员单一的线下营销模式已不能适应时代要求。企业可以借助新的信息技术和“互联网+”思维，本着满足客户需求，提供增值服务的理念，搭建网络销售服务平台，实现营销平台的网络化、信息化和数据化。通过网络平台不仅可以实现线上销售，还能对动态的市场信息进行搜集和分析，对客户的市场需求、采购习惯、信用程度等进行分析评价，建立动态的客户关系管理体系，为市场需求预测和营销策略制定提供数据支撑。

“互联网+”与石化行业相融合催生了许多网络销售平台，主要有依托石化企业自身销售业务的电子商务平台、行业联合营销网站和第三电子交易平台。2016年中国石化化工销售有限公司推出了“石化E贸”电子商务平台，开启了石化产品营销与“互联网+”的融合。“石化E贸”电子商务平台是专业的石化产品电商平台，依托中国石化强大的行业优势，整合了中国石化线上线下的产品和服务资源，为用户提供一站式的产品采购服务，包括产品供应、资金动态、市场信息、物流服务等。随着“石化E贸”平台运行的日渐成熟，中国石化化工销售有限公司不断整合线上线下资源，依托互联网+石化产品营销模式，积极探索企业营销机制体制的改革，提升竞争优势，促进石化销售企业的转型升级。

3.3 全方位整合资源

融入了互联网、云计算、大数据等技术优势，“互联网+”可以全方位整合内外部资源。一是利用平台资源，将石化企业内部的产品开发、生产、销售、库存、物流等各项经营业务全部融合到一起，实现经营业务的信息化，提高内部各环节沟通的效率。二是凭借行业优势，整合相关物流仓储、质量检测和咨询服务等第三方机构资源，为客户提供更加全面、便捷的增值服务。三是进一步与用户物流、库存系统对接，实现信息集成、资源共享。既可以为客户提供产品研发、技术服务、以及物流仓储、金融等服务，增强用户黏性，提高用户忠诚度。又开辟了石化企业与客户、外部市场互联互通的渠道，可以加快对市场变化的反应速度，帮助企业捕捉市场机会，促进生产供给与市场需求的“精准对接”，提高生产效率。

3.4 加强品牌塑造

石化企业的营销宣传和品牌塑造一直相对弱势。“互联网+”丰富了企业信息传播的方式，除了传统媒体，还可以整合在线平台、微博、微信等新媒体，加强与客户的互动和沟通，为企业品牌传播提供了更多机会。

大炼化时代，石化企业与“互联网+”相融合，不断创新营销模式，构建石化行业生态圈，是顺应时代发展的必然结果，不仅能实现企业的转型升级，还将促进中国石化行业的平稳健康发展。

作者简介：

肖美丽，从事有机化工产品销售，工作单位：中国石化化工销售有限公司华东分公司