我国商业银行个人理财业务的发展分析

沈丽珠

摘 要：现阶段，国内商行个人理财方面业务发展速度持续加快，但若想站稳脚跟、持续发展，就务必要审时度势，把握先机，为消费者提供高质量的理财产品及服务。鉴于此，本文以我国商业银行在个人理财方面的业务发展为课题展开综合分析，并提出相应发展建议，为商行今后更好地开展个人理财方面的业务实践工作提供有价值的指导或参考。

关键词：商业银行;个人理财;业务发展

个人理财，该项业务也被称作财富管理，属于商行面向个人客户所提供的财务分析与规划、投资顾问与资产管理等相关专业服务的一种业务活动。深入研究我国商业银行在个人理财方面的业务发展情况并提出合理建议，对今后此项业务更好地发展具有较突出的现实意义。

一、商行个人理财业务发展整体情况

（一）产品创新层面

资产管理全新规则上线后，银行的净值化发展进程逐渐加快，净值类理财产品呈快速增长的发行状态，客户真正实现了承担收益与风险。结构性的存款代替了保本理财。银保监会所统计的相关数据显示，截止到2019年12月末，商行结构性的存款规模在9.61亿元左右。部分地区商行创新净值类开放形式的养老产品，这种创新的理财产品备受广大消费者的认可，可满足他们的实际需求。

（二）行业竞争层面

我国各地商行近几年在个人理财方面的业务发展速度极快。而更多外资银行逐渐抢占我国高端的客户市场，他们所持有的个人理财方面的业务产品定位精准、极具丰富性、规模大，锁定了高端客户群体，进驻国内个人理财产品市场，对国内各大商行个人理财方面的产品业务产生了不小的冲击。同时，在国内方面，受网络经济的影响，余额宝、百度理财等众多网络理财产品业务逐渐侵占了个人理财市场，行业竞争可谓愈演愈烈。

（三）市场发展层面

个人理财是个人金融资产核心构成部分。据银保监会统计，截止到2019年末，个人理财方面的产品占据个人金融资产的比例达15%，是代理基金和保险业务总额，中间业务对客户拓展、实体经济服务、收入等的影响均相对较大。

（四）发展收益层面

2016年—2019年，商行在个人理财产品年化收益率方面，处于3.5%～5.0%。银保监会所统计的相关数据显示，自2019年4月以来，个人理财的收益率呈下滑趋势，从4.87%下滑至4.32%。因2018年—2019年的货币政策较为宽松，利率下降，个人理财的收益率也随之降低[1]。

（五）业务风险层面

对于个人理财产品的选择，广大消费者始终应坚持低风险原则。而商行所发行的个人理财产品的风险等级相对较低。2019年我国银行业的理财市场调查报告显示，2019年中低级风险以下的个人理财产品的资金总额在144.50万亿元左右，占理财产品市场中筹资资金总额约83.24%;高级与中高级风险的个人理财产品的资金总额在0.27万亿元左右，占理财产品市场中筹资资金总额约0.15%[2]。商行个人理财方面产品的投资结构具有多样性特征，但客户仍然以标准化产品为首选，如买入反售、债券等。

二、商行个人理财业务合理化发展建议

（一）注重市场的合理细分

为更好地发展个人理财业务，商行应注重市场的合理细分，将客户合理划分成一般、重要、战略这三种类型。一般客户：工作稳定，年龄40～50岁，月入3 000～6 000元。该类型客户的收入来源较为稳定，对个人理财方面的产品需求有持久性，具备较强购买力，属于银行常见与注意的竞争对象，对于该类型客户，商行应推出安全系数较高、标准化的个人理财产品。重要客户：收入略高于一般客户，财富积累和增长速度均相对较快。该类型客户掌握了基础金融及理财方面的知识，便于银行向其介绍个人理财产品知识。同时，该类型客户作决策大部分是凭借自身所掌握的专业知识及经验，会考虑理财产品购买的正确性及预期等。针对该部分客户，商行应安排高水平的理财人员为其提供服务，以便获取他们的信任及认可。而战略型客户有着职业性及收入性特征，商行应注重对此类型客户的投资潜力进行深入挖掘，向其推出一项专属的个人理财产品[3]。

（二）注重理财产品的創新

网络金融背景下，商行若想更好地发展个人理财业务，就应注重产品创新，以满足广大客户多样化的需求，可以互联网金融思维为基础，与更多网络金融平台合作，开拓电子商务个人理财业务领域，搭建P2P融资特色化平台，同时结合不同类型客户的实际需求，开发个性化的理财产品，增强理财产品的体验效果，激发客户的购买欲。

（三）实现多途径业务营销

一是实行广告促销。商行可借助新媒体信息技术开展个人理财产品宣传工作，如可在公交站、广播、电视、新媒体等消费者可视可听的范围内宣传，留下初步印象，再发放一些纸质推介资料，达到印象深化，从而起到理财消费意识引导作用。二是实行营业推广。商行可在所有网点开展个人理财产品知识宣传活动，加深客户对商行所发行的个人理财产品的了解，在整个行业范围内设立多途径推广咨询专项服务，客户如有疑问，便可及时解答，以帮助客户更加深入、完整地了解个人理财方面的产品，增强客户的购买欲。三是实行公关促销。商行个人理财方面的业务人员应主动和客户交流，确保交流沟通效率能够得到提升，可选定每日人流量最大的地点与时间段，举办个人理财产品知识宣传活动、公益活动等，提升商行在当地的知名度;定期开展个人理财产品知识专题讲座，可聘请投资理财业内专业人士主讲，便于面向商行VIP客户更好地宣传个人理财方面的产品，并吸纳更多意向客户。

（四）做好风控工作

一是做好市场趋势的实时分析，对资本市场的供求关系进行有效判断，密切关注商行个人理财方面的安全问题，结合资产管理全新规则，着重考虑旧产品转型及新产品衔接的流动性，保证及时兑付，规范化检查及管理商行个人理财方面的业务合同资料等;设立独立的监管及审计部门，积极开展审核及风控工作，定期实施风险评估。二是客户经理需要做好投资者风险评估工作，将最适宜的风险偏好确定下来，强化与投资者的实际信息交流。三是逐步完善个人征信标准体系，确保交易信用风险得以有效降低，保证商行在个人理财方面的业务风险整体管控效果得以提升。

（五）组建专业素质较高及业务能力较强的客户经理梯队

客户经理是商行个人理财业务的主要负责人，开展个人理财业务对其专业素养、能力有极高的要求及标准，如沟通能力、语言表达技巧、职业道德等，故组建专业素质较高及业务能力较强的客户经理梯队期间商行应尤为重视以下几点。第一，在素质方面，商行应选用从正规院校毕业，且经过专业培训教育，有一定的邮政系统或银行系统工作经验，或以往从事个人理财营销的相关人员。第二，在培训方面，客户经理应接受新人特训营、专业培训班等培训活动。在实践工作期间，商行还需定期组织各种培训活动，确保客户经理可掌握最新培训观念、技能与知识等。第三，在考核评价方面，商行需严格依据银保监会制定的客户经理相应管理办法与规范等，约束客户经理的各种行为，积极引导其在工作上合法合规，确保其能够在商行个人理财业务市场发展中作出杰出的贡献。

（六）注重信息技术的科学引入

在信息化时代背景下，借助移动终端互联网、纤维宽带等，商行便可实现与各个银行网点之间的联网，这是业内协同化合作有效开展的前提条件。现阶段，在金融领域，电子商务发展迅速，业内合作呈现出不同的发展趋势。国内各省市银行虽然多数已实现联网，但信息传递并未达到即时性等要求及标准，甚至还有部分地区并未实现联网。对此，银行业需积极科学地引入信息化技术，构建起各个银行网点之间互通交流、信息资源共享的系统平台，强化自动化核保、结算系统等各项信息化合作，并构建起客户信息数据共享库，有效传递及控制客户信息数据[4]。此外，商行要加强对系统网络平台的维护，以更好地保护客户信息，提升用户满意度，促进商行个人理财业务良性发展。

三、结语

从总体上说，商行个人理财业务发展情况良好，但因受网络金融影响，其在总体收益和市场占有率层面上仍然存在弊端，制约了其今后的发展。对此，需要商行能夠注重市场的合理细分和产品创新、实现多途径业务营销、做好风控工作、组建专业素质较高及业务能力较强的客户经理梯队、注重信息技术的科学引入，从而让商行个人理财业务能够实现大跨步发展。

参考文献

[1]王子轩.新经济形势下商业银行个人理财业务发展前景分析[J].中国市场，2019（4）：39，41.

[2]黄赛丹.关于我国商业银行个人理财业务发展问题分析及对策探讨[J].现代营销（信息版），2019（10）：4-5.

[3]彭敢.我国商业银行个人理财业务的发展思考：以中国建设银行淮安解放路支行为例[J].中外企业家，2018（19）：57.

[4]胡静.互联网金融冲击下商业银行个人理财业务的发展对策[J].淮海工学院学报（人文社会科学版），2018，

16（1）：96-98.