浅谈“3+5”融合式基础提升模式的认识

温志国

摘要：当前，山东聊城烟草有限公司莘县营销部卷烟销售、专卖管理等各项工作较往年有了明显发展，各项专卖专营指标较往年增长明显，全县卷烟经营管理形势较好。但基础工作发展遇到明显瓶颈，各项基础工作提升遇到较大阻力。为不断促进基础工作提升，山东聊城烟草有限公司莘县营销部积极探索从归口科室专销协同入手，不断推动基层服务站专销一体化进程，以专销人员信息互通、工作互通为手段，促进各项基础工作不断提升。此项模式，需考核、专卖、营销等部门加强协作，以考核发现问题入手，推动专卖、营销从县局层面加强协作，最终推动基层服务站专销协作一体化发展。

关键词：基础;融合;提升

1     拟要解决的问题

通过“3+5”融合式基础提升模式重点解决以下问题：

1.1  专卖、营销团队走访市场互补度不足的问题。

营销团队走访频次较高、走访时间较长的，相应掌握市场信息较多、较全面，专卖团队相对走访频次低，对市场信息的掌握相对不够及时，可能会造成错失市场信息的情况。

1.2  专卖、营销团队信息畅通度不够的问题。

营销、专卖一线人员长期在市场走访，对市场的了解程度更深，但是也存在容易忽视自身工作不足的危险。营销团队对终端陈列、价签对应等基础工作问题发现不及时;专卖团队对许可证摆放、串码卷烟等基础工作问题发现不及时。虽然存在一定问题，但是营销、专卖之间信息交流不及时，或者交流渠道不畅通，容易产生问题解決不够及时的问题。

1.3  归口科室之间信息交流不畅通的问题。

卷烟营销科、专卖监督管理科作为归口科室，还没有建立较成熟的信息交流渠道，对基层服务站内部专销协同机制指导力度也存在不足。管理监督科作为单位专职考核部门，对专销协同考核缺乏有效的针对措施、缺乏有效的奖惩激励机制。

2     对“3+5”融合式基础提升模式的意义认识

2.1  “3+5”融合式基础提升模式概论。

管理监督科、卷烟营销科、专卖监督管理科3 个科室作为职能科室，在县局（营销部）层面建立专销协同机制。卷烟营销科、专卖监督管理科作为营销、专卖归口管理科室，首先建立畅通有效的专销协同机制，在一定范围内达到信息共享，使营销、专卖之间合作更加紧密。管理监督科作为专职考核科室，结合卷烟营销科、专卖监督管理科建立更加具有针对性、更加专业性的考核体系，增强专销协同工作奖惩力度，激励专销协同工作积极性。

5个基层服务站发挥站长作用，每天市场走访工作结束后，在服务站内部进行小型专销协同交流，同时，在服务站内部建立每周至少一次的集体专销沟通交流会机制，保障专销协同信息交流更加畅通。

2.2  “3+5”融合式基础提升模式意义。

2.2.1      增强服务站内部营销、专卖团队互补性。市场走访中，营销、专卖团队在完成各自工作任务的基础上，互相关注对方工作领域。营销团队可利用为零售户整理卷烟库存的时机，查看零售户是否存在串码卷烟;专卖团队可在走访中关注零售户终端陈列是否能达到标准。

2.2.2      使服务站内部专销协同更加畅通。营销、专卖团队可以更加及时地沟通信息，互相指出彼此存在的问题，使问题尽早解决，强化市场基础工作。基层服务站可组织专卖、营销团队利用每天下午下班前半个小时的时间，将当天市场情况进行简要交流，使问题能够及时整改。

2.2.3      通过专销协同，服务站内部营销、专卖团队对对方的工作在一定程度上有所熟知，可以更好地为零售户服务，在一定程度上能够起到密切客我关系的作用，使县局（营销部）整体工作推进更加顺利。

2.2.4      通过考核奖惩激励可以进一步增强工作积极性。管理监督科作为专职考核部门，通过适当的考核奖惩以及考核导向引导，可以增强服务站对专项协同工作重要性的认识，特别是通过兑现考核奖惩，可以进一步鼓励营销、专卖团队更加重视专销协同，也可以使专销协同不力的情况有所改观。

3     拟采取措施

3.1  一是加强能力培训。

首先从职业素养方面开展培训，重点是提升员工在责任担当、干事创业等方面的职业素养，通过职业素养的提升，强化员工工作积极性，为工作良好开展打下基础。其次是从专业能力方面开展培训。利用好当前实行的“4.5+0.5”工学模式，在营销方面就如何提升基础工作能力为重点，加强在终端提升、客我交流、云POS使用等方面的培训;专卖方面就如何提升卷烟真伪鉴别能力为重点，加强在法律法规、许可证管理等方面的培训。

最后在营销、专卖之间开展交流培训，使营销、专卖双方对对方的专业知识有初步了解。

3.2  二是突出考核导向。

在征求营销、专卖和服务站意见的基础上，修改绩效考核办法，突出对专销协同的考核导向，使基层服务站更加重视专销协同，将专销协同作为基层服务站重要工作。同时，研究制定针对专销协同的专项考核办法，制定更加明细的工作措施，从具体事项上要求服务站应如何开展具体工作，比如营销、专卖团队应从哪些方面关注彼此的工作。制定更加明确的奖惩措施，从各项具体工作上制定奖惩措施，使基层服务站开展工作更加具有方向性。

3.3  三是打造一个典型。

选取一个基层服务站作为开展“3+5融合式基础提升模式”的重点攻关单位，选取标准是月度绩效考核得分较高、营销基础工作开展较好、专卖指标完成较好。由管理监督科、卷烟营销科、专卖监督管理科共同帮扶计划打造的典型服务站，通过完善制度、流程等方式，强化专销协同思想，确保专销协同渠道实效。

4     国内外同类研究现状与发展趋势

福建省武平县探索边界地区专销协同管理受到经济形势的影响和各省际边界营销策略的变化，作为三省交界的武平卷烟销售“拐点”凸显，卷烟销量出现负增长，销售结构下降，分公司专卖部门和销售部门面临较大的压力。在新形势下，分公司以“面向市场、着眼边界、精益管理、突出服务”为宗旨，探索“精益专销协同”管理，逐步建立信息协同、服务协同、监管协同、考核协同、机制协同的“五同”专销结合工作模式，确保边界地区市场监管到位、客户服务到位。

4.1  当前边界地区卷烟销售基本情况。

武平县南与梅州市蕉岭县、平远县交界，西与江西省寻乌县、会昌县交界，有岩前镇、象洞乡、民主乡、下坝乡、东留镇、永平乡、大禾乡七个乡镇与外省接壤，接壤乡镇零售客户数718户，其中岩前、象洞、下坝、东留几个乡镇与省外经济交流比较活跃区域。主要体现在以下三个方面。

4.2. 当前专销协同工作存在的问题

4.2.1      信息互通滞后。信息互通滞后，導致监管不到位、服务不到位现象凸显，特别是边界地区的客户，容易出现监管不到位，卷烟销售违法违规现象。

4.2.2      客户点多面广。市场专管员和客户经理业务较为繁琐，在市场监管和客户服务方面容易出现漏洞，造成一些违规现象出现，扰乱市场。在市场监管和客户服务方面，容易出现不交流、不沟通，信息收集不全面现象。

4.3. 新形势下如何精益边界地区专销协同管理

4.3.1.     整合专销协同信息平台。目前，专销人员在信息反馈方面，都是以周工作例会、月工作例会的形式进行信息反馈，全省市没有专销协同管理系统。信息共享是做好专销协同工作的基础。因此，精益专销协同管理，首先要做到信息迅速、及时、统一，实现日常信息的无缝对接，使专卖部门与销售部门真正做到资源共享，及时了解辖区社会经济状况、客户经营状况、客户服务需求、销售数据异常情况警示，及时进行市场、经营情况的分析，为实施有效的精准营销、精准服务、精准管控提供依据。

4.3.2.     建立边界区域客户档案。通过开展边界地区的调研工作，摸清边界客户数和客户销售情况，建立边界零售客户的基本档案，采取专人专项管理。营销人员做好每周、每月、每季度的卷烟订货、销售分析。在每周的专卖交流会和每月的专销部门会议上对销售情况进行通报分析。针对靠近边界区域的一些销售大户，密切关注销售数据，发现异常后及时反馈，由专卖部门加大市场检查频次，从源头上杜绝边际真假烟流通。