十场直播累计1亿订单，无人咖啡机圈粉B端用户

绿绮

切入无人咖啡机市场，完成500台机器投放

张阳硕士毕业后，成为国内最早一批移动互联网从业者，在移动互联网产品运营、3C销售的渠道体系搭建等领域具有丰富的经验，运营客户规模超3000万，年销售业绩近50亿元，曾管理过10 000余家实体店面。

2014年，张阳游历欧洲期间，看到了咖啡在欧洲的渗透率非常高。年底，张阳又赴日本访问。在地铁站看到11台自动售货机摆成一排，在早上和中午时间段，大家都会排队购买咖啡。回国后，他被一位留美同学的一句话点醒——“无人设备会成为未来的基础设施。”

张阳开始调研咖啡市场。欧美人均1年内喝掉300杯咖啡，日本是240杯，香港和台湾是150杯，而大陆只有4杯。他看到国内咖啡市场的一片蓝海，决定做自动咖啡机，以10元左右的现磨好的咖啡进入咖啡赛道。他给自己的创业公司取名为“友饮”。

2015年，自动咖啡机项目启动。他选择直接将日本的咖啡机设备和产品口味“复制”到中国试点，并邀请世界纪录保持者（年度12亿出杯量）日本的砂山惠子亲临友饮。经过大半年的研发，第一台“友饮”咖啡机样机生产完成。

为了找到合适的设备供应链，张阳选择与富士电机合作。富士电机在1960年成立于日本，是全世界顶部自助贩卖机制造商，它相当于富士康在国内3C加工制造界的地位。

张阳在谈判中遇到了阻力。双方地位不对等，语言不相同，文化有差异，彼此对需求的理解不同，造成对方不认同。

张阳并不气馁，自行开发拼装了咖啡机设备，并在国内实地投放，直接把精细化的运营过程和数据结果呈递给富士电机。最终，双方达成合作。

2017年9月，友饮的自助咖啡设备研发完成，其内部机械手臂能让咖啡机内部实现“0管道”“干湿分离”“原料仓封闭”，将故障率降低95%。

友饮在咖啡杯上下足了功夫。试了差不多100多个杯子，开模开了十几次，找了5家工厂，打磨出更适合自动售卖机的杯型。现在的咖啡杯相对高一点，手握很舒服，不容易洒漏。同时，上下宽度差别不是很大，稍微捏一捏的话也不会有洒漏。

除了设备，张阳还直接把能够调制出大师口味的人招募到公司来调制咖啡。友饮的咖啡是由获得全球咖啡大赛金牌的Costa中国区产品总监一手开发的，历经40余道工序。

首家无人咖啡馆进入高校，友饮获亿元A轮融资

2017年9月1日，北京对外经贸大学校内，首家“友饮吧”无人咖啡馆试营业。门店面积约12平方米，4面透明的玻璃房内，放着一个简约书架和一些木质桌椅，两台自动售货机之间靠着一只1米高的玩偶熊。陆续有人进店拍照、休息，也有顾客用手机扫描机器上的二维码自助购物。店内无人值守，却秩序井然。

店内设置第3代无人咖啡机和第4代无人咖啡机两种，顾客可按照自己的喜好在咖啡机面板上选择拿铁、美式咖啡、奶茶、可可等20余种饮品，并可根据自己的需求设定奶糖比例、冷热温度等，设定完成后进入付费环节，饮品价格在9.9～15.9元之间，有微信或支付宝两种支付形式，支付完成后就可看到机器里的机械手臂开始制作饮品。从点单至拿到产品全程只要几分钟，操作较为简单易懂，不需要额外的服务员帮助。

平常一臺自助咖啡机的原材料补充一天两次，而在无人咖啡店运营的5天里，每半个小时便需要进行补充。开业首日，咖啡机售出400杯咖啡。

5天之后，这个无人咖啡馆撤店。原来这是张阳在测试场景。测试证明，四代机的用户体验优于三代机。三代机和四代机的销售比例是1∶3，可见机械臂的冰块技术、双料盒技术还有滴滤技术，消费者还是比较愿意买单的。

2017年11月，“友饮”完成500台机器的投放，月流水超过百万元。

2018年初，友饮咖啡获得了由华创资本领投的亿元人民币A轮融资，随即开始进一步的产品迭代升级和市场开拓。

友饮咖啡率先将传统流行的意式冲泡更新为时下流行的滴滤冲泡，把咖啡的香味传递得淋漓尽致，成为业内第一个将滴滤冲泡技术实现规模化应用的无人咖啡机品牌。与市面上的咖啡机最大的不同是，友饮咖啡的咖啡机自带储冰和碎冰功能。友饮咖啡机身内自带一个冰桶，里面储存竖状冰块，在出冰时用电锤均匀打碎，可以做到冰块基本均匀。

2018年友饮咖啡全年营收突破3000万，与2017年相比增长了7倍。

直播抗疫圈粉B端用户，10场直播签单约亿元

一组数据显示，友饮咖啡的用户“90后”占比70%，其中“95后”占比50%，“00后”占比20%。在食堂等餐饮场景下，友饮无人咖啡机也不会轻易被外卖和大品牌替代。

2019年，友饮进一步拓展餐饮场景。友饮咖啡把餐饮场景单独提炼出来实现标准化，去服务更多的B端。友饮咖啡的餐饮场景占比30%、办公场景占比保持在25%、教育场景为30%。

友饮咖啡投放的餐饮场景有食堂、便利店、快餐店等，一般由友饮咖啡提供机器设备、后台的运营、云端数据，餐饮店负责提供场景，友饮咖啡只向合作方缴纳租金或者在0租金前提下两方进行利润分成。

2020年初，新冠肺炎疫情暴发，几乎所有的线下生意都停摆。然而，今年初刚刚开放联营模式的友饮，却选择加速开放联营的节奏。

友饮团队开始内部转型，所有工作重点围绕线上直播而动，开始面向B端进行直播。在推广内容上，张阳也做了调整。友饮还针对疫情推出富含金银花、维C的饮品，主打提升免疫力。

2月17日早上10点，张阳开始了自己的线上直播首秀。在这次的直播中，他提出了一系列优惠措施，最高免除一年的品牌使用费。直播开展联营合作的方法，很快见效。第一场半个小时的直播，就完成了超1000万元的签约。

张阳直播旗开得胜不是偶然的。早在2月3日，公司全体员工就已经复工。为了直播整整准备了2周，围绕竖屏上呈现的产品包装、客群分析、直播现场策划、转化后的跟进方案等，都做了详细的操作预案。

张阳把这次直播看成是一场线上的联营招募会，他们先找到目标人群，然后精准邀约。

疫情确实对线下业务有所影响，但是药店、便利店却是两个逆势增长的典型。张阳建议联营合伙人瞄准便利店场景。

20天后，团队开始第3次直播，数据一路飙升。观看人数最高点超5000人，签约超2000万。

李某是张阳的直播粉丝之一，多年从事线下零售行业，疫情让他关门歇业。看见张阳的直播之后，他决定抓住这个机会，带领团队10余人来到张阳公司考察，并签下200万订单。随后，他又3次分别追加，至今累计订单总额超660万元。

整个疫情期间，公司联营签约直逼1亿元人民币。

张阳认为，让中国人养成喝咖啡的习惯，或许任重道远，但友饮的前景却闪耀着光芒。疫情期间线性成长的数据也证明了这一点。张阳计划把当下的联营合伙人服务好，期待下一轮高速增长。