浅谈企业销售与收款业务内部控制

赵悠然

【摘要】销售与收款的有效运作是保证企业正常运行的关键，而企业能否及时收取款项，将会影响资金流动，此时就需要建立健全销售与收款内部控制系统，目的在于减少企业在实务中会面临的风险，推动企业未来发展。为此，本文通过销售与收款环节中存在的问题进行分析，完善企业内部控制制度、提升企业价值。

【关键词】销售与收款  内部控制

一、销售收款与内部控制的概述

（一）销售与收款的概述

销售与收款业务作为企业的核心业务，是企业经济活动中资金来源的重要渠道，它并非是一段步骤精简的普通交易，而是将整个交易过程分出科学合理的详细步骤。该业务以接受客户订单为业务流程的起点，通过客户的信用状况判断其未来的偿债能力，而决定这项交易能否继续进行。专业人员与客户经过洽谈，在销售价格等方面取得一致意见后签订合同，企业各部门按照职责完成发货、开具发票、填制账款等业务，达成完整的销售与收款循环业务。在此项系统工程的完整步骤中，无可避免地会产生催收、坏账发生、退货和折让等事项。综合交易事项的分步流程及概率发生情况，可以看出销售与收款业务是一项复杂的业务活动。

（二）内部控制制度的概述

根据《内部控制——整合框架》，内部控制被分为控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通及监控五个相关联的构成要素，各个要素同样承载着经营、财务报告与合规性目标。现阶段，内部控制由企业内部各个不同利益体共同实施，以保护资金安全性、会计资料的可靠性，提高企业的整体治理水平为目标的一项方法措施，在加强财务控制工作的同时，也能明确各种职责划分，根据该制度能够做到严格的不相容职务分离，对企业内部财务状况从横向与纵向两方面进行牵制把控，从而提升企业的经济效益。

二、销售与收款内部控制对企业的意义

销售与收款是企业赖以生存与发展的关键，若企业没有良好的风险防范意识，在销售与收款环节就可能出现问题，导致企业资金链断裂。因此，为使企业更好的防控风险，促进销售与收款业务工作的高效开展，提高企业经济效益，制定合理有效的的内部控制制度就起到了非常重要的作用。有效的内部控制制度不仅可以增强企业风险防范意识，而且可以改善企业内部管理结构，提升企业的经济效益。确保内部控制能够有效实施，就需要企业重视每一个环节，全面控制，全员控制，以最大限度地提高内部控制的有效性。

三、销售与收款环节内部控制存在的问题

（一）内部控制在企业管理层未得到重视

管理层更加重视扩大销售业务的经营范围，从而忽视了企业的内部控制，一家企业的管理层对内部控制的态度会影响企业员工的内部控制的意识。就算企业设置了内部控制制度但由于管理层没有高度重视，内部控制体系不健全，导致的结果是企业内部控制制度不够有效，内部控制制度的作用不能真正发挥出来。

（二）没有科学的设计组织内部结构

未对工作任务的分工、分组和协调协作能力进行科学合理安排。内部控制的有效性需要科学合理的组织结构支持，组织结构不合理就不能保证企业高效运营，更不能满足内部控制的需求。组织内部机构设计不科学，很有可能造成职能缺失、运行效率低下各部门岗位不能合理运行，达不到控制的意义。

（三）企业内部人员的专业能力有待提高

员工的专业能力高可以为企业带来高效益并且很大程度上决定了企业未来的发展，而缺乏专业知识和技能的员工可能会给企业带来不必要的资产损失，如员工使用职务之便谋取私利，业务不精的员工为企业带来亏损等。管理层人员思维跟不上市场的变动，固守成规不愿意在管理上作出改革。

（四）内部控制缺乏监督机制

没有设立监督机制的企业，内部控制很容易出现制度虚设的问题，在此情况下，内部控制会对企业面临或者潜在的风险缺乏敏感度，导致控制效率低下甚至没有。销售部门一般独立负责企业销售与收款业务，如若没有有效的监督机制，销售制度不严格，销售过程中容易出现舞弊行为，销售部门人员胡乱定价、财务造假、在现金交付等环节吃回扣，贿赂主管狼狈为奸利用职务之便谋取私利;销售部门在企业具有重要地位，部门人员更是掌握了企业内部的重要信息，监督不严，销售人员如果与企业的竞争对手勾结，出卖企业内部信息，使客户资源流失，给企业带来重大亏损。

（五）销售环节易出现的问题

企业在进行销售时对购货单位的信息了解不够充分或者购货单位故意隐瞒提供虚假的财务信息，企业人员也未对信息真实性有效性进行核对而进行了会对企业产生不利影响的业务活动。信息了解不充分，企业赊销的购货单位在未来没有足够的付款能力偿还企业应收账款，就会导致坏账的发生。销售市场环境的多变性、竞争性。企业销售部门对市场的前景预测不准确，制订了一个错误的销售战略，不能达到客户的特定目标，失去客户信任，企业市场竞争力减弱，而市场环境的多变性导致内部控制难以对情况进行全面了解和评价，扩大企业销售经营风险。

企业销售人员在签订销售合同时，未将双方的权利与义务等条款明确出来。销售业务活动中，合同几乎涉及的每一个业务流程，起到非常重要的作用，未进行合同审计，合同签订过程中发生差錯可能少写了一个小数点或者合同条例不明确带有歧义就会给企业造成损失或带来风险。

（六）收款环节易出现的问题

现代企业赊销业务繁琐，赊销能够和客户建立长期合作关系，减少企业存货积压，但是也有很多弊处。赊销无可避免的增加企业应收账款，而目前，多数企业对应收账款账龄过长问题没有得到有效解决。应收账款逾期越久，坏账风险发生的可能性就越大，坏账实际发生款项收不回就会给企业带来亏损。

销售人员签订销售合同，财务人员收到款项后，运输部门却没有及时发出商品或者未按照销售清单的规格、型号发出货物，造成账面混乱，库存不清的现象。

没有专门的人员核对收款账目，往来账目混乱，有发出商品收到款项但没有及时记账的情形，导致月末定期盘点清查时存货盘亏，增加财务人员工作量。收款环节发生贪污、挪用、舞弊行为，销售人员截留部分款项，不计、少记、虚报营业收入。

四、对企业加强销售与收款内部控制的建议

（一）建立企业文化，使企业有良好的内部控制环境

企业文化会影响控制环境，建立企业风险文化，改变以往的管理理念和经营风格，使管理层高度重视内部控制，加强企业内部控制制度，员工才会真正严格遵守制度，内部控制活动才能有效运行发挥其实际作用。

（二）设计科学合理的组织内部机构

董事会须设有一个独立董事，独立董事独立于股东，也不与管理层在业务上有直接联系。独立董事的存在可以强化监督管理层，并且可以约束股东的越权行为;设立监事会，监督企业董事、经理和其他管理人员依法履行职责，要求他们在损害公司利益的情况下采取行动进行纠正，对违反相关法律、公司章程的董事、经理提出撤职建议，只有合理的组织内部机构才能体现出内部控制管理体系的科学性。

（三）注重人员培养

岗位不同需要专业人员具备的能力不同，企业管理层在设立岗位时应明确有资格担任此职位的专业人员需要哪些技能和专业知识，如学历、工作经历、专业背景等，招聘时也应该分析该人员所具备的知识技能是否符合其所应聘的职位。企业还需建立奖惩机制，制订公司制度章程，定时考核，对于经常违反章程及考核不通过的人员给予惩罚严重者可辞退。销售人员应该将绩效、奖金与销售业务关联，当月完成销售量高的员工应给予奖励，激励员工努力工作。

（四）建立监督机制，适当的职责分离

建立独立的监督机制，该机制应做好风险预警、事中控制和事后评价，明确不同岗位职工应具备的能力和需要承担的责任与义务，不相容岗位分离如：销售、发货、收款三项不能在同一部门，应当分别设立;销售人员避免接触销售货款等。合理分工、建立监督机制有利于内部控制管理，加强会计监督，更加规范工作秩序。

（五）建立合同审计，完善销售与收款制度

合同签订前，双方应该就订货数量、销售价格、支付结算方式等进行洽谈，签订时，须有专家参与，仔细检查核对合同内容，明确权利与义务。开展合同审计，利于保证合同的真实有效性，避免不必要的经济纠纷，加强企业内部控制机制，依法维护企业权益。加强销售与收款管理，企业销售人员应该深入市场，仔细调研，寻找确定适合自己的客户群，制定符合该客户群的策略。与此同时，企业也应该通过促销、折扣等方式吸引客户关注自身产品。严格控制销售过程中现金的收取，销售代表签署合同后，财务人员必须及时收取款项并入账;信贷销售业务应定期对应收账款进行账龄分析，注意逾期，及时收款。建立客户信用額度评级机制和信用档案，信誉良好的客户可以长期建立合作关系，未在信用期前还清贷款的客户应降低信用额度，并派人几次催收。但是，由于销售人员无法履行职责而导致的资金无法收回，相关人员应承担责任。

五、结束语

销售与收款内部控制对推动企业发展具有重要的促进作用，需要从各个环节做好控制。一方面需要改善企业内部控制环境，在人员招聘过程中就要仔细筛选，企业内部的员工也应定期进行培训，提高专业素养。另一方面，企业要设立科学合理的内部组织结构，践行监督管理模式，加强销售与收款管理，避免过程中出现舞弊行为。建立健全的内部控制制度，使企业对风险进行全面评估，及时发现风险，阻止坏账的发生，为企业持续经营和发展创造条件。

参考文献：

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