张伟强 为“过命团队”自豪

文 / 管宏业

北京国服信奥兴奥迪经销店看上去并不起眼。坐落于远离商业中心的北京西五环外，四周围绕着工业化气息浓重的上世纪小区，无论从哪个角度来看，国服信奥兴的位置都谈不上有多好。

但走进店内，熙熙攘攘的看车人流，络绎不绝的保养客户，明显打破了商业地产“位置最重要”的定律。实际上，在北京23家奥迪经销店中，国服信奥兴上半年愣是拼进了前四名的好成绩。逆势胜出的原因在哪里？作为北京国服信奥兴汽车有限公司总经理，张伟强心里“有一杆秤”。

过程做好，结果一定差不了

从销量数据上来看，上半年国服信奥兴逆势而上。今年1-7月销量在北京地区排名第四名，同时在6月摘得北京销量第一佳绩。上半年，国服信奥兴综合营业毛利获得大幅增长，比去年提升了1.3%。

张伟强是地道北京人，即使如此，5年前第一次到国服信奥兴来，依然感到陌生。“北京西部老厂区比较多，我们的位置就是原来特钢的老厂区，再往西十里就基本进山区了。客观来说，当地居民收入水平并不高。”

中国人做事讲究“天时地利人和”，但对国服信奥兴而言，多方面都不占据优势。市场趋于饱和，竞争愈发激烈，汽车经销商的日子也越来越不好过。数据显示，70%的经销商现金流支撑不超过3个月。

张伟强对此有着清醒认识。既然硬件不占优势，那就软件上想办法，经过多年练兵，国服信奥兴已经有了两张王牌。

首先是综合ADC业务（电话营销）。国服信奥兴采用两段式ADC，由专业的电话小组设计场景。把ADC与销售端的流程链全部打通，将ADC业务员作为最前端的销售顾问。

这样带来的好处是，把客户真正的兴趣点挖掘出来，了解到客户的需求，将客户请了进来，这还不够，关键是得要留得住。2008年成立的国服信奥兴通过多年积累，拥有了相当数量的用户，但张伟强总是强调，一定要关注自销首保回厂率，防止用户流失。目前国服信奥兴自销首保回厂率现能保持在80%水平，与前几年70%相比有了巨大进步。而通过成立自销首保会，张伟强计划今年年底做到90%。让张伟强颇为自豪的是，国服信奥兴首创的两段式ADC，在许多奥迪门店也得到了应用。

对于销售和服务的关系，张伟强做了一个形象的比喻：“永远都是搂着肩膀。前端的销售就是在给客户做功课，必须深入去做，层层递进。”在张伟强的管理哲学里，结果重要，过程同样也重要。“阶段性目标一定要清晰可行，而不是只设一个结果目标。过程非常关键，很多时候说结果导向，但把过程做好，结果一定差不了。”

在实战中获得“真经”

作为战斗在市场前端的主攻手，经销店总经理很大部分职责在于将品牌理念与营销打法落地、夯实。

比如数字化营销，疫情期间大家不出门，如何在现有条件下把客户的关注点以及集客量提升上来？对此张伟强一直在思考。如何让直播到达真正的受众，他想了一个办法，通过向奥迪销售事业部北部区域求助，安排专业团队来做辅导，从而让直播的渗透率更高、曝光度更大。

去年年底的集团会中，明确提出以“深耕细作”作为集团的主导方向及经营路线，他将此作为2020年全年的工作重点。“很多情况下，我们看到了问题，但是不会处理。针对直播带货，我们寻找专业团队辅导，把直播间开设到了店里，由市场部寻找平台，收集集客，由业务部门负责客户兴趣点的挖掘，最终实现面对面沟通。”

这是一个从零开始、循序渐进的过程，张伟强坦言，一开始每场直播只有十几个人关注，但随着不断改善调整，到后来一场直播最多达到了4.7万人观看，甚至获得了某平台直播全国第三名。不是游戏、没有美女，为何能够这么吸引人？关键在于说问题、接地气。

对不少车商来说，直播就是为了带货，为了卖车而卖车，而对国服信奥兴来说，直播是为了解决客户用车、买车中遇到的疑点难点，直达用户痛点；传统观念里，电话营销就是单纯的推销，但国服信奥兴通过二段式ADC，打通自己的FDF售后体系，形成一个完整的信息中心闭环。客户即使因为价格和距离原因未进行购车，但是他的需求和资料，会转交给售后和续保部门，贯通了信息链，将资源实现了最大化利用。张伟强自豪地介绍，虽然疫情冲击严重，但续保业务相比去年同期增长了近600单，今年上半年接近3000单。

对于销售和服务的关系，张伟强做了一个形象的比喻：“永远都是搂着肩膀。”

感动常在，感受升华

在汽车销售行业中流传着这样一句话：第一辆车是销售员销售的，而第二辆、第三辆乃至于更多辆是服务人员销售的。销售的本质是服务，特别是随着技术发展，车型、质量、价格等之间的差距逐渐缩小，服务无疑成为汽车营销的核心战场。在张伟强看来，要想将服务做好，不仅需要感动客户，更要感动自己。

让他感到特别自豪的是，疫情最困难的时候，董事长及集团领导给予了不裁人不减薪的承诺，让店里的员工及整个团队更加上下一心，拧成一股绳。疫情期间有太多的人与事，让闻者感怀动容。“有一位客户来店里保养，中途去商场逛街，正好商场里有一位疑似患者。”张伟强说道。客户第一时间联系了国服信奥兴工作人员，张伟强在获得消息的第一时间，便嘱咐如何隔离、做好消杀，为的就是对客户负责，对其他同事负责。“生死面前，一切都是小事。那时候别说什么卖车保养了，唯一的念头就是生命，保护好每一个人。”

说到这里，张伟强的眼角有些湿润，话语有些哽咽。都说男儿有泪不轻弹，只是未到动情时，这样“过命”地走一遭，每个人都值得为自己骄傲。

虽然刚步入不惑之年，但张伟强已是一位“老”汽车人。进入汽车销售领域多年，他用持续的“深耕细作”，让家人以他为荣，也实现了他所期望的，“一个更加丰富精彩的人生”。