关于做好水泥销售中大客户营销工作的思考

袁维广

[摘 要]文章简述了对大客户进行营销的重要意义，并就当下营销工作的重点进行了深入分析，以保证最终的营销工作符合客户对产品的预期，达到营销目的，为企业的收入稳定增长做好铺垫。

[关键词]水泥销售;大客户;营销工作

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.22.144

对于企业有重要战略意义的客户，称之为企业未来发展道路中的大客户。反映到收入数据上就是八成的经营收入是由少部分客户所带来的，那么这一部分的客户就称为企业的大客户。对于企业来说，想要保证自身的长期发展，做好大客户营销工作是极其重要的[1]。具体的工作内容包括：首先，为少部分客户按照其规定的要求打造产品，以符合其最终的产品应用期望;其次，为大客户做好售后服务，从而在售后服务中发现自身产品应用中的不足之处，并完善服务环节，以达到客户的最终要求，这是保证客户来源以及用户黏性的主要手段。因此对于水泥销售过程来说，保证客户营销工作的工作效果不仅从根本上保证了企业经营收入增长的稳定性，同时也为企业的持续发展打下了坚实的基础。

1 大客户营销工作的重要意义

首先要明确一个定义，就是知道大客户营销工作的主要内容有哪些，并要明确大客户所针对的具体人群。对于水泥企业来说，水泥的用量非常大，或是在未来的一段时间内，由于自身的发展，使得其对水泥的量有长期且稳定的需求，这一部分的群体称为水泥销售企业的大客户[2]。想要抓住客户带来的利益增长机遇，做好大客户营销工作非常重要，这是保证企业营收稳定增长的关键因素。做好大客户营销工作，无论是对于提高自身水泥产品在市场中的占有率，还是对于企业的未来发展都有着不可忽视的重要作用，同时也是企业发展可持续性的重要保证。

2 大客户营销的主要策略

（1）合理竞争与产品研发。一是要制定出合理的水泥销售战略。首先要明确在合作的过程中，同样不能忽视竞争对于整个工作过程的重要作用[3]。由于大客户自身角色的特殊性，在水泥销售的价格方面，给大客户的价格通常情况下要低于平均市场价格，这也是营销工作的首要前提。这一工作的主要目的是避免同类型行业在价格方面的恶意竞争，因此合理的低价能够降低同行价格战出现的概率。虽然低廉的价格是留住大客户的主要方式，但其在其他方面同样有着弊端。通常情况下，价格战的主要发起者是在市场中占有份额较大的大型销售企业，一些小的企业在这样的市场竞争下很有可能会因为自身的利益受到影响而出现资金链条不稳定或是断裂等现象。同类型行业之间存在竞争是很常见的情况，但要知道的是各个企业之间的竞争也没有必要看得那么重要，毕竟互相之间并非冤家对头，在一些特定的情况下，甚至可以互相合作，以达到利益增长的共同目的。同一区域的水泥市场中各个企业所采用的原材料以及针对的消费者群体等，有着诸多的重合之处。行业出现难题，互相之间的合作共赢显得十分重要，通过互相之间的合作，能够有效应对下游产业的价格挤压。

二是要做好产品研发工作。水泥企业的产品研发，具体要根据大客户的针对性要求进行，对于产品来说，最为重要的就是质量，因此所有的营销策略应以产品的质量作为基本前提[4]。大客户由于所需的产品数量较多，只对产品的质量有着更为苛刻的要求，因此水泥企业要做的主要工作就是保证产品的质量，这也是留住大客户的前提。另外，企业要根据大客户的具体要求生产出符合客户具体需求的产品，应具有多样化与个性化的元素。很多工程对水泥的种类以及质量都有着不同的要求，这与工程所处的地质环境有着密切关系，因此对于一些较为苛刻的环境，水泥的应用特性就显得十分重要，对于其各方面的要求都非常高。例如地铁工程用的低碱水泥，高速公路、省道、市乡公路的水稳的主要材料缓凝水泥以及彩色水泥等，对于企业来说发展前景其实非常广阔，对应的产品利润也有很大的上升空间。

（2）客户群开发与维护。首先要有一个明确的目标来持续发展大客户。销售人员做好营销工作，不仅应利用现有的人际关系进行关系网维护，同时应发动身边的朋友，就企业产品进行合理营销，长此以往必然会获得更多的客户群体。其次应开拓新的客户发展模式，用老客户带新客户的方式打下用户基础[5]。在老客户的圈子中，必然会有或多或少的潜在客户群体，由于已经打下了老用户的口碑，因此对应的客户资源也会在这种模式的应用下逐渐增长;组织营销同样十分重要。房地产协会以及水利工程协会等，同样是发展客户群体以及做好营销工作的基础，得到这些组织的支持对于后续的营销工作有着十分重要的意义，对应的客户资源也会逐渐增长。

在锁定大客户群体后，就可以进行后续的销售战略布局。当下对于水泥企业来说，铁路与高速公路是产品的消耗重点，水泥行业地域性较为突出，对应的当地实际关系也就显得尤为重要。随着城市规模的逐渐扩大，水泥企业也迎来了新的发展机遇。无论是何种工程水泥产品都是其中的重点原材料，因此水泥厂商应抓住这一历史机遇，建立与房地产开发商以及建筑商之间的良好关系，占据更大的市场份额，这对于企业的稳定以及市场竞争力的有效提升有着十分重要的意义。

通过用户走访及召开客户群体座谈会，能够在获得改正意见后获得完善销售工作环节以及做好营销活动的方法，这对于提升售后服务质量有着关键作用。在电话预约环节中，营销代表应保证自己的语音清晰，首先明确自己的电话来访意图并表明自己的身份，确定好座谈会开始时间后准时到达现场;约见客户要明确自己的目的，提前做好准备，并注重自己的仪容仪表。重要的是不要明显的展现出自己的产品销售意图，这是避免客户产生反感的前提条件。约见客户的过程中应保持微笑及足够的自信心，展现出落落大方以及温文尔雅的态度。在与客户约见完成后，应整理客户对于产品在应用过程中的各种意见，做好相应的记录，从根本上提升客户约谈过程與效果的最终质量，为后续的约谈过程打下基础，使得最终获得的意见更具有针对性;条件允许的情况下，客户做成会议是非常有必要的，在轻松愉快的约谈氛围中能够获得更多有建设性的意见，从而提升服务质量。

老客户管理的重点在于售后服务。营销工作人员应保持紧抓不放的工作态度，老客户关系的维持以及服务质量的持续提升，对于稳定客户群体有着积极意义。在日常的销售过程中，应重点关注大客户安排的水泥配送以及对于效率的各种要求，做好一对一的服务，能够体现出企业对客户无微不至的关心。在资源有限的条件下，应将少数资源向大客户倾斜并满足客户对于产品的各种要求以及附加利益，使得客户在购买产品后能够得到预期的回报。在保证产品质量的同时，同样要满足客户对于产品的各种多样化需求，梳理出客户的整体增长态势，调整自己的战略重点。另外，对于老客户应在产品价格上给予一定的优惠，保证通畅的沟通是留住老客户的关键。

3 结语

由于水泥的特殊销售性质，在大客户的营销方面比其他产业更具复杂性。例如大型项目进行招标投标的过程中，专家及设计院对于产品性质的定义，以及各种意见对于原材料的提供厂家来说十分重要。水泥企业能否获得项目，与专家们的意见有着直接联系。因此水泥企业可以采取经常性与专家们进行沟通以及赞助对应协会这些方式用以树立自身的品牌形象，并通过举办一定频率的宴会以及正常的公关等方式，用以创造更为和谐的企业氛围，与大客户群体进行友好交流，以培养更为浓厚的感情，为后续的营销工作打下基础。

参考文献：

[1]高贵生.论特大型水泥集团营销管理创新的着力点[J].中国市场，2018（4）：121，144.

[2]郁新华.浅析水泥公司营销渠道的建设与维护[J].房地产导刊，2019（30）：238.

[3]魏红年.大型水泥集团企业营销策略创新思考——以中国葛洲坝集团水泥有限公司为例[J].房地产导刊，2017（26）：220，242-243.

[4]赵浑泽，朱立胜，戴浩俊，等.营销管理标准化探讨实施案例[J].中国商论，2019（23）：86-87.