现代卷烟零售终端建设的思考与实践

李汀桂

摘 要 本文针对怀化烟草现代零售终端建设的现状，分析零售户、卷烟商业企业两个层面在现代终端建设实践过程中存在的相对突出的问题，通过加强现代零售终端形象建设、客户卷烟经营能力建设、营销队伍建设、终端进退机制建设、市场环境建设，为探索现代烟草零售终端建设的有效途径起到抛砖引玉的作用。

关键词 现代卷烟零售终端 思考 实践

中图分类号：F274文献标识码：A

1湖南省怀化市现代卷烟零售终端建设现状及问题分析

1.1零售户经营业态以食杂店为主，终端形象不容乐观

（1）经营业态以食杂店为主。食杂店多以批零兼顾，以低价销售卷烟来带动其他百货商品的销售为主要目的，即对经营卷烟利润的依赖性不强。（2）终端形象不容乐观，创新与发展的意识薄弱，较少注意商店的店面卫生和整体形象等主观因素。

1.2零售户素质参差不齐，自我改善、提升意识不强

（1）素质参差不齐，学历以初高中为主。零售客户素质有一定的差别，客户在经营理念、沟通水平等方面与卷烟终端建设的要求存在一定差距。（2）自我改善动力不足，提升意识不强。

1.3卷烟营销人员思想认识不到位，业务素质有待提高

（1）思想认识不到位，从而导致在开展工作的过程中不能将正确的、正面的信息传递给零售客户，在获取零售客户认可的方式上也存在粗放、强硬等问题。（2）业务素质有待提高。由于不少营销人员缺乏系统的培训，严重影响了终端建设工作的正常开。

2深化湖南怀化现代卷烟零售终端建设的措施

2.1加强现代零售终端形象建设

（1）做精塔尖直营终端。根据省局《636零售连锁视觉形象手册》的相关要求建设。怀化12个县市（区）各单位在城区各建1家636连锁店，实现“六统一”，即统一门店招牌、统一陈列柜台、统一公示栏、统一信息系统、统一宣传设备、统一功能分区。

（2）做强塔身现代终端。根据省公司相关要求建设，实现“六统一”，即统一门店招牌、统一陈列柜台、统一公示栏、统一信息系统、统一宣传设备、统一功能分区。现代终端包括现代终端（星级店）、现代终端（非星级店），共建1330家，将占到怀化全市零售客户总数比例8%;其中现代终端（星级店）原则上建26家，现代终端（非星级店）建1304家。

（3）做实塔基普通店。一是全市设计统一的卷烟柜台，强调一定要按烟草公司要求每天做好卷烟出样，做到整齐划一。二是悬挂有全省统一制式的竖版公示栏。三是前柜美化，前柜卷烟陈列面积应不少于0.5㎡;至少1个前柜前面。四是背柜广告，背柜卷烟陈列面积应不少于0.5㎡尽量张贴卷烟品牌广告画。通过上述措施，做实塔基普通店，逐步达到统一全市零售终端形象的目标。

2.2加强客户卷烟经营能力建设

（1）提升客户店面管理、展示形象的能力。现代卷烟零售终端建设这就要求零售客户充分认识到店面形象管理对促进卷烟销售的重要性，提升店面管理能力，学习掌握店内卷烟等商品的陈列、上柜、摆放等方面的技巧和知识，努力为所有来店的消费者营造一个安全、舒适、卫生、放心的环境。

（2）提升客户品牌推介、引导消费的能力。卷烟零售客户就首先需要了解有关卷烟品牌的产地、包装、价格、吸味、口感、文化等方面的基本情况以及有异于其他品牌的个性特色、鲜明特点及卖点，掌握一些品牌的推介技巧、消费心理、顾客沟通等方面的知识。

（3）提升客户信息应用、综合分析能力。现代卷烟零售终端建设就是以信息化（电脑、软件、扫码枪）为基本特征，这就需要零售客户相应提升信息技术的应用能力，能够熟练掌握运用网上订货等方面的技能。并会运用公司配备的客户经营软件系统，自觉主动地学习掌握有关卷烟经营方面的知识，分析自身盈利水平，挖掘经营潜力。

2.3加强营销队伍建设

（1）从提高客户经理思想认识入手。零售终端建设的许多工作，包括终端建设的宣传推广、零售客户的思想引导、终端店合理布局和选择标准等等，都需要客户经理去完成。零售终端建设效果如何，取决于客户经理对这项工作的认识程度。因此，要通过集中培训、交流讨论、在职辅导、个人学习等方式，切实提高客户经理对零售终端建设的认识，把这项工作与行业的科学发展、持续发展和协调发展以及行业的整体形象紧密联系在一起。

（2）从提高客户经理知识技能入手。一是扎实开展岗位练兵。对客户经理积极开展岗位技能练兵活动，提高整个营销队伍的实操能力，努力打造一支具有较高业务水准和技能，有责任心、有事业心、有高尚职业道德的高素质员工。二是持续开展学习培训。通过形式多样的外部短训、专业会议交流，更新营销人员思想观念，完善知识结构，提升营销人员的综合素质。

（3）从零售终端建设考核工作入手。制定现代零售终端建设考核评比方案，对现代零售终端建设工作进行月度和年度考核，以怀化12个县、市（区）客户服务分部为考核对象，由市局营销中心依据考核结果进行奖励，评选出建设现代零售终端的优秀团队和十佳客户经理，调动营销人员工作积极性，激发终端建设正能量。

3总结

伴随着信息化、工业化、城市化进程的不断加剧，真正“建设功能完善的现代零售终端，构建面向消费者的现代营销体系”依然任重道远。只要行业上下持续努力、不懈探索，堅持“始于客户需求，终于客户满意”的理念，提升客户服务水平，进一步健全终端利益保障机制，帮助终端降低经营成本，就一定能够取得现代卷烟零售终端建设再上新水平。