牛气！6月单月人均销量350t，膨化料今年单厂冲击10万t

■当代水产 本刊编辑部 文/图 [微信公众号：tsfish]

危机产生混乱，混乱却是成就。先知者走上历史舞台的阶梯。

6月结束后，各大饲料企业开始盘点上半年的业绩。受新冠疫情影响，大部分企业在历经了1月暖冬和春节备货增量的甜蜜期后，2月份开始，市场销量开始急剧反转。整体来看，上半年大部分水产料企的业绩差强人意。据行业人估算，华南水产料市场上半年跌量10%～15%。

时势造英雄。在不经意间，越是困难，黑马就越是亮眼。6月25日是佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（下称“丰华饲料”）半年总结大会。在上半年，丰华饲料总销量增长超40%，其中膨化水产料销量增长超过20%，畜禽料业绩更是翻番，6月单月膨化水产料销量突破9,000t大关，平均业务员人均单月销量超过350t，成为行业人均销售效率最高的膨化料企之一。

定位定价定天下，膨化水产料上半年增长超20%

2016年，各大饲料企业还沐浴在低价格原料、高利润饲料的日子里，一个又一个的代工团队如雨后春笋不断冒出，大家都在憧憬着美好的未来。作为珠三角的一家老牌中小料企，丰华没有沉浸在安乐窝里，反而以壮士断腕的魄力，开始实施转型改革：从经营策略到市场战术，从配方升级到生产流程优化…… 经过4年时间的努力，今天的丰华，已经成为华南水产料市场中小料企成功转型的典范。

2019年丰华饲料的膨化料销量突破83,000t，其中膨化草鱼料销量接近40,000t，成为珠三角中小饲料企业草鱼膨化料年销量第一的企业。

在刚刚过去的上半年，即便受到新冠疫情以及华南水产料销量下跌的不利影响，丰华饲料的业绩依然靓丽，可圈可点。“上半年的增长，主要来源于草鱼料、叉尾料、罗非料和黄颡料这四大品种的增量。”丰华饲料销售总监郭共胜先生表示。

草鱼料：做产品差异化匹配不同的草鱼养殖模式，销量逆势增长7%

草鱼料几乎是每个广东水产饲料厂都会涉足的品种，丰华也一样，草鱼料在丰华水产料的产品结构中占比超过40%。今年以来，受鱼价行情影响，两广市场草鱼养殖量较去年估计下滑了20%～30%，与2018年相比几近腰斩。养殖量的下滑，让大多数饲料企业的草鱼料销量萎靡不振，更有甚者草鱼料销量直线下滑了30%以上。

在这样恶劣的市场环境下，丰华草鱼料在上半年却能获得7%的正增长，实属不易，而这应该归功于丰华的市场战略以及丰华人对复杂的草鱼养殖模式的深刻理解。

草鱼作为最普通的四大家鱼之一，它的养殖模式可以说最简单，也可以说最复杂，因为草鱼的养殖模式复杂多变，很难做到像其他特种水产品类那样相对标准化的养殖模式。

所以在产品策略和配方设计方面，丰华技术部对鲩仔、超市鲩、统鲩、大鲩等4种不同养殖规格的鱼，依据养殖区域、养殖水体、养殖模式、养殖密度、养殖规格、混养鱼的搭配等参数的变化，针对性做对标产品配置，并在养殖过程中给予客户用料组合指导。“例如水质条件较好的水库、大草鱼养殖等长期用高档草鱼料会出现体型不理想（如大肚子）的情况，针对这些问题，我们在草鱼规格1斤前、1～3斤以及3斤后，会给出不同的用料组合，可以兼具长速、健康和体型，同时能降低用料成本。”郭共胜表示。

越是行情低迷的时候，就越要重视产品品质，丰华正是凭借这招棋稳住了草鱼料市场。“养殖户是很精明的，近阶段行情一起来，在有利润的情况下养殖户马上会调整饲料档次。而丰华草鱼料各个型号的料效果也很不错，在行情低迷时也一直在坚持做好品质，所以在市场上说到草鱼料大家都知道丰华的质量好、性价比超高。我们的草鱼料在养殖户心目中已经形成品牌，现在我们有20%的草鱼料在佛山地区，其中顺德占大部分。”

除了产品，战略方向无疑是决定企业生死的命运轮盘。在市场策略方面，在珠三角料企混战角逐的时候，丰华早就已经把眼光瞄向外省。“2018年初，公司总经理冯总（冯桂榕）提出‘市场走出去’的战略指导思想，所以这几年丰华一直都有积极地去开拓外省市场。到今天，我们除了两广市场以外，云南、湖南、四川、江西都先后建立营销公司或组建了销售部，进驻营销团队进行市场开发，这些外围市场这两年的销量贡献越来越大，今年上半年草鱼料和罗非料的增量很大一部分就是来自于省外市场。”据郭共胜透露，湖南、江西这两个市场是前年底或去年才开发的市场，6月份湖南和江西两个外省市场草鱼料销量都在200～300t之间。

罗非鱼料：逆向思维、瞄准普遍不看好的罗非鱼，切入云南市场，6月单月销量突破500t

由于出口受阻以及暖冬的影响，罗非鱼存塘较大，行情低迷，新苗投放锐减，很多饲料企业不看好这个品种，而丰华在上半年有意识的加大了罗非料市场的开发。“春节前后罗非鱼逐渐卖鱼清塘的情况下，饲料销量都会出现明显下降，公司去年10月份开始进军云南西双版纳和普洱市场，利用得天独厚的气候条件，饲料实现全年不间断投喂。单单一个云南市场，6月份云南销售部就贡献了500多t的销量，其中有60%～70%还是小鱼2号料。”

据了解，丰华是在2019年10月底才开始进入云南市场布点，到今年的3月已经有4个合作伙伴，到6月份已经有7个合作伙伴。在云南的罗非料市场，一直是本土料企和大型饲料集团的天下，一家新的外地企业要进入，活生生撕开一道口子，并非易事。但在郭共胜看来，这一切成功其实都有着必然性。

“云南地处边陲，饲料市场竞争还不充分，无论原料选择、生产工艺、价格定位、饲料品质认知、养殖模式引导等都没有办法跟广东珠三角饲企相比较，而丰华作为珠三角的老牌专业水产料企业，是经过充分的市场竞争一步步走到今天的，在配方设计、原料使用、生产工艺、产品品质、生产效率、成本控制以及技术服务上与云南料企相比，都有着明显的优势。产品一进入就深受当地养殖户青睐，销量也从去年10月零销量到今年3份当月突破300t，6月份单月突破500t。7月中下旬，会有80%的养殖户会转用成鱼料，届时销量会再上一个台阶。预计到9月份的高峰期单月销量会超过800t。”

可以说今年云南的罗非料市场，丰华罗非料已经成为当地市场的一匹黑马，未来可期。

叉尾鮰料：6月份销量突破1200t

叉尾鮰是今年养殖的热门品种，也是丰华饲料的优势品种。从2017年后，随着消费市场的转移，行业对这条鱼的关注比较大。“据我所知，不少饲料厂的叉尾鮰料都是以罗非料营养为基础设计生产的，而我们丰华，从公司成立至今都是把叉尾料当作一个独立品种独立配方技术在做研发生产和销售。这条鱼虽然也算是个小品种，但养殖技术要求很高，一有不慎就会造成巨大损耗，例如常见套肠疾病。套肠病的发生，跟气候、水质、管理都有关系，但我们经过多年跟踪发现，套肠病的发生，跟饲料品质和饲料配方也有一定关系。饲料原料越好、添加剂使用越专业，相对于非专业叉尾料而言，发生套肠情况的概率明显减少。”

此外，在不同季节，不同生产阶段，丰华都会跟客户对投喂率和投喂管理上进行沟通交流，保证鱼体的长速和健康度。“在顺德、中山、珠海、高明、南海，这几个地方养殖叉尾鮰，资金流好，管理规范，规模较大的养殖场基本都是丰华的合作伙伴，去年我们叉尾料做了超12,000t，在广东的专业叉尾料厂家中销量第一，所以我们的叉尾料在叉尾养殖户群体认可度非常高，丰华叉尾料的品牌知名度很大。”

郭共胜透露，在今年上半年，丰华叉尾鮰料已经完成今年销售目标的50%左右，6月单月销量超过1,200t。“今年叉尾的存塘比较大，但最近流通比较差，价格行情在往下走。所以下半年我们对叉尾料市场会保守一点，主要体现在资金的控制上，今年只要做到15,000t就达到目标，不会冒险追求销量。”

黄颡鱼：下半年销量发力点

黄颡鱼同样是今年养殖的大热门，粗略估算广东省内投苗量增加了20%左右，全国市场投苗同比去年增加30%左右。

在这条鱼上，丰华饲料花费的心思不可谓不多，去年销量也突破10,000t（含塘鲺料），其中大佛山占比2/3，西南地区占比1/3。“去年广西最大的黄颡鱼养殖户跟我们合作，同时今年我们在广东还新开发了江门市场，今年上半年的增量也很乐观。”

郭共胜表示，今年下半年黄颡鱼的行情具体要看苗种成活率，但根据目前的投苗量，估计下半年行情不算太理想，在对资金的把控上会比较严格。“在年初，针对黄颡鱼养殖不明病害肆掠，我们提出对黄颡料市场控制风险，6月底开始我们对黄颡鱼营销策略又做出调整。虽然我们黄颡料价格比大部分竞争对手都贵，但是通过几年的养殖效果比较，我们的黄颡料性价比特别高，养殖杂交黄颡鱼在春节前卖鱼成本基本控制在7～7.5元/斤之间，就算鱼价在9元/斤，依然还有丰厚的利润，所以下半年我们调整了思路：对春节前清塘卖鱼的客户，会花精力去突破推广，对于过冬鱼，在资金上首先稳健。”

团队危机意识：面对市场，要做好面对最坏环境的准备

丰华持续的亮眼战绩也来源于公司各个部门的共同协作。在任何时候，团队都要抱有足够的危机意识。对今天的丰华来说，除了要密切关注外部市场的竞争格局和趋势以外，更需要的是团队内部学习与调整。

据了解，丰华饲料今年的膨化料销售目标要突破10万t。上半年，丰华膨化料增量比去年同期增加6,000多t，但在郭共胜看来，这样的业绩还容不得他们乐观。他表示，按照以往一般销售市场规律，上半年的销量大概占到全年销量的30%～33%，但从去年开始市场规律出现变化，很多饲企旺季没有那么旺，淡季也没有那么淡，即使他们上半年完成全年目标的四成多，但是下半年要完成10万t目标依然很大压力。

“即便我们现在市场在增量，但我们在每个月、每一季度、每一年的工作报告中，对整体行业环境的分析都会偏悲观，这种悲观不代表对市场和竞争环境悲观，而是危机意识的体现。市场不是单靠个人，而是靠整个团队，我需要让团队意识到，我们在每一个发展的阶段都可能面临各种各样的困难和挑战。我们不会盲目乐观，人毕竟不是发动机链条不能时刻绷着，所以我们会让团队做好面对市场最糟糕情况的心理准备，当危机真正来临时，才能从容面对。”

他认为，团队成员会有新陈代谢，同样客户也一样，资源是市场的，今天可能是你的，明天却未必。“所以我们强调要不断开发，只有新客户开发，公司才能永葆青春。就像我们在上半年完成全年4成多的销量目标，但这并不意味着下半年能轻松达标，还需要继续拓展新市场、加强新客户开发。这几年丰华之所以每年都有增量，就是不断进行新市场新客户开发的结果，而不是吃老本。”

当然，这必须建立在激励的基础上，要想马跑必须喂好草，给团队信心。激励，永远是原动力。

活用战术：面对大集团碾压，避其锋芒，品质做基打外围

作为一家中小企业，要在群雄逐鹿的珠三角市场生存，还在外省市场开辟了自己的“新疆土”，丰华无论是在产品品质还是在市场战略上都有其过人之处。

竞争不是一辈子的事情，只是在某个阶段会比较胶着，达到一定竞争格局后，企业总要赚钱，自杀式竞争不会成为主流，只要熬过厮杀的点生存下来就有机会。而要生存，郭共胜认为，与大集团相比中小企业在资金支持、服务团队方面都不具备优势，唯一的出路就是品质。“没有品质，业务员去跑市场，就像拿着木棍去对抗别人的真刀真枪。正是清楚这一点，所以我们在每个版块的产品品质这一个点上面，都做得比大集团好。只要我们的品质更好，性价比更高，服务更精准，即便品牌不大，客户也愿意跟我们合作。”

他的观点是，中小企业如果产品定位比大企业低，那就是等死。“珠三角很多中小厂就是掉入了大集团的圈套，他们看到大集团降价和各种优惠政策，认为自己不跟着走，市场没办法做。由于大集团企业的品牌力摆在那里，客户群体基数大，即便某个时间段产品不稳定，调整后很多客户还是愿意选择他，并认为是正常的波动，或是归咎于个人养殖技术。但中小企业不同，客户基数小，产品品质有一点波动，就会显得很突出，影响甚至是毁灭性的。换句话说，中小企业犯错的成本要比大企业高得多，有些错误对大企业来说只是个小插曲，但对中小企业却是致命的，有可能直接从市场上消失，我们身边就不乏有这样的案例。”

面对大集团在局部市场的围追堵截，除了产品品质，丰华制定了“多元化产品”+“市场走出去”的营销战略。“对产品线比较单一的企业，大集团用资金绞杀，压力确实会非常大。丰华的优势在于，早有这个意识，丰富产品线，多元化发展。要做到产品多元化并不是简单的事情，而这需要企业由上至下，整个系统的配合成果。目前丰华还是一个小企业，还谈不上被大企业重点关注，但我们会继续努力前行。”

“此外，我们在区域性也会做出调整。2017年开始我们就强调要走出去，做品质。只有做品质，薄利多销，才能在珠三角站稳脚跟，提升销量，开发外围空白市场才能借力。毕竟在某些区域，大集团在某个阶段的产品、服务、资金政策都体现出优势，如果硬碰硬，市场没办法推进，企业也比较累，无疑以卵击石。水产料市场那么大，哪里都有机会，从战略上讲，特殊区域特殊品种更多的是要避其锋芒，优势区域优势品种则主动出击”。

最大烦恼：产能供应紧张，天天被催货

市场业绩的持续红火，喜悦的同时，丰华的生产压力也随着而来。“今年的销售旺季来得更早一些，也印证了只要坚持做品质，一定会有一群有想法、懂养殖、会辨别饲料性价比的养殖户群体跟着我们一起发展。现在3条膨化线在24小时，外加4号膨化线12小时生产，产能供给还是比较紧张，客户天天追着要料，业务员的压力很大。”郭共胜表示。

“为了解决产能和供料科学性的问题，这个月初冯总临时中断外省差旅，连夜赶回顺德，第二天早上就组织销售部、内勤、成品仓、生产部的主要负责人召开生产协调会，会议制定了‘公司科学排产提高产能，客户分时段到厂满足供应’的方案。方案实施以来，公司的饲料生产、库存管理、饲料销售衔接很好，比较有效的解决了供应难题。

据了解，为了彻底解决产能紧张的问题，丰华饲料在去年已经在广西贵港斥资筹建新生产基地，旨在未来满足广西、云南、贵州、四川的市场需求，并解放目前丰华饲料的产能压力。

但在新的生产基地建成投入使用前，未来的一年多时间里，到了水产料的销售旺季，丰华仍需面临如何及时满足客户用料需求的难题。