试论如何加强大宗化工产品的销售渠道管理

摘 要：近年来，我国石油化工行业不断发展，主要化工产品形成一波扩能高峰，特别是浙江石化、大连恒力等民营企业为主的炼化一体化大型石化装置的建成投产，国内主要化工产品，特别是大宗化工产品自给率大幅提高，部分产品面临产能过剩，生产企业之间的竞争也越来越激烈，在这种背景下，销售渠道控制已成为相关企业参与竞争的关键。基于此，本篇文章对如何加强大宗化工产品的销售渠道管理进行研究，以供参考。

关键词：加强;大宗化工产品;销售渠道管理

1 加强大宗化工产品的销售渠道管理的意义

（1）拓宽大宗化工产品销售渠道，增加销售利润

在现代化市场环境下，也逐渐加快了改革的措施，这对化工产业未来发展来说，直接影响了战略部署制定和调整。在实施化工产品中的产品营销计划过程中，为了有效面对激烈市场竞争环境，拓宽大宗化工产品销售渠道，增加销售利润。如果大宗化工产品销售策略在具体应用过程中，将自身优势发挥出来，在市场环境下，对于大宗化工产品来说，会有更多的销售渠道，进而达到增加销售利润的目的。

（2）提高化工产品市场占有率，保持良好的销售状况

在现代化市场环境下，使用大宗化工产品营销策略，对于提高产品销量来说起着重要的作用，因为有了营销策略，也逐渐拓宽了大宗化工产品的销售思路，在化工销售这一方面，还能够提高自身整体认知水平，使大宗化工产品在市场上有着一定占有率。与此同时，在不断提高大宗化工产品占有率同时，要保持良好的销售状况。

2 大宗化工产品营销水平的影响因素

与一般的资源和产品相比，大宗化工产品是关系国计民生的重要资源与产品。基于其行业性质的特殊性，大宗化工产业的生产经营在很大程度上会受到政策的影响，国家的相关政策会直接影响行业发展。由于大宗化工产品在很多领域具有不可替代性，其行业发展与国际国内市场都有着紧密的关系。如果在发展的过程中受到政策限制，大宗化工企业的生产经营会受到诸多的影响，影响企业营销活动的顺利开展，最终将不利于企业经济效益的实现。国内市场大宗化工企业之间存在着激烈的竞争，各个不同的化工企业的产品与生产规模、生产流程等都存在着较大的差异，当市场出现较大的变动以后，也会影响整个的化工行业的销售情况。

3 大宗化工产品销售渠道特点

目前来看，国内大宗化工产品的销售渠道主要有经销、直销和代理三种渠道，其中，经销渠道客户主要是具有相关经营资质和一定资本实力的中间商，直销渠道客户主要是具备相关生产资质和相当资本实力的生产厂，代理渠道客户主要是具备相关经营资质、一定资本实力且与特定生产厂具有特殊关系的中间商。与服装、电器等日用消耗品相比，其销售渠道管理的主要特点为：1.客户准入门槛相对较高。购买大宗化工产品，除了资金要求高，还需具备相应的化工产品经营或生产资质，大部分产品还需具备危险化学品或易制毒化学品经营或生产资质;2.渠道控制力差异大。化工企业对中间商和中小规模生产厂的渠道控制力较强，对少数规模较大的生产厂的渠道控制较为有限，对代理中间商控制力较小;3.客户黏性较强。鉴于大宗化工产品的下游应用广泛，且技术含量高、生产投入大，其供应仍较为集中在少数有实力的生产厂家，下游客户采购后，容易形成相对固定的交易习惯，通常不会轻易更换采购渠道;4.渠道维护的投入大。一是下游客户采购大宗化工产品后，对于使用的技术服务需求大，供应方应具备相应的技术能力，配备专业的售后服务人员。二是大宗化工产品的产销批量大，对于运输和仓储条件要求较高，下游客户通常会需要配送到家，并能够保证及时供应，因此需要供应方具备相当的专业运输和仓储能力。三是大宗化工产品的交易市场较为开放和活跃，供应方需要在信息系统支持、交易方式创新和客户关系管理等方面具备较大的投入。

4 加强大宗化工产品的销售渠道管理的策略

（1）重视销售渠道建设

从市场营销角度着手，在大宗化工产品的销售管理工作中，销售部门要注重销售渠道的拓展，应用多样化的拓展方式，为化工企业赢得更多的客户。此外，在产品销售管理工作中，要在维护老客户的基础上，逐步开发更多的潜在客户，增加企业的销售利润。销售渠道建设主要从以下方面来进行：（1）加强互联网技术的应用，将互联网技术应用于企业的销售工作中，比如，可以利用互联网技术来获取行业动态与数据，进行数据分析等，从数据分析与处理中打开销售渠道。（2）微信、微博等各种社交媒体的快速发展，使得在销售工作中，可以充分应用这些社交媒体来拓宽其销售途径，积极进行微信、微博推广等，用社交媒体的快速传输来实现产品推广，这种推广方式的成本低、效果好。（3）战略性调整企业的销售管理策略。大宗化工企业在销售管理工作中，要提高销售管理的整体水平，必须要结合企业产品的整体特征，逐步构建相对完善的营销策略，指导实际的销售工作。战略性销售策略的制定需要结合地区差异、产品差异，进行销售策略的细分，使得销售管理更具针对性。

（2）強化客户资信监管

由于大宗化工产品的经营或生产需要具备相应的资质，这就对销售这些产品的供应商提出了更高要求，要严格审核拟交易客户的相关资质，特别是涉及危险化学品或易制毒化学品的资质，把好客户准入关，合法合规开展业务，防范相关经营风险。同时，对于客户的经营资信要动态审核，连续跟踪，要定期对客户经营资信进行评估，包括经营资质、经营状况、经营风险、司法风险、经营量与注册资金的匹配情况等，防止超范围或超期限发生交易。

（3）开展电商竞价销售

仅仅是电子商务的“破局”之举，西北化工销售尚未全面贯通真正意义上的化工产品电商业务。比如目前参与进来的客户大多数是线下的现有固定客户，而非源于平台自身的“引流”;同时，物流指令、在途动态等数据信息在交易平台没有匹配“接口”;产品成交后的物流发运，依然在线下通过常规方式完成，客户付款和确认的过程也是另外一个独立的系统和流程，等等。换言之，目前的平台运行模式，功能仍然较为单一，平台与中国石油现有的ERP、CRM、BW等信息系统没有实现“无缝”连接。要想解决以上问题，需要进行以供应链为主线、物流配送为手段的大规模渠道再造。

（4）加强客户分级管理

针对大宗化工产品下游经销、直销和代理三种渠道，调整优化客户结构，既要保持一定的直销和代理客户比例，从而提高销售到终端的稳定性，也要抓好经销商管理，优化经销区域不合理的情况，坚决清除投机型经销商，充分发挥经销商蓄水池作用。值得注意的是，最有实力的经销商未必就是适合生产企业的，非常大的经销商因为实力过强，会与生产企业争夺对渠道的控制权，所以可能并不适合希望控制渠道的大宗化工產品生产企业，大经销商只适合对渠道没有控制欲望的化工产品中小企业。因此，大宗化工产品生产企业需要根据自己产品的特点、经销商市场覆盖能力等做出对经销商渠道恰当的选择。选择好渠道成员并成功实现销售，只是大宗化工产品生产企业实现了一个阶段性目标，由于渠道成员的确定不是一劳永逸的，而是一项长期的、连续的工作，所以渠道成员需要不断更新。同时，要通过建立客户价值评价体系，制定合理的客户分级政策，分类评价出核心客户、优质客户、中间客户和出血客户，重点维护好核心客户，提升优质客户比例，减少出血客户比例，提高销售渠道的掌控力。

（5）加强营销团队建设

营销团队建设在大宗化工产品销售管理当中也有着关键性作用，销售不仅仅是营销产品本身，而且还包含销售企业的文化和理念，因此，必须要注重营销团队的综合素质。为了提高营销队伍的综合素质，必须要从引入门槛上把好关，引入高素质的专业化人才，在人才引入之后，还必须要做好系统的培训方案，确保其能够充分了解本公司的经营理念及各类产品，并且能够使用恰当的方式来进行市场的开拓。

5 结束语

市场营销角度下的大宗化工企业的销售渠道管理工作，面对日益加剧的市场竞争，大宗化工产品生产企业要想占据有利地位，需要适应当下的发展背景，逐步从销售渠道拓展、销售队伍建设与销售过程管理方面着手，满足消费者的个性化需求，逐步开展有着针对性的营销工作，增强大宗化工产品生产企业自身的市场竞争力，为大宗化工企业创造经济与社会效益。

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作者简介：刘丽娟，女，汉族，就读于东南大学经济管理学院，研究方向：经济管理。