新时期建筑企业市场开发与经营工作策略

张远航

摘 要：在当前社会迎来发展的新高潮背景下，建筑施工企业面临着许多的机遇和挑战，而面对激烈的市场竞争，如何做好市场开发，是当前建筑施工企业面对的主要问题之一。对此，建筑施工企业必须要与时俱进，跟随时代潮流，不断地在能力允许的范围内拓宽业务、拓宽市场，从而更好地在竞争激烈的市场中生存。就路桥、港航和市政建筑为主的施工企业而言，要想不被淘汰，就必须要与时俱进，抢抓机遇，充分调研市场。本文通过实例说明了建筑施工企业在竞争中进行市场开发的措施，以期给同行提供参考。

关键词：建筑施工企业;市场开发;路桥港航;市政建筑

中图分类号：F27     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.28.035

路桥和市政建筑是社会生存发展的重要基础，而港航建筑是运输的重要渠道。这三者都是国家发展的支柱，通常带来的经济效益都非常高，对一个国家的经济发展有着举足轻重的作用。但是在新时期，我国的建筑施工企业市场开发也面临着一些问题，且在不同的企业内部有着不同问题，制约了企业的进一步发展，也在一定程度上阻碍了行业的进步。

本文以中交第二航务工程局的市场开发为例，并就新时期建筑企业市场开发的存在问题和解的策略进行了一定的研究，从而为整个行业的发展，以及促进路桥、港航和市政施工企业的创新发展做出贡献。

1 企业经营与市场开发

1.1 企业经营与市场开发应遵循的规则

市场开发是企业得以进一步发展的必要措施。建筑企业市场开发有助于建筑企业的发展，让其可提高自身的经营能力和竞争力，从而为长期发展提供源源不断的动力。但是，企业的市场开发必须遵循一定的规则，如果任其随意发展，最终只会适得其反。

（1）在经营理念上要科学合理，根据自身的实际情况和当下的发展前景制定。

（2）要制定合理的发展战略，没有计划只会使得企业的发展落后，只有这样才有助于企业进一步发展，实现资源的优化配置，提高自身的竞争力。

1.2 中交二航局的企业经营与市场开发

就市场开发而言，建筑施工企业应根据国家的相关政策，及时调整经营策略，拓宽业务，提高业务水平，从而使自身在竞争中处于优势地位，并获得更多项目，以促进企业的进一步发展。比如，近年来，国家对建筑行业的限制逐渐放宽，并且修建桥梁和市场建筑的项目也日益增多，对相关的水体治理、土壤修复、矿山开发、固废处理等新兴行业也出台了一定的政策支持。

在这一背景下，中交二航局要积极抓住这一机遇，在原有发展模式中进一步扩宽自身的业务范围，并在紧抓以路桥、港航和市政为主要项目的基础上，适当地增加新兴行业项目竞标，从而提升企业在市场中的生存能力。

2 企业经营与市场开发面临的问题

目前，我国的建筑施工企业市场开发面临着一定的问题。总体来说，存在的问题主要包括资金和人员及合同这两方面。针对此，建筑施工企业必须要在市场开发中对存在的问题进行研究，以更科学合理地并提出相应的工作策略，从而提高竞争力和市场适应能力。

2.1 市场开发人员结构不合理

市场开发人员结构不合理，会制约企业的进一步发展，这是企业致命性问题。但实际情况中，很多企业都存在一定程度的人员结构不合理现象，这主要表现在以下两点：

（1）市场开发的人员配不够全面。

（2）一般市场开发人员对项目的实施难度、项目成本、技术难度、项目合同谈判不熟悉，加大了项目高质量经营的难度，在初期项目经营就会出现亏损现象，这给企业带来致命性的亏损。

2.2 资金存在来源存在一定的困境

企业的资金不充足，主要由两个原因造成。

2.2.1 缺乏对新兴项目的涉及

企业先前的发展方向主要为港航和路桥，而房建、市政、水利等传统行业及流域治理、土壤修复、综合管廊、垃圾焚烧发电等新兴项目却少有触及。但是，目前该类项目刚好是国家政策支持力度最大。资金相对充裕的项目，可以为企业带来非常好的现金流。

中交二航局在该类项目的市场因经营力度不够，导致自身很少能中标该类项目。这一定程度造成了中交二航局资金来源窄、抗风险能力弱的问题。企业的竞争力需表现在很多方面，其中业务涵盖范围和业务能力是非常重要的表现之一。主营业务是否多样化决定着企业的发展能否长久，同时与企业的资金来源也挂钩。

一个专业化的建筑企业一般其主营业务不会很单一，因为需要资金来源来提高自身的抗风险能力，从而为企业的进一步发展提供动力，保障企业的稳定持久发展。这也是中交二航局未来应著重发展的方向。

2.2.2 硬性指标降低资产负债率

中交二航局是一个国有企业，虽然银行授信较高，但由于近几年国资委对国有企业有硬性指标降低资产负债率，因此导致部分投资项目无法实施，进而造成其缺乏某个领域的话语权。

不仅如此，在政策红利来临时，中交二航局因为缺少该方面的业绩、技术人员、管理人员和经验，从而错过了很多重大的发展机遇。与此同时，竞争的加剧也使建筑行业出现了一系列问题，如合同签订不合理、施工时融资不到位、垫款施工等，这些都会会导致企业现金流匮乏而影响进一步发展。

2.3 企业的绩效考评体系亟待优化

良好的绩效考评体系有利于提高员工的工作积极性，从而提高工作效率。但是，目前部分建筑施工企业在其绩效考评体系上存在着一定的问题。对此，建筑施工企业必须要意识到：持续提高市场经营人员对市场开发的热情是非常重要的工作环节。这是因为，市场开发作为一个企业的核心部门，是其发展的助推器。

故而，企业应充分重视或单独考核该部门的员工。对于在市场经营上有重大贡献的部分市场开发员工，企业应给予相应的物质奖励和职位提升。这样将有助于提升员工的工作积极性，发挥员工的才能和创造力，从而更好地促进企业的发展。

3 建筑企业经营与开发工作策略

良好的经营与开发工作策略是有效提高企业竞争力，以及促进企业发展的关键。鉴于此，建筑施工企业必须针对企业存在的问题，及时做出相应的整改措施。

3.1 巩固专业化，走向多元化

在当前国家经济不断发展和产业不断升级的背景下，建筑施工企业频繁地进行自身升级。而以路桥建设和港航建设为主的建筑施工企业，也应跟随时代发展的浪潮，要在保证自身主流项目质量的前提下，更好地推进路桥建设和港航建设的专业化发展。

除此之外，建筑施工企业还应促进业务的多元化发展，对于当前社会中较受欢迎的建筑项目（如房屋建筑项目、市政项目、水利水电项目、水体治理项目、土壤修复项目等），需要确保一定的涉及，以进一步拓宽企业经济的收入来源渠道。另外，企业不应仅看重施工项目，还应注重设计、勘察等业务，从而保证产业的集体化和业务的“一条龙。”

3.2 选准主市场，开拓新市场

现阶段，我国各个省份发展状况各不相：东部地区已经完成了率先开发，而西部正出于着重开发的建设阶段，中部正逐渐崛起，东北地区的振兴也被社会发展也受到了相关政策的照顾。

就中交二航局而言，应针对各个省份的不同特点寻求其建设热点，并在其省份市场饱和程度研究的基础上考，虑自身企业发展情况：对于以陆路运输为主的省份要大力发展路桥建设;对于以水路运输为主的省份开展港航建设。要注意的是，在开发这些新市场的同时，中交二航局还应根据自身优势及地区选取主市场，并控制新市场总的工程项目数量，避免项目过于集中或过于分散，以保障自身对主市场和新市场的掌控。

3.3 依托老品牌，着眼新技术

对于企业来说，业务的单一会导致自身很容易受到市场变化带来的不利影响，从而造成一定的经营风险，不利于企业实际发展。所以，中交二航局应最大程度地获得更多的专业资质，并不只拓展自身业务，集路基、路面、桥梁、隧道、钢结构、交通工程等多项业务类型为一体，让企业建筑能力得到最大程度的发挥，且在不同领域形成自身的品牌优势。

具体来说，即中交二航局应在保证自身路桥建筑和港航建筑的主业务基础上，加快铁路、市政、城市轨道、地下工程、水中工程等新产品的研发应用，并通过该形式使企业在面对市场竞争時可占据一定的优势，从而吸引更多的工程项目，保障企业的可持续发展。

4 结束语

市场的存在一定程度地决定了建筑施工企业的存在。所以，以中交二航局为例的建筑企业，应不断地进行自我剖析，并在明确自身的发展优势后，稳固现有市场、开发新型市场的。对此，建筑施工企业要把握两个市场的开拓：一个是已有业务的新市场;另一个是开拓新业务的市场。在港航建筑、市政建筑及路桥建筑方面，中交二航局具有自身优势，且已有一定的市场份额，因此必须通过利用优势来获得市场，并兼顾自身业务发展的多样化，从而降低企业经营与市场开发的风险，为自身发展带来经济收益。

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