林小仙 踏实炖好每一碗燕窝

杨芳芳

林小仙，小仙炖鲜炖燕窝的创始人 ， 中医世家出身 ， 毕业于第一军医大学 ， 也是国家一级健康管理师 、 国燕委常务副理事长 。小仙烛自从 2014 年创立以来 ， 不断追求品质和客户体验 ， 将一碗燕窝的事业做大 ， 销量从最初的只有 3000 份 ， 累计到 2019 年 11 月份销售突破了 760 万份 ，是天猫燕窝销量第一单品 、 京东燕窝销量第一品牌 、 小红书燕窝销量第一品牌 、 全网鲜炖燕窝销售第一品牌 。 复购率达行业平均水平 4 倍 ， 并一举获得俞敏洪 、 盛泰希 、 周鸿和著名影视演员陈数等知名投资人的投资 。“ 小仙炖取得这样的成绩 ， 这要归功于对产品品质的严格把控和先进的 C 2 M 运营模式 （ CustManufactory ， 即顾客对工厂其核心内涵是 “ 定制化生产 ” ） 以及周期化服务方式 。” 作为消费升级和新零售滋补品类中又一明星品牌 ， 林小仙在接受采访时表不 。出生世家 ， 赴港取经林小仙出生中医世家 ， 一年四季 ，家里总是少不了各种药膳汤的香味 ， 林小仙光凭味道就能分别 ： 乌鸡炖天麻 ，加上当归 ， 那是冬天用来补气的 ; 黄花肉丸汤 ， 夏天消暑刚刚好 ; 秋天煮上银耳薏米粥润燥 。 美味可口还非常养生 。从小受家庭环境的熏陶 ， 再加上林小仙极致追求 ， 开启了林小仙一段传奇的创业经历 。广东 ， 传统滋补文化底蕴很强 。 在广东第一军医大学 8 年的求学生涯中 ，林小仙学习到更多广东传统补食文化 ，也因此积累下丰厚的燕窝知识 。据林小仙回忆 ， 每次去酒店 、 餐厅吃饭都会点一碗燕窝 。 吃过的燕窝不计其数 ， 上到五星酒店下到茶餐厅 。 燕窝的口味很多 ， 而冰糖燕窝的口感最好 ， 淡甜 、 Q 弹润滑 、 燕丝丰盈 、 有厚度 、 蛋白香充盈 。她还有一个习惯 ， 遇到好的东西就会去了解 。 在餐厅吃到好吃的燕窝时就会问餐厅食材哪里来的 ， 怎么炖的 ， 到处取经 。 据林小仙介绍 ， 广东紧挨着香港 ， 香港又是燕窝消费非常盛行的城市 。 所以 ， 她几乎每周都会去学习并做对比 ， 这种状态持续了四五年 。 在决定要创立小仙炖鲜炖燕窝之前 ， 更是在香港一待就待一周 。香港人吃燕窝很讲究 ， 例如燕窝隔水炖煮时是冷水下还是热水下 ， 燕窝和水的比例是多少 ， 各种形状的燕窝的价位 ， 什么季节产的燕窝更好 ， 什么国家产的燕窝更好 ， 采摘地点 ， 采摘环境等 。林小仙充分调研 ， 从众多白燕盏的原料中 ， 发现旱季和雨季不同 。 印尼 、马来西亚的旱季为 5 、 6 月到 11 、 12 月 ， 雨水不充足 ， 食物不多 ， 燕窝薄 、 杂质多 ，烛出口感差 ; 反之 ， 雨季燕窝好 ， 雨水多 ， 食物多 ， 金丝燕唾液分泌得比较多 ，做出的燕窝也比较厚 ， 再加上雨季的缘故金丝燕被雨水冲刷得比较干净 ， 经检测 ， 这样产出的燕窝各种营养成分含量也高 。正是这样的刻苦钻研和不断积累 ，使得林小仙的鲜炖燕窝一经面世就备受用户的好评和青睐 。酬广告 腾讯广告新 国二 ; T钻研痛点 ， 抓住机遇林小仙告诉记者 ： “ 消费升级的时代 ， 消费者愿意为 ‘ 一分钱一分货 ’ 、‘ 一分钱一分服务 ’ 买单 。 对企业来说 ， 若想把握消费升级的机遇 ， 首先考虑的不应该是商品价格 ， 而是市场痛点 。 ”2013 年 ， 林小仙来到北京发现 ， 快节奏的都市生活 ， 使得亚健康现象严重 ， 大家普遍有滋补的需求但很难实现 。 林小仙透露 ， “ 今年在与中央人民广播电台合作期间 ， 依然有很多听众在后台留言来诉说她们未满足的滋补需求 ， 买燕窝 、 炖燕窝过程中所遇到的问题 。”同时 ， 通过调研考察 ， 她得出现代燕窝消费存在四大痛点和一大难题 ： 原料难鉴别 、 不知如何烛 、 没有时间炖 、不懂如何吃 ; 一般炖煮难以确保燕窝营养 ， 降低滋补效果 。 林小仙强调 ， 正是这些痛点的存在促使她决心创立了小仙炖 ： 她要让燕窝中珍贵的营养滋养到更多的人 。除了市场痛点之外 ， 林小仙认为 ，小仙炖的机遇还在于消费升级下的行业现状 。 燕窝行业目前处于发展初期 ， 市场竞争混乱 、 顾客认知不足 、 信任还在建立 、 品牌运营也缺失 。 这些对小仙烛来说 ， 即是机遇 ， 也是挑战 。另一方面 ， 燕窝市场潜力巨大 。 自2013 年国家恢复了燕窝合法进口 ， 制定了国家标准之后 ， 用户对燕窝的信任感有了极大的提升 ， 致使市场高速发展 。2016 年 ， 燕窝的进口量达到 1000 吨 ， 销售额达到了 800 亿元 ， 较 2015 年增长超过 50 % 。 林小仙坚信 ， 专业燕窝品牌机会巨大 。7 八精选原料 ， 严控品质小仙炖初入战场 ， 投资显得尤为重要 ， 要想获得大佬认可 ， 就必须有过硬的本事一一新鲜 、 营养 、 好吃 、 省事 ， 就是小仙炖的优点 。周鸿祎在 《 合伙中国人 》 秒投小仙炖 ， 首要原因就是因为小仙烛鲜炖燕窝太好吃了 ， 他在现场连吃了 4 碗 。 其次 ， 这么好吃的鲜炖燕窝是直接送到消费者手上 ， 省去了自己烛煮的麻烦 ， 同时能保证新鲜度 ， 专业的工艺还能保证营养不被破坏 。 这样好的项目 ， 值得他投资 ， 他也成为继俞敏洪 、 盛泰希等业界大佬之后又一位慧眼识金的人士 。解决投资问题之后 ， 接下来便是建立生产线 ， 将想法变为现实 ， 林小仙在这个过程中充分发挥了狮子座的 “ 热情 、专注 ” 的特点 ， 坚持事必躬亲 。为了找到优质原料 ， 解决消费者原料不知如何选的痛点 ， 她往返东南亚数百次 ， 参观燕屋 30 多家 、 燕窝加工产20 多家 ， 烧掉几百万 ， 单是挑选标准就立了 13 项 。 终于在经过各种对比检测之后 ， 她找到了最适合的原料——马来西亚和印尼森林 3 、 4 月份的黄金雨季燕盏 。在采访过程中 ， 林小仙提到 ， 吃燕窝如果吃不到燕窝丝本身的话 ， 就体验不到吃燕窝的幸福感 。 一般餐厅做的燕窝固形物含量或者说燕窝丝的含量最多占到 70 % - 80 % 。 民以食为天 ， 好的食用体验是基础 ， 这点很重要 。 小仙炖鲜炖燕窝一瓶中的固形物含量标准是 ： 坚持要做到大于或等于 90 % 。除对原料 、 配料挑选的近乎严苛要求以外 ， 小仙炖在产品质量上也决不允许有任何环节出现漏洞 。 2015 年 10 月 ，林小仙毅然投入重金建成了全国第一家拥有国家食品安全生产 SC 认证的鲜烛燕窝生产中心 。 2000 平方米的厂房中拥有 GMP 10 万级空气净化车间 ， 达到了药企生产标准 ， 超过食品加工工厂的空气标准 。 工厂内部的拐角全部是弧形 ， 没有死角可以累积灰尘 。 6 S 级工厂管理模式让每一个生产环节都在标准掌控之中 ， 环节清晰透明 。为确保燕窝制作过程真实可见 ， 小仙炖联合中国检验检疫科学研究院做了产品溯源码 ， 一瓶一个独一无二的溯源码 ， 扫描溯源码可以获取产地 、 生产日期等信息 。 通过这个溯源码 ， 让消费者知道小仙烛是在用心做产品 。林小仙认为 ， 这个虽然复杂 ， 但这才能保证每一瓶小仙炖鲜炖燕窝的质量 。 小仙炖要做大做强 ， 生产流程一定要标准化 、 专业化 。 据林小仙介绍 ， 在建造工厂的过程中 ， 小仙炖成功申报 1 （ ） 项专利 ， 其中包括 2 项发明 。注重体验 ， 服务至上小仙炖是围绕消费者需求而进行的 ， 所以他们把用户体验看得尤为重要 。林小仙坚持 0 添加 ， 短至 15 天的保质期 ， 有效保证了燕窝的新鲜品质 。 而且小仙炖和顺丰达成了深度合作 ， 采用当天鲜炖 ， 顺丰冷鲜配送的方式 ， 确保只要是顺丰能达到的地方 ， 用户都能在尽快吃到新鲜的燕窝 。此外 ， 她还创新性地把互联网 C 2 M模式用到传统行业中 ， 即由消费者驱动生产制造 ， 通过电子商务平台反向订购 ， 用户订多少 ， 工厂就生产多少 ， 类似于私人订制 ， 这就彻底消灭了工厂的库存成本 ， 真正实现了保质 15 天 、 当天鲜炖 、 冷鲜配送 。目前 ， 小仙烛是唯一一个真正做到周期化服务的燕窝厂商 ， 周期用户的销售收入占总销售额的 80 % 。 小仙炖的周期卡用户可以通过小仙炖微信公众号端口的自助订单管理系统 ， 随时随地修改发货时间和配送地址 ， 实现客户体验和营销效率的双提升 。当然 ， 好的产品 ， 是企业发展的核心 ， 但如果没有好的商业模式 ， 企业也很难发展起来 。小仙炖鲜炖燕窝是第一个提出燕窝周期滋补服务的 ， 用户可选择月套餐或年套餐 ， 每周配送一次 ， 每次三瓶 ， 当天鲜炖 、 冷鲜配送 。 有一段时间市面上出现了很多跟风的品牌 ， 但模仿一阵子后还是放弃了一一周期服务需要照顾的细节太多 ， 实在是一件太费时费力的事情 。 但林小仙没有放弃 ， 对她来说 ， 让用户有效滋补才是解决真需求 ， 是真需求就要坚持做 。如此 ， 小仙炖创新的商业模式 ， 大大提升了小仙炖在用户心中的品牌识别度和认知力 。 但要扩大品牌影响力和市场占有率 ， 就必须有全方位的营销渠道 ， 让消费者能便捷地购买到产品 。 如今 ， 小仙烛已构建了由天猫 、 京东 、 微信商城 、 小红书 、 每日优鲜等共同组成的线上销售网 ， 打通优质产品与海量消费者的触达全渠道 ， 弥补了传统滋补行业的不足 。拥抱直播 ， 未来可期2019 年双十一期间 ， 小仙烛是首个进入亿元俱乐部的鲜烛燕窝品牌 。“ 双十一我们做了一个特别的动作 ， 就是让直播成为了整个双十一销量的亮点 。我们做双十一销售预测的时候 ， 发现离目标还有一千万的差距 ， 怎么才能实现呢 ？ 我们尝试了直播 ， 只播了 8 天 ， 从每天晚上的 8 点到 11 点半 ， 三个半小时的直播期间的总销售额是 2270 万 ， 我们双十一当天的销售额是一亿零三百多万 。”为什么直播效果 、 转化效果这么好呢 ？ 林小仙表示 ， 公司创立五年 ， 小仙炖只在电梯里和大家见面 ， 只在详情页里跟大家见面 ， 但这是不够的 。“ 如果我在直播间跟大家面对面地沟通 ， 解决用户的疑问 ， 我觉得可能会提高转化 ， 这是我们双 11 之前的想法 ， 结果看来也确实是这样 。 ”她给记者算了一笔账 ： 小仙炖在直播间的客单价达到了 8794 元 ， 但店铺客单价是 3500 元 。 直播间直接对店铺效率提高了 28 % ， 相当于节省了大量的营销费用 、 流量费用 。“ 我们要做好店铺的精细化运营 ， 利用直播的方式在这个时代以及下一个时代尝试新方向 。”林小仙同时透露 ， 接下来的品牌直播会关注以下五个关键点 。直播常态化 。 林小仙第一天上直播 ， 观看量只有 9000 多 ， 那时候她在直播间跟大家说 ， 明天 8 点不见不散 ， 后天8 点不见不散 ， 双十一 24 小时不见不散 。把它做成了用户认为通过直播间来了解牌权威度信息的常规渠道 ， 就像买东西要去线下专卖店一样 ， 这就是直播常态化 。装修品牌化 。 2019 年林小仙只用了12 个小时去做直播间 ， 比较仓促 。 但她明白 ： 走在前面的护肤品品牌已经完成直播间品牌化 ， 在任何一个落地点都要考虑品牌维度 ， 品牌形象应该是什么样的 ， 风格是什么样的 ， 这叫装修品牌化直撤司 。主播专业化 。 就像护肤品就要用专业的导购一样 ， 不同品牌都有主播专业化落地的方式 。 因为小仙烛叫鲜烛燕窝专家 ， 所以主播也要在未来更加强调专业属性 。运营精细化 。 直播间每天的福利策划都在变 ， 未来一定要有策略地将整个直播间的利润 、 活动赠品算得非常清晰 ， 而且还要多样化 。活动节奏化 。 直播要有全年的布局和规划 ， 比如说在三八节要怎么玩 ，在圣誕节要怎么玩 ， 在 618 、 双十一怎么玩 ， 这些都要有整体的策划 。直播是线下旗舰店的在线化 ， 是品牌与用户在线上的最生动直接的沟通方式 。 直播可以让品牌跟用户最立体地面对面沟通 ， 它比平面和文章传递的信息要更丰富和立体 。“ 我能给大家分享非常确定一点的是 ， 如果你是一个牌 ， 你的线上优势比较明显 ， 那一定要重视线上直播间的立体专业品牌化的打造方式 ， 我相信这将成为明年提高转化的一个非常有效的方法 。” 林小仙说 。如今 ， 著名影视演员陈数 、 马伊琍 、宋佳等都成为小仙炖鲜炖燕窝的忠实用户 。 作为开创鲜炖燕窝 5 大标准的企业 ，小仙炖凭借对于鲜炖燕窝行业的有效推动 ， 为燕窝行业规范化 、 标准化做出7 ～ ' 定的贡献 。 采访最后 ， 林小仙表不 ，未来 ， 小仙炖会继续秉承让滋补更简单的使命 ， 专注于做好一碗新鲜 、 营养又好吃的鲜炖燕窝 ， 为推动鲜炖燕窝品类发展尽自己一份力 。