杨红春 良心的品质大家的铺子

吕晓峰

铺子是中国最原始的商业形态。曾几何时，铺子是街头巷尾最繁华热闹的景致，琳琅满目的零食承载着几代人的儿时记忆，铺子里的生意虽小却蕴藏“大学问”。你可曾想过，若把全世界的零食搬到家门口，这个小生意该如何做？

“既然是做食品，就要凭良心来做，食品安全最重要。”良品铺子董事长杨红春不仅给出了答案，更用14年时间精心打造了一个良心的“铺子”，把零食里的小生意做成了一件大事。

2月24日，杨红春率领良品铺子在上交所主板上市，为资本市场食品板块再添一道“美味”。上交所也首次以网络取代交易大厅现场的形式，为身处湖北武汉的良品铺子举行了一场特别的上市仪式。仪式感满满的“云敲锣”也拉开了上交所“网络上市仪式”的序幕。

当日收盘，良品铺子上涨44.03%，股价报17.14元/股，总市值68.73亿元。发迹1972年，杨红春出生于湖北荆州。荆州地处鄂中南，江汉平原腹地，境内有大大小小30多个湖泊，以总面积达3.5公顷的洪湖最为出名，当年的洪湖赤卫队就扎根于此。

正所谓靠山吃山，靠水吃水，守着洪湖，吃饭是不成问题的。不过，由于工农产品价格倒挂，要想手里有点活络钱，仅靠打渔还远远不够。

所以，自改革开放以来，尤其是1992年邓公南巡讲话以后，大批荆州人选择“孔雀东南飞”，纷纷涌到广东、上海等沿海城市淘金。

杨红春就是其中的一员。1997年6月，他从湖北工业大学美术系毕业，直接去了广东顺德的科龙电器。正是在科龙，杨红春的设计天分发挥了出来。很多时候，领导只是提了一个点子或者个创意，杨红春却总是第一时间呈现在图纸上。机会就是垂青于有准备之人，此后3年，他节节高升，先后做过广告部的科长、渠道部的副总经理，2000年，杨红春更是被委以重任，直接派往广西分公司担任总经理。

与别的一把手不同的是，杨红春从来没有把自己当做总经理，“一年365年，有300天泡在客户那里。”榜样的力量是无穷的，下面1（）（）多个销售经理都跟打鸡血一样，疯狂扑向市场。

当然杨红春提供的弹药也非常充足，“只要能搞定客户，要钱给钱，要人给人，”年底他更是从分公司利润中额外拿出5%给大伙发年终奖。能想到吗？偏远的广西分公司愣是超过了广东分公司，连续3年成为集闭销售冠军。當然，杨红春的年薪也超过百万。

不过，让人意想不到的是，2005年，就在杨红春事业如日中天的时候，他从科龙辞职了！是发展空间有限？还是待遇不成正比？都不是，只因为杨红春是个孝子，“在广东呆了8年，又外派5年，根本没有时间陪父母。”

转型

回到老家后，有很多朋友给杨红春介绍工作，更有不少电器公司三顾茅庐请他出山，但是都被杨红春回绝了，“在科龙，已经做到顶了，是时候换个活法了。”做电器销售代理？倒是驾轻就熟，但是很多时候，就要听电器公司的吆喝，杨红春不想受制于人。

这个时候，顾青出现了。顾青是谁？他曾做过广东乐百氏集团的总裁助理、武汉分公司的总经理，在武汉呆了10多年，后来正是靠着武汉的鸭脖子，创立了久久丫品牌，6年时间开出1000多家连锁店。

论搞连锁，顾青属当之无愧的权威。不过，顾总却在一次聚会中感叹，“开专卖店诚然很好，但是前期投入太大，周期过长，没有巨额资本支撑，活下去都很难”，“如果能将全国各地最好吃的东西放在一起，起步不需要太多投入，或许将来也是个不错的生意。”

顾青也就无意中这么一说，杨红春却上了心，因为杨红春本身就是一枚资深吃货，什么米花糖、红薯干、鱼糕、红薯皮、甜米酒......反正上学那会，母亲做什么，杨红春就吃什么。尤其在广西呆的那几年，他对山珍海味不感冒，倒是对广西各地的小吃情有独钟，隔三差五就要尝尝柳州的螺蛳粉、桂林的米粉、博白的桂圆。

当然，零食的核心顾客还是女性居多，尤其是年轻的妈妈，“既管着家里的钱包，又管着家人的胃。”但是，口味也很刁钻，“必须健康、营养、天然。”

所以2006年5月，杨红春跑了20多个省，考察了150家食品店，“光机票就花了10多万，”最终敲定了大理话梅、临安核丰兆、琼海芒果干等50个非常有特色的品种。于是，当年8月28日，一家40平米的店铺在武汉广场对面开张，取名“良品铺子”，寓意品质第一。店面釆用亮眼柠檬、彩桓、大红等颜色组合，核心标志是个小女孩头像，“身穿工作服，头戴工作帽，伸出小舌头，可爱模样十足。”

不过，光可爱还不行，必须实惠。为吸引顾客，杨红春带领4个员工在门口大声吆喝，“免费品尝”。老百姓一看不要钱，呼啦啦来了200多，当天销售额仅为1300元，而免费品尝就吃掉1400元。

连续吃上一个星期，杨红春受不了To但是顾客也很现实，一旦没有免费，客流量马上下来，结果头一个月就亏了1（）万多，3个月以后，亏损达到50万。是地理位置不好么？店铺就在武汉市中心。是品种太少？50款基本覆盖了日常零食的大多数。是产品不好吃？那可是杨红春一个一个亲口尝过的，不说万里挑一，怎么也是百里挑一。

杨红春百思不得其解。

爆品

直到9月下旬，他把自己的闲惑告诉久久丫的顾青。高手就是高手，说出的话也是一针见血，“一招鲜，吃遍天，久久丫能火，就是以卖鸭脖子闻名，良品铺子叫得响的产品是什么？”

是啊，样样通，样样松。与其伤其十指，不如断其一臂。“必须做减法，推出拳头产品。”全国做零食的百年老店倒是很多，谈合作，人家都很热情，但是一听是家新店铺，而且采购量不大，就不搭茬了。

直到2007年国庆前夕，杨红春来到河北黄焊。

黄烨盐碱地多，当地不产别的，就产脆冬枣，据说有3000多年的历史，“冬枣口感脆甜，维C含量是普通水果的50-3000倍，被誉为百果之王。”但脆冬枣有一个致命弱点，就是成熟期只有一个月，即便是冷藏，保质期也只有两周，过时即腐烂。所以，商家根本不敢多进，很难形成规模。

天天食品的杜国良就是其中一位，他渴望把当地的冬枣生意做大，甚至愿意高价收购高品质的冬赛，但是就是一直过不了保质期那关。一个缺销路，个缺产品，杨红春与他不谋而合。

但摆在眼前的困境是，怎么才能延长冬枣的保质期，又不破坏其口感呢？杨红春首先想到从欧洲引进低温脱水工艺。

但是脱水后的冬枣就像是被油锅炸过了一样，吃一口非常油腻。那就必须脱油，“确保吃起来不腻。”为保证冬枣的营养不流失，杨红春采用了低温脱油，“完全不添加防腐剂，既保留了大部分营养，又极大延长了脆冬枣的保质期。”

此后，为保证口感，杨红春又在冬枣的水分控制方面做了200多次试验，最后证明，水分控制在18%到25%之间，口感最佳。

2007年“十一”黄金周，脆冬枣终于上线。这回，由于脆冬赛太好吃了，“吃完还想吃”，很快，店里就挤满了回头客，更多的是买了送人，结果一个月后，贝长面就出现了盈利。

然而，也有顾客挑毛病，“冬枣大小不一，有的个头大，有的个头小。”杨红春听后，立马提升冬枣的等级，“个头必须比1级赛大。”

“可是那样做，那每棵树只有20%的可用。”杜國良一听就懵了。“那就合伙吧，分散风险，”此后，杨红春干脆划拨一笔专门的资金，让采购人员和杜国良一起囤积冬車，一来减少杜国良的资金压力，二来保证脆冬枣的品质。

后来，又有女性顾客说冬枣一包太大，“半个月都吃不了，再放就潮了。”于是，杨红春就把大包装变为小包装，散包装变为袋包装，后来索性听从了营养师的建议，每袋为160克，“一天吃一包维生素就够了。”

为倾听到顾客的声音，杨红春还专门成立品控部，品控部的员工不能坐在办公室，而要各店铺转悠，“根据顾客的需求，随时对产品进行改进。”比如辣椒作为一种调味品，不同的省市所需调配的辣味是不一样的，“湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣。”

顾客一多，杨红春顺势推出会员卡折扣，“银卡会员可享受9.8折，金卡会员享受9.5折，钻卡会员享受9.2折。”很多会员觉得找零麻烦，杨红春给出的方案是可以凑整，“不愿凑整，零钱可以直接存进会员卡，随时购物，随时使用。”

如此好吃的产品，如此贴心的服务，脆冬枣立马成了良品铺子的一款爆品，当年就给杨红春带来3000万的营收。

扩张

正如杨红春所说，人的味觉有九味，”吃了辣的东西就会去吃一点比较涩和润的东西，酸的吃多了要吃一点脆的。”随后，内蒙古的瓜子，新疆的葡萄干等500多种产品进入了良品铺子。

此时，杨红春所要做的就是扩张再扩张。

2008年，良品铺子在湖北、江西等地已有88家分店。但仅凭一己之力很难做到全国，此后，杨红春就推出了加盟制。

不过，很快问题就来了。2009年春天，九江的一家加盟商因为招不到人，马上撂挑子不干了，前期的10万元投入都打了水漂。当年5月，孝感的加盟商不服从管理，到处串货，干扰了武汉直营店的经营。“问题很严重，整改刻不容缓，”杨红春决定痛下杀手。

第一，采取全托管加盟模式。加盟商只需有门店实体，缴纳一定的加盟费和首次进货的货款，其余的全部由总部负责，“从门店装修到人员招聘”，“从促销活动、商品定价到商品配送等等”。当然，每家店可根据店铺规模、位H、周边人群特征等不同因素，灵活搭配不同的商品。

第二，提高质检门槛。食品安全是大事，所有的零食要经过两次检验才能入库。第一关是感官检验，包括生产日期、色泽、味道、气味等。感官检验合格后，再进行第二关理化检验。质检部门的一把手，对所有产品准入有一票否决权，“就是找杨红春说情都没用。”后期，店里所有的产品还要两个月轮检一次，“每年花在质量检验的费用都不低于10万元。”

第三，以销定产，自动补货。为提高零食的周转速度，尽可能压缩中间环节，杨红春咬牙花2000多万，上马一套供应链系统，“货物卖掉之后，电脑自动补单。”这样做的好处就是门店既不会断货，也不会出现压货，“产销周期一般控制在27天，”确保顾客吃到的零食更加新鲜。但是，计划赶不上变化，2010年，来伊份强势崛起，零食市场竞争出现白热化。怎么办？杨红春就把眼光瞄向了全世界，“全球配置产品。”他跑到了澳大利亚，美国、南美，把美国的长核桃、巴西的开心果等9个国家的特产收归门下。而且，杨红春直接买断供应商，“必须按照提供的生产工艺和配方定制生产。”

很快，资金捉襟见肘。好在今日资本的徐总十分给力，关键时候，给杨红春送来了7000万，徐总的理由很简单，“一个传统企业走出了互联网的发展速度，非常了不起。”

有了大佬撑腰，杨红春线下线下同时发力，迅速驶入了快车道。2011年他开出了710家分店，并拥有37家网络渠道，注册会员突破3000万，“顾客在网上下单，可以快递到家，也可以就近到实体店提货。”

2015年的双十一，天猫在水立方举办购物狂欢派对，杨红春愣是拿下了奥体中心到水里方这段必经之路的广告资源，就连奥体中心的20辆电瓶车，也全部打上良品铺子的1Og00结果，这一年的双十一，给杨红春带来1.23亿营收。

如今，经过14年的努力，良品铺子在全国15个省、98个城市拥有2300多家门店、在多家电商平台都有销售布局，成为全渠道是数字化运营的新零售标杆企业，连续4年高端零食全国销售领先。

在2020年2月24日的上市仪式上，杨红春表示，此次新冠肺炎疫情期间，良品铺子迅速启动了门店无接触互联网+业务运营。“良品铺子在门店互联网+业务方面运行超过两年，已经形成三大网络的交互运作，一是单店基于微信的社群的周边小区网。二是基于各大外卖平台的020网。三是基于阿里新零售构建大数据智能导购网，店员们正在探索如何用社区团购和外卖的无接触式服务，去满足顾客的需求。”

他同时指出，良品铺子确定了高端零食的发展战略，将“高端零食”作为良品铺子未来十年的企业战略与品牌经营的战略。2019年初，良品铺子提出了新增500家门店的计划，到年底已顺利完成。“对良品铺子来说，上市不是终点，而是一个更重要的发展起点。我们将汲取更多社会力量，将企业向更扎实、更加纵深的方向发展和推进。”杨红春对未来信心十足。