普通人的声音

毛亚楠

因为要写作直播带货的内容，我打電话向在媒介公司工作的朋友小袁取经，顺便了解了他这几年的生活变化。作为行内人，小袁同所有电商领域的创业者一样，是行业发展初期第一批红利享有者，只是他赚钱的方式不是通过做主播，而是凭借自己新媒体运营的本领，从给有需要的甲方企业运营包含短视频在内的各种新媒体账号做起，然后才拥有了相关渠道和资源，渐成规模。

2018年直播电商兴起后，小袁的团队又转型为给想要进入直播电商领域的商家提供营销解决方案，主要负责方向的策划、内容的输出等。因为工作内容与MCN（指通过保障一些网络内容的持续输出来赚钱的公司，通俗来说，就是网红的经纪公司，是英文Multi-Channel Network的缩写）机构有重叠之处，小袁给我透露了不少行业的八卦和内幕。

直播带货已成为一种常见的销售方式。很多直播主播也成为知名度很高的网红。

他首先跟我吐槽了一些MCN机构做直播培训这件事儿，认为这是个“很玄的东西”，小袁的意思是，如果这些MCN机构已经掌握了这种直播变现的手段，为何不为己所用还要授予他人？“培训告诉你的都是些‘正确但没用的东西，完全依赖这套方法论肯定不行的，没人能靠‘点化成为直播高手”，小袁这样说。

因为经常承接甲方的单子，有些商家会直接跟小袁公司提一些KPI（KPI指的是关键绩效指标，是Key Performance Indicator的缩写）的要求，比方说必须给他们带多少订单之类，碰到这种情况，小袁他们会选择拒绝。“我们做代运营的，只对平台的宣传效果，比如播放量、粉丝量负责，不会去承担转化、销售情况的责任。”小袁认为这样的定位有利于公司的良性发展，因为在这一行里干的久了，他看了太多太多的“坑”，有同行会用刷单、买粉的方式先给不懂的商家“画一个很大的饼”，承诺给商家做到怎样棒的销售量，到最后却达不到。“有太多商家成为被割的韭菜了”，小袁说，“我们这种良心企业会跟甲方聊下限”。

小袁做市场的秘诀，靠的就是自然流量。他告诉我，现在平台都有引流的工具，比如某款视频加热工具，他们在做内容时会购买它们，平台便可为其提供引流服务，提升播放量和互动量。另一种方式就是与大号合作，购买坑位，行业内会有坑位报价，从咖位大小分几万元到几十万元不等。除了为我们熟知的明星及头部主播之外，小袁向我提到位于腰部的KOC主播（关键意见消费者，一般指能影响自己的朋友、粉丝，产生消费行为的消费者;区别于KOL，及关键意见领袖）。小袁的妻子就是某私域流量的KOC。她是从微商做起，渐渐积累了海外代购方面的固定粉丝，成为了粉丝群里的关键意见消费者。小袁认为，只有拥有能够为你掏钱的真粉丝，你的流量才能真正变现。而增加粉丝黏性的关键，就在于内容的优劣。“现在的线上直播带货其实就是20世纪90年代的电视购物，主播们喋喋不休的直播同曾经主持人的魔性式呐喊如出一辙，只不过因为新的技术在互联网时代的一种新的表现形式而已。观看者是否给你打赏还是线上买单，从内容输出纬度来看，跟其他文化产业都是一样的，就是看受众愿不愿意为你的内容买单。”

小袁这样总结的时候，我在电话这头想象他的表情。想着时代真的催人变化，曾经教室里埋头苦读的学生成了这片全新领域的谈话者之一。短视频、直播的出现及平台去中心化内容推送的算法其实都在指向同一个结果，那就是话语权的再分配，普通人由此得到了展示自己的机会，而这种机会是在之前传统媒体时代所不可求的。

也许我想的有些夸张，毕竟我们身处当下的时代进程中，没法像评论历史那样用一个更长的时间尺度去评价和盖棺定论，但我打心眼儿里为这样奋斗向上的小袁高兴。