基于SWOT分析的六安瓜片销售研究

李月萍 王丽叶

摘  要：六安瓜片作为中国十大名茶之一，现如今在市场发展中遭遇困境。本文以江淮果岭大观园为例，利用SWOT分析六安瓜片的销售情况，通过开展消费扶贫，打造茶文化游，开发APP，建立“茶农—高校”新型帮扶销售模式，摆脱销售困境。

关键词：六安瓜片;SWOT;销售

基金项目：本文系安徽财经大学2019年度省级大学生创新创业训练计划资助，项目编号： S201910378812。

一、六安瓜片的历史

安徽作为产茶地区中的翘楚，自古以来就名茶好茶迭出不穷。中华传统历史名茶六安瓜片就产于安徽省六安市，唐时称“庐州六安茶”，为名茶;明始称“六安瓜片”，为极品茶;清为朝廷贡茶，具有悠久的历史底蕴和丰厚的文化内涵。作为绿茶特种茶类，六安瓜片是世界上唯一无芽无梗的茶叶，每逢谷雨前后十天之内采摘。六安瓜片虽然品质优良，但在茶行业的销售上仍面临着较大的困境，挑战与机遇并存。

二、六安瓜片销售的SWOT分析

SWOT分析法是基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会与威胁结合并加以分析，从中得出一系列相应的结论。

（一）优势分析（Strengths）

1、六安茶产业规模大

六安市从汉代开始栽植茶树，经验丰富，现如今已经基本形成了从种植到銷售的整条产业链。近年来，六安市委、市政府立足自身特色和优势，围绕茶叶主题，创造性地提出建设以六安瓜片为产业基础的六安茶谷项目，全面反映六安茶产业的特色，使得茶产业成为农民增收的重要产业。2018年全市茶叶产量增长3.9%。2019年，全市茶叶产量为27988吨，比上年增长10.3%。

2、地理位置优越

金寨县作为六安瓜片的原产地，四季分明，春秋时节气候温和凉爽，雨量充沛，光能资源丰富，偏酸性的红壤非常适合茶树的培育和种植。江淮果岭大观园的六安瓜片就产自六安市金寨县响洪甸水库附近的茶园，地下水源丰富，环境优美。得天独厚的自然条件为六安瓜片的品质提供了良好的保证。

3、六安瓜片功效颇多

六安瓜片含有约27种无机矿质元素，20多种人体必需的氨基酸，所含有的化学成分具有良好的保健作用。六安瓜片既有作为绿茶类的功效，如清心明目、解毒、美容等;还具有抗衰老、防癌、改善消化不良等它所特有的优良功效。

（二）劣势分析（weaknesses）

1、茶叶种植管理维护专业度不够

江淮果岭大观园的六安瓜片目前仍采用农户自采自制，独自经营的模式。大部分茶农受经济、文化和技术的限制，不愿意投入大量的财力和物力，仅依靠自身经验对茶叶进行培植和采摘，缺乏专业的技术指导。种植技术和管理方法的落后，导致大多数茶园内的茶树无人打理，多为自己生长，标准化茶园少，同时伴随加工工艺老化，整体品质不高等问题，当地茶产业发展的后劲不足。

2、品牌力度不够，客户（茶商）单一

虽为名茶，但六安瓜片的知名度与龙井、普洱茶、碧螺春等相比相差甚远。根据《基于SWOT分析的六安瓜片创新型销售模式研究——以江淮果岭大观园为例》项目进行的调研问卷得出近86%的受访者并不了解六安瓜片，大部分人只听过名字，很多生活在六安瓜片原产地的安徽人都没有听过这种茶叶，对其中的一些品牌更是毫无了解。每年前去茶园购茶的客户（茶商）单一，导致产生垄断，无法扩大新的销售区域，茶叶品质后退，品牌知名度无法提升，长此以往形成恶性循环，使得六安瓜片无法走向价值链的核心地位。

（三）机会分析（opportunities）

1、政策支持

2019中央一号文件的第四部分“发展壮大乡村产业，拓宽农民增收渠道”内容中明确提出加快发展乡村特色产业，因地制宜发展多样性特色农业，倡导“一村一品”“一县一业”，积极发展果菜茶等产业。文件中将“茶”作为我国乡村特色产业之一，给茶行业的品牌化、规模化、标准化带来了前所未有的发展良机。政府积极响应政策，以特色农产品为核心，发展独特的茶经济。

2、电子商务发展

随着科技的进步，移动互联网的普及，电子商务正在飞速发展。网络营销成为销售的新兴方式，消费者足不出户就可以选购所需产品。这种方式方便快捷，既在一定程度上刺激了消费者的购买欲望，又大大提升了产品销售的便利性以及销售广度，促进了六安瓜片的整体发展与进步。

（四）威胁分析（threats）

1、竞争较大

六安瓜片茶产业内部品牌众多，龙头企业有徽六、一笑堂、迎客松等，知名度较高，销售渠道较广，竞争优势突出。“江淮果岭”虽为知名商标，但在六安瓜片领域并不突出，竞争力不强。在外部市场上，还有龙井、普洱茶、碧螺春等强劲的竞争对手，市场份额难以扩大，品牌竞争激烈，制约较大。

2、替代品较多，消费者老年化

在古代，茶作为解渴饮品有着崇高的地位，随着生活水平的提高，碳酸饮料、酸奶饮品、咖啡等已经占据了年轻一代的消费市场，也占据了中国饮料市场的大半江山。青少年是未来市场消费的主力军，根据该基金项目进行的调研问卷得出只有13%的青少年会经常喝茶，茶市场消费者多为老年群体，这将对茶产业产生较大的冲击，阻碍其发展。

三、六安瓜片销售建议

（一）全力改善茶叶品质，联合政府开展消费扶贫

利用政策优势吸引人才聚集，加大科研力度，提升茶叶种植技术，依靠地理条件和先进的生产技术进行育种种植，确保茶叶品质。进行技术研发，通过现代科技进行产业升级延长产业链。与各大高校、研究所建立合作，茶园提供研究场地，高校、研究所提供技术支持，互利共赢。组织茶农集训，培养高素质、高技术的茶农，合理管理茶园生态环境，以打造中国最美生态茶庄为终极目标。利用新时代的独特优势，联合政府开展消费扶贫，通过“以购代捐”“以买代帮”的方式采购六安瓜片，将六安瓜片的信息分享到朋友圈、微信群、微博等平台，动员更多的爱心人士参与消费扶贫行动，建立稳定购销机制，为脱贫攻坚贡献一份力量。

（二）着力打造茶文化游，提高客户对产品的认同

中老年人士更在乎茶叶的价格和品质。通过茶叶质检中心检测六安瓜片质量，提高消费者对六安瓜片品质的信任度。联合当地政府、学校、国企等，组织退休公务员、教师、医护人员前往茶园免费旅游，既放松心情，又增加对茶叶产地的了解。通过赠送小包装茶叶和提供免费品尝等活动使中老年了解六安瓜片口感，提升产品认同度。中老年人士随着年龄的增大也更注重养生，对前来游玩的群众详细解说六安瓜片的各种独特功效，依靠与众不同的功效宣传进入大众视野，同时辅以适当的促销手段，提高购买力度。

（三）构建新型销售模式，注入茶叶销售新鲜血液

1、联合高校开展茶文化社会实践活动

茶农受文化、经济、技术等影响，网络销售量提升受限，而大学生来自五湖四海，文化程度高，在互联网上比较活跃，招募大学生志愿者加入茶叶销售是拓展销售范围的最佳方式。联合高校，与青年志愿者协会对接建立公益扶贫组织，茶农提供社会实践活动机会，高校招募大学生志愿者进行培训，将帮助茶农销售六安瓜片作为社会实践项目让大学生参与，根据学生参与度、销量、茶农评价等进行考核，给予认定学分，使项目有组织有计划地连续开展下去。大学生有丰富的创造力，可以拍摄介绍六安瓜片历史、产地、炒制技艺等的小视频，设计精细化茶叶包装，通过微信、微博、淘宝等新媒体进行售卖。

江淮果岭大观园拥有丰富的旅游资源，可以在景区内开展汉服文化节、茶文化节、摄影节等特色活动，利用互联网宣传茶园，吸引消费者前来旅游。还可以开展茶叶主题DIY体验活动，如自己采茶、炒茶、制作茶类食品等，既体验了劳动乐趣，又带动了经济增长。这些旅游活动可以通过招募高校志愿者导游来开展。高校公益扶贫组织的成立不仅仅是为了改善六安瓜片困境，也会开展其他公益活动，充分展现大学生的责任与担当。

2、搭建“全茶”APP平台，实现茶农、志愿者、客户的对接

建立一个集茶农、客户（茶商）、大学生志愿者于一体的“全茶”APP。茶农在APP内销售六安瓜片，发布基本数据如价格、品质、联系方式等;对于受技术文化因素影响无法操作的茶农，大学生志愿者一对一帮助销售，最终销售数据列入学分考核;客户（茶商）通过APP了解六安瓜片基本情况后可与茶农或大学生进一步协商购买商品。茶农、志愿者可對客户（茶商）进行信誉度评分，信誉评分连续较低者经核实后冻结账号;客户（茶商）也可就服务态度、茶叶品质等对茶农、志愿者进行评分，评分较高的茶农将被优先推荐参与政府消费扶贫计划，志愿者则给予相应学分奖励，具体流程如图1所示。除了六安瓜片，全国各地还有不少好茶同样也在遭遇销售困境，高校可以和更多来自全国各地的茶农开展对接活动，一对一扶贫，引进更多客户（茶商）前来了解选购茶叶，逐渐扩大“全茶”APP的茶叶市场规模，实现茶叶足不出户便可销往各地，客户（茶商）足不出户便可购买任意种类的高品质茶叶，成为真正的茶叶大全。

参考文献：

[1]季闯，田莎莎，李玲誉. 绿色发展视角下的安徽省六安市茶产业可持续发展研究——基于波特五力模型和SWOT分析法[J]. 湖北经济学院学报（人文社会科学版）， 2018， 15（09）： 29-32.

[2]徐奕钦，余忠武，徐奕鼎.对金寨县茶产业发展的若干思考[J].茶业通报，2011，33（04）： 168-170.

[3]中华人民共和国农业农村部.2019年中央一号文件[Z]，2019-02-19.[4]刘燕. 基于新零售视角下的茶叶营销模式探究[J].营销界，2019（38）： 158-159.

[5]戚颖，高淑娟. 给予SWOT分析的安徽茶叶品牌建设研究[J].经贸实践， 2016（04）： 216， 218.

作者简介：

李月萍（1999-），女，汉族，安徽池州人，本科生，信息管理与信息系统专业。