工程咨询类项目全过程经营开发策略

赵珂

[摘 要] 文章分析了工程咨询类项目在商务经营、技术开发等视角的思考，提出以管理模式导向、差异化导向、产品多元、合作共赢等策略方法，从而达到远离竞争、合作共赢的目标。

[关键词] 竞争导向；客户维护；差异化竞争

中图分类号：F325.2 文献标识码：A

一、工程咨询业经营开发的竞争赋能分析

（一）竞争导向意义与业务发展

国内建筑业传统业务领域竞争加剧是一个历史时期的必然，首先是基于国家前一个阶段的空前建设量，势必让这个行业的从业人员激增。

“十三五”后期，去产能的呼声遍及了整个行业，咨询建筑市场从拼价格发展到拼服务，再到拼专业化解决能力，甚至于到投资引领以及产业垄断的模式发展。面对增长到一定数量之后的衰退，优胜劣汰更多取决于市场的需要，向前后产业链的延伸成为了过程中必要的一环。

诚然，竞争的另一面一定会带来行业的被动激励改善，技能积累以及领域宽泛化，由于其研究的精细化程度较高，衍生出的分项研究领域是最典型的阶段产物，同时具备精准的市场定位。产品化服务和解决能力突出也是这一轮起伏所带来的红利。

工程咨询行业从等靠要的被动客体向主观开发市场发展，意识上的危机感促使行业努力提高后期服务水平，并配置相关设计资源整合，迅速拓宽业务面，促使行业整合并具备全过程复合咨询、全过程市场开发的能力。

（二）管理的模式前后端延伸

传统的项目设计更多的经营方式围绕顾问式营销，主要从设计端考虑项目前期的合理性和可实施性，关键节点是获取项目的投标阶段以及设计交付的审图部分，国内咨询设计企业的弱项通常是与施工阶段的“无缝连接”，最终把蓝图变成拔地而起的建筑。

而现阶段的新型项目管理模式下，不仅涵盖了原有业务的模式以及方向，更向前期和后端的服务延伸开来，并控住各阶段责任点。可以说，现行的管理模式越发推行全过程全方位复合型管理模式，由单维度关注点拓展至全过程，与管理方、合作方的经营开发控制点也将覆盖全部项目过程。

（三）精准了解客户多维度需求

现阶段客户需求多维度化，成果的提交不仅是一张张完备的图纸和说明，还需要前期和所有客户针对需求进行精准的咨询服务，过程中的设计全周期专业化节点解决能力，以及后期现场的质量进度投资控制。这需要拥有全局性项目视角、稳健的沟通和协调能力，信息资源经营转化力等。同时将全过程经营开发的理念贯彻其中，市场经营行为应当满足客户需求。

二、全过程经营开发策略分析

经营开发的策略制定首先应该明确客户以及客户需求，除了产品满足客户功能性需求外，还应适度关注客户的服务满意度以及情感层面的需求。通过以上两个维度的客户需求分析，决定企业的经营开发方式以及随时随之改变伴随客户共同成长的应对之策。

对于建筑设计企业而言，良好的关系尤为重要。与管理部门多汇总沟通，及时了解政策导向，跟进调整企业经营发展策略。而研究其对产品的功能性需求可以延伸到客户的实际情况，在此前提下，准确解决功能技术性要求和服务要求，维护客户需求和持续维护的关系，才能长期维护市场。

（一）客户关系维护常态化

赢在合同前，有利于企业方获得高效经济价值，提升社会影响力，并且获得持续业务合同基础，进而可能在业主的优质评价下实现滚雪球式业务发展，得到良性循环。维护持续客户关系有以下常态化策略：

1.全过程服务常态化

首先面临整合与协调客户需求，这也是服务的一个方面，争取与客户建立长期可持续伙伴关系。持续提高服务和质量意识，提升技术水平，打造高效质量社会品牌，并维护递进与客户的沟通，推动项目稳定运行。

2.及时沟通常态化

无论是项目的初期接洽阶段，还是进行中或者完成后，都需要关注持续与客户进行多方位对位沟通，这样既可以将最终成果高效及时传达给客户，提升顾客忠诚度；也可以获得客户服务意见，改进项目管理和技术更新能力，更能加强与客户的情感联系，稳定战略客户线。

同时建立客户多层级反馈渠道，特别是高层领导对接可以从大方向上得到双方认可，而这种认可的红利往往是执行层面针对项目推进的有力保障。

（二）合作共赢常态化

远离竞争拥有定价权是竞争中的高阶，提供人无我有的差异化服务产品是初阶，长期来看，同行业之间协同合作、互相配合共同将行业利润蛋糕做大是市场经营工作所匹配的良方。

从当今国际建筑市场的形势来说，以后会有越来越多的国内外强势竞争机构进入我国工程咨询市场，那么我国的工程咨询企业想要获得生存发展，需要扩大规模，增强相关匹配的能力，才能赢得挑战。这就需要行业联合合作，相关联的企业进行非竞争合作，缩短环节消耗，共同为客户提供符合全方位预期的完整系列产业和服务。行业上下游合作的诉求就是整合上下游及行业平行资源，在保有本企业优势项目的基础上，强强合作实现优劣势互补发展，以求降低成本和风险关系，最终实现双方的“利益共同体”乃至“命运共同体”。

（三）问题前置解决

前瞻性经营需要一定的投入，但从全过程经营开发的发展趋势来看，后端的项目管理问题解决能力，以规范的匹配和适应能力为例，必将影响客户关系和项目推进速度乃至项目完成度。因此需要即时主动地前瞻性解决问题，用先进的思维办法解决问题，将大有裨益。

（四）提供多元化功能产品

满足客户需求是工程咨询企业业务的核心，客户需求分为功能性满足和服务满足（情感满足），做不到符合客户要求的具有竞争力的服务，无从谈起客户满意度，市场经营更是空中楼阁，可以说，经营策略的基础是产品的多元化技术满足，产品本身是最重心因素。

根据工程咨询业务领域，工程咨询企业对产品的提升选择有两点：一是实现产业领域内的多元化，包含产品链的广度、深度和延伸产业链，是否為提供售后服务等。二是特色专业化服务，着力找到人有我优的特色服务，在多元化的基础上，有选择性的向其他若干个专业化方向发展，既有全面发展又能专业化突出。不过需注意既要符合企业目标市场又要顺势企业经营战略。例如现阶段中国商务部对外成套援助项目越来越强调成套服务，交钥匙工程，即一家企业负责到底。应为客户实际需求配备产业策划、规划、咨询、设计、勘察、项目监理等全价值链服务，实现产品线多元，增强了公司的综合竞争力。

另外从产品成果的质量上也需要多元满足；而产品质量又有过程质量和结果质量。过程质量即是服务中的功能感受，关系到客户在服务过程中的满意度；结果质量就是技术质量，是服务成果产品的有效性。因为服务企业方和客户的关联不可分离性，需要多频次沟通交流。我们要着重质量标准控制，加强关键对设计工作中的监控度；并搭建多方协调机制抓住项目支撑。

干好现有项目就是最好的经营。这是工程咨询类企业市场经营的一条标杆。要想获得持续项目来源及客户的推荐，就必须注重项目品质，实行严格项目管理，以现有促未来，用经营能力再转换项目，形成良性循环。工程咨询项目跟普通产品不一眼，客户对价格敏感度并不高，不存在外包装，客户重视的社会品牌是由项目过程中的表现形成的，业绩就是最好的宣传，口碑来源于过硬的实力。

树立企业品牌是多元化的终极形态。树立品牌形象是远离行业竞争的重要方式，当前国内工程咨询类市场高手林立却也鱼龙混杂，要从斗争激烈的市场中获得一席之地，需要树立社会声誉突出重围，打造远离低价恶性竞争的品牌口碑。

只有渠道忠诚度建立起来，强化客户正面印象，工程咨询企业将其自身的价值观建立在产品过硬、服务全方位的口碑上，企业将进入高阶市场，模糊客户的价格预期，进而获得较高的利润，扩大品牌正面影响力，形成良性循环。换个角度来说，良好的品牌价值也可以使企业缩短市场经营投入，塑造渠道忠诚度，也更容易与客户建立长久感情联系，并为企业做好口碑宣传。