抗疫常态化，中央空调直播还能保持热度吗？

高露

疫情发生后，线下商企遭受巨大冲击，大量门店被迫暂时停业，复工之后客流依然稀少，家装零售市场受到重创。面对困境，经销商和厂家纷纷另辟蹊径，以发达的互联网直播作为新的销售渠道，借助抖音、淘宝、天猫、苏宁等平台进行直播“带货”。

事实上，直播在中央空调行业内并不是新鲜事。例如，2016年美的中央空调新品推广会就邀请了人气主播前来助阵，并在直播平台上获得了不小的流量。不过，当时是将品牌会议借由线上平台进行传播，实际关注的重点还是线下活动。

与以往不同，疫情下的行业直播真正做到了专注线上，直播内容主要呈现出以下几个类别：

首先，技术类直播。在这类直播中，通常是由专业性和技术能力较强的工程师对产品构造和安装施工等注意事项进行讲解，受众一般为品牌内部人员和其他中央空调从业者。这类直播的优势是“干货”十足，对有需要的从业者而言，他们可以利用疫情居家这段空闲期好好补充专业知识，但劣势是受众面较窄，难以获得比较高的热度。

其次，会议类直播。这类直播的发起人一般都是品牌方，他们针对品牌未来的发展战略、渠道布局甚至新品发布等内容进行直播，偶尔也会有业内人士在直播中针对市场现状及今后发展分享个人见解。

最后，营销类直播。在这类直播中，厂商通过举办“秒杀”等促销活动卖货，以求带动销售业绩的增长。

除此之外，还有一类直播以“走进工厂”为主题。例如，4月10日，海信中央空调直接带领直播观众线上参观生产车间，由专业技术人员对各类产品进行讲解。从线上流量数据来看，这类内容“硬核”的直播取得了较大的成功，厂家凭借着高端的技术和优秀的产品的展示获得大量拥趸。

实际上，不管是技术类直播，还是营销类直播，其目的都在于提高品牌知名度，同时带动产品销量的增长。通过直播的方式销售产品这一做法在疫情发生之前的中央空调市场上并不常见，因为中央空调产品的单价较高，而且在实际安装过程中还需根据户型设计方案，等方案确定后才能进行安装，这些繁琐的步骤使商企对直播营销望而却步。世事难料，一场突如其来的疫情打乱了原本的销售模式，迫使商企们不得不审时度势，接受并利用线上直播的方式来销售中央空调产品。

在中央空调产品的线上交易过程中，一般是客户先付少量的订金，商家在线接收到订单后，随即通过电话沟通将客户引流到线下，并在进行项目实地考察后制定设计方案（也可通过线上传输图片、视频的方式完成方案设计），最后约定时间进行安装。众所周知，线上用户黏性普遍较弱，而较长的沟通时间也很容易导致用户失去耐性和兴趣，如果交易步骤没有环环相扣并让客户感到满意，那么将很容易导致线上客户的流失。因此，如何维系客户、保证线上订单顺利成交并收款成为商企需要考虑的重点。换言之，能否保证线上订单顺利完成，就要看这家商企的沟通和服务能力是否优秀。

从客户在线上直播间里下单缴纳订金的那一刻起，商企就应配备专门的服务人员进行前期的沟通接洽工作。从前端到后端，每个环节都应配备具有过硬的专业能力的服务人员与客户交流，并且利用大数据一步步进行信息跟踪，增加与客户之间的互动，直至交易完成。

对于中央空调直播“卖货”的现象，市场上褒贬不一。但无论是支持还是反对，我们的确看到越来越多的厂家和经销商加入到直播行列中，因为直播让他们看到了新的可能。很多人認为直播只是在疫情期间可以借助的一种具有时限性的传播途径，等到疫情结束自然会销声匿迹。笔者认为这种说法并不准确。首先，根据疫情的发展趋势，今后我们将在“疫情防控常态化”的环境下生活，那么位于线下的家用中央空调专卖店必然会流失一部分客户，而通过在线上进行“直播卖货”，不但可以弥补一部分线下销售的损失，还可以增加品牌方的知名度、曝光度和话题热度。

在众多厂家和经销商中，不乏只是抱着“跟风”的态度尝试直播者，他们在直播初期也收效甚微，但是随着品牌、产品的话题热度的提升和复工率的提高，直播已经逐渐成为一种新型销售渠道并被越来越多的人所适应和接受。笔者认为，未来中央空调直播还将占据渠道销售的重要位置。当然，商企不能仅仅将直播当成一种潮流趋势，随波逐流却不匠心独具。想要利用“流量”转化成“销量”，商企必定要更加用心打磨直播内容，创造出更多有趣并为受众所喜闻乐见的直播作品才是制胜之道。