普洱茶的山头与江湖

南方周末记者　卢宝宜发自勐海、广州

云南省勐海县，邻近缅甸，是普洱茶的发祥地之一。

南方周末记者　❘　卢宝宜　❘图

★两家准备上市的茶企中，只做普洱茶的澜沧古茶2017-2019年间的　毛　利　率　高　达65.56%、64.03%、61.94%，几乎是囊括各大茶类的中茶的2倍。

“我们一年就工作做春茶的3个月，其余时间休息。”盛产普洱的老班章村村民，一家人年收入在200万以上完全没问题。村口甚至专门开设了一家农村信用合作社给村民存钱。

“7542、7581、8613……”迈入2010年后，在芳村茶叶市场里，这些茶叶编码宛如股票代码，被反复“叫卖”着。

很多人不知道，中国作为茶叶大国，在整个A股市场却没有一家茶企。

2020年7月3日，证监会披露，中国茶叶股份有限公司（以下简称“中茶”）和普洱澜沧古茶股份有限公司（以下简称“澜沧古茶”）都向上交所递交了上市申请。“茶叶第一股”跃入人们的视野。

茶叶要上市的新闻出来后，迅速成为勐海人茶余饭后的重要话题。

勐海县位于云南省西双版纳傣族自治州西部，邻近缅甸，是滇藏茶马古道的源头，也是普洱茶的发祥地之一。勐海县县城不大，沿街商铺基本全是茶庄，县城以外则由林立的古茶山组成。不是种茶的，就是卖茶的，勐海所有人的生活几乎都和茶叶息息相关。

押宝普洱茶

“如果真的有茶企能上市，不是中茶，就得‘大益了。”勐海陈氏普洱总经理陈兵对南方周末记者说。陈兵是佛山人，在勐海有自己的茶山和茶厂，每年有一半时间都生活在勐海。

多位勐海的茶商也对南方周末记者表达了对中茶的期待。当前国内茶叶市场虽大，但是行业集中度低，缺乏规模性的企业。中茶作为茶行业内唯一的央企，以及全品类的中华老字号茶企，连续多年在茶行业百强中排名第一，自然也成为“茶叶第一股”的最有力竞争者。

不过哪怕是这样的头部茶企，市场占有率依旧很低。根据招股书，中茶销量占比最高的乌龙茶，2019年市占率仅达到1.74%，其他茶品类的市占率更是不到1%。

根据中国茶叶流通协会的统计数据，截至2017年，全国仅有87家茶企总资产超过1亿元，超过10亿元的仅有6家。企查查显示，当前中国共有在业存续茶企132万家。

群雄割据的时代正在国内茶行业中上演，小品牌、小茶厂遍地开花。

中国食品产业分析师朱丹蓬对南方周末记者表示，中国茶产业长期处在不规范、不透明的运营当中，首先得规范化后，才能品牌化，再能规模化。“因此十年内不可能出现茶叶中的茅台。”

“如果有，那也是诞生在普洱茶中。”云南省茶叶流通协会秘书长张明春告诉南方周末记者，整个茶产业偏农业属性，如乌龙茶、绿茶等品类讲究新鲜，从采摘环节几乎直通消费环节，中间没有太多需要通过技术加工的品牌赋能，无法建立起品牌的影响力。“与其他茶叶品类相比，普洱茶可以囤积，首先具备收藏价值，现在还具备金融价值，如普洱茶就有很多期货买卖。这在其他品类都是没有的。”

近年来，像国际红酒市场一样，除了饮用价值，普洱茶被赋予更多保健功能和文化含义，炒家和玩家们的圈子也在日益扩大。

值得注意的是，这次两家申请上市的茶企募集的资金投向也格外一致。除了用于品牌建设，就是用于投向普洱茶的产能项目。中茶在两个项目上分别拟投资2.90亿元和2.51亿元；澜沧古茶则分别为3.50亿元和2.79亿元。

2002年成立、总部位于云南省普洱市的澜沧古茶，是专注于普洱茶的单品类经营茶企。中茶则不同，旗下品牌众多，各大茶类产品都有，包括乌龙茶、普洱茶、红茶、白茶等，其中乌龙茶的占比还最大。但两家茶企不约而同地把募集资金都投入到普洱茶，最直接的理由也许是普洱茶售价高、赚得多。

招股书显示，只做普洱茶的澜沧古茶2017-2019年间的毛利率分别高达65.56%、64.03%、61.94%，几乎是中茶的2倍，同期内，中茶的毛利率分别为38.68%、38.96%及40.58%。

近三年来，澜沧古茶的普洱茶销售均价分别为每公斤378.61元、500.82元和579.94元。按照同期毛利率计算，三年来，每卖出去一公斤普洱茶，就能分别收获毛利约248元、320元和360元。

由于产品结构不同，带来的毛利率不同，中茶的营收虽然接近澜沧古茶的5倍，净利率却仅仅是后者的2倍。如此看来，就不难理解为何全品类经营的中茶也选择融资以扩大普洱的产能。

“班章为王”

当前普洱在国内属于卖方市场，供不应求，买主争购，尤其是高端系列的古树茶普洱。所谓古树，一般指树龄满100年以上的茶树。

一位来自老班章村的茶农告诉南方周末记者，2020年刚过去的春茶季（3-5月），老班章的古树春茶起步价约为3万元/公斤。“没有上限，价高者得。”

哪怕价格如此高昂，排队来抢的茶商仍然很多。

根据2008年出台的普洱茶国家标准，普洱茶必须以地理标志保护范围内的云南大叶种晒青茶为原料，并在地理标志保护范围内采用特定的加工工艺制成。而根据国家质检总局规定，普洱茶地理标志产品保护范围是：云南省普洱市、西双版纳傣族自治州、昆明市等11个州市所属的639个乡镇。

正如红酒论酒庄，普洱也讲山头。这些乡镇中，又属上文提到的勐海县最为出名。

业内有“班章为王”的说法，几乎代表着当下对普洱茶的最高标准。老班章是一个村，坐落在勐海的布朗山上，凭借着海拔在1800-1900米间、每年降雨量在2000毫米以上、泥层堆积层厚、土壤以有机红酸土和黑土为主等天然优势，成为茶树生长的好地方。

据西南农业大学教授刘勤晋研究，老班章普洱茶以大叶茶树为主，具有陈香的特征，其香气明显高于其他地方的中、小叶种茶树，同时得益于得天独厚的自然环境，泡出来的茶可产生令人着迷的枣香、荷香、参香和樟香。

图兰的哥哥就是班章村的上门女婿，由于近年来卖茶赚得不少，一家五口已经在县城买了房，如果不是春茶期间，都不会回村，哪怕村里已经盖好了新的别墅。如今单身没有工作的图兰，在雨水季会到村子里帮忙看家。

他对南方周末记者说，村里人都这样，这些年赚够了钱，大多在县城买了房，买了车，甚至买了店铺。不过，虽然不常住在村子里，村里的房子隔三差五也会装修。“钱多到没处花。”为此，村口甚至专门开设了一家农村信用合作社给村民存钱。

图兰介绍，整个班章村一共八十多户人家，其中三分之一的村民和陈升号茶企签了长期合作合约，其他茶农则是自行售卖给其他茶企与散户。

这是因为老班章村位于布朗山深处，2008年以前，这里的茶尚未被市场发现，甚至连村民们几乎都“与世隔绝”。就是这时，勐海的陈升茶厂投资100万元修建了8公里的进山山路，同时与老班章的村民按照5年内四季不变的统一价收购鲜叶，才把老班章的茶带到了众人面前。

随着越来越多人发现老班章的茶叶品质高，后续有茶农在合约期满后，不再选择与陈升茶厂签约，自行定价售卖给越来越多慕名前来的茶商、茶企和爱茶之人。

虽然如今已经修了公路，但是从勐海县城一路驱车到布朗山深处的老班章村，单程仍需2-3个小时。而路途再遥远，也不妨碍每年春茶时节，来老班章村的车络绎不绝，停满了半个山头。

多位村民告诉南方周末记者，从2018年开始，所有外来车辆一律不许进入村里。春茶期间入内人士必须登记，且由认识的村民带入方可进村。“我们一年就工作做春茶的3个月，其余时间休息。”图兰表示，一家人年收入在200万以上完全没问题。

高价，是因为供不应求。古树茶有限，每年的春茶一早就会被和村民相熟的茶企抢光。越来越多好茶之人，哪怕进了老班章村，也可能没有机会购买。不过即便如此，还是有不少人愿意驱车前往，只为来“朝圣”和一品老班章的地道茶味。

整个村子只有村口一家饭馆，这里一道“茶叶炒鸡蛋”的菜式就售价168元，而来尝鲜的人还很多，因为用的是老班章的古树茶炒。

眼瞧着越来越多游客前来“朝圣”，村里甚至在2019年出台了《进入老班章村车辆、游客管理办法》，外来车辆一律要停放在村口的停车场，缴纳停车费的同时，可自行选择坐电瓶车进村，每人收取15元。在山下，还有200元可乘坐直升机在老班章村上方绕一圈的体验活动。而这些费用由村民小组共同收取。

普洱消费的两极

陈兵从事普洱茶行业已经十余年，主要做高端普洱茶。只要他在勐海，隔三差五就会进村和村民聊天。“整条村的人我都认识。”

也是凭借着这样的交情，陈兵每年都能在“春茶大战”中成功向村民购得10-50公斤不等的老班章。据他透露，除了陈升号以外，像班章一类的古树茶，很大一部分也给到了像陈兵这样的中小茶企。

谁会花那么高的价格买茶？　陈兵观察，大部分消费者都是普洱茶的资深茶友，购买多是用于自饮或收藏。既然要花大价格，自然要找信得过的熟人买。

陈女士是佛山人，每年都会入手至少2公斤班章用来自喝。她告诉南方周末记者，喝茶，尤其是喝普洱，是一个讲究志同道合的事情。和茶企老板认识后，建立起彼此信任的关系，就会长期合作。

陈兵的大部分客户都是来自广州、东莞的资深茶客。如果有客户要买班章或其他古树茶，他都是亲力亲为跑上山，从茶叶采摘环节，就跟着监督和指导茶农，必须一芽一叶，然后再指定专业的炒茶师傅保证炒茶质量。“越是好的原料，越要保证做纯料茶，不掺杂其他台地茶。这是大品牌无法保证的。”

所谓台地茶，是指那些运用现代茶叶种植技术，在新种植的密植高产的现代茶园产出的茶叶，它们通常树龄在20年以下，品种较新，由于密植和过多的人工增产干预，茶叶品质较老树茶差。

如果要给普洱茶分类，台地茶和古树茶代表着品质的两端，也是价格的两端。

大部分的大型茶企主要业务其实是生态茶或台地茶，毕竟昂贵的古树茶，尤其是古树纯料茶的客群太小。事实上，无论是中茶或大益，作为普洱头部的两家茶企，主打的都是拼配茶。用较差的台地茶拼配较好的生态或大树甚至古树茶，搭配成更好入口、物美价廉的大众产品。

由于台地茶的价格相对低廉，随着劳动力成本的攀升，越来越多茶企甚至自己坐拥台地茶的租赁权，但也不会去开采，而是选择直接收购茶农或初制所的毛茶原料进行加工。为的就是降低成本，吸引客源。

澜沧古茶的招股书就提到，从2010年开始，澜沧古茶就与临沧、普洱、西双版纳三大普洱茶主产区的百余个茶叶专业合作社和初制所合作，采购毛茶原料。2017年-2019年，每公斤的采购价格分别为108.06元、137.58元、157.58元，呈逐年上升趋势。

陈兵观察，今年新冠肺炎疫情的突然发生，对于主要做中低端普洱茶、面向入门级大众消费者的茶企而言，有一定的打击。受疫情影响，大部分消费者都会有低收入预期，降低消费预算，茶叶对他们而言，作为非必需品，可能会被舍弃。

不过，对于高端普洱茶的消费群体而言，反倒没有太大影响。陈兵本来把今年春茶的营业额目标下调了50%，结果却还是100%地完成了原目标。他手上的客户，都没有减少下单。

“能花上几万元，甚至十几万去买自己喝的茶，都是高端人群，疫情其实并没有真正影响到顶层的有钱人的生活，他们的消费需求并没有下降。”陈兵称，资深茶友依旧会购买古树茶，因为嘴巴已经养“刁”了，就喝不得差的茶叶了。

而这样的现象，也正在加剧普洱消费市场的两极分化。大众市场的缺失，意味着短期内将很难看到行业朝集中化、规模化的方向发展。

用炒期货的方式炒茶

哪怕是古树茶，之所以发展到今天的高价，除了其本身的价值以外，也不乏炒作的助力。回顾普洱茶的历史，它比任何其他茶品类都更早地拥有了资本的介入，甚至被“金融化”，但最终因行业的混乱与不规范，无疾而终。

据云南省茶叶流通协会秘书长张明春介绍，普洱茶在1980年代以前在国内并不被熟知，一直都以极低廉的价格运送至国外市场。国内最早兴起喝普洱茶的是香港。出于早茶文化的兴盛，香港的茶楼发明了“菊普（菊花普洱）”这类茶，原因是便宜。没想到，却意外地受到了大家的喜爱。

改革开放后，受香港影响，广州的早茶文化复苏。茶楼为了降低成本，也选择当时价格较低廉的普洱。从那时起，国内的普洱消费市场才在无意中被打开。

伴随着普洱市场的需求逐渐扩大，广州芳村吸引了大批茶商集聚。1999年，“南方茶叶市场”开业，彼时从事茶叶贸易的商户已超1000家。次年，由广州市政府主办的第一届茶博会举行，芳村茶叶市场由此亮相，知名度大大提高。

没想到的是，普洱在内地打开了消费的大门后，受到了热炒，价格一路飙涨。

2002年，云南一款宫廷普洱在第三届茶博会上拍出了100克16万元的“天价”，随后带领着整个普洱产业开始了风起云涌的“天价炒作”。芳村茶叶市场，当时已经扩大成近5000家商家，纷纷转型普洱茶交易。彼时的云南和广东，都开始了对普洱加速度的“疯狂”。

普洱茶价格飙升的背后，也与当时经济的大环境有关。随着国民收入提高，但国内持续的低利率水平、民间投资渠道的匮乏，使得具有耐保存特点的普洱茶几乎一夜之间被作为投资保值品，成为追逐的对象。

“7542、7581、8613……”迈入2010年后，在芳村茶叶市场里，这些茶叶编码宛如股票代码，被反复“叫卖”着。这些数字其实是普洱茶的唛号，即货运标记，只要是茶饼都由4位数表示，前两个数字为年份，第三个为毛茶原料的登记，末尾数字则代表生产厂家的编号。

喊话的人正是中介，这是芳村茶叶市场最活跃的一群人，他们的作用就是为普洱茶的买家与卖家牵线，如果生意促成，抽取一定的中介费用。这群人往往只用一个电话、一个电动车就能开展业务，主要就是与不同的茶商搭话，了解行情，收集资料，促成交易。

正是有了茶叶市场早期这群活跃的中介存在，为普洱的期货交易做了铺垫。

2004年就开始在芳村开店的俊轩茶业老板罗亮告诉南方周末记者，自2012年开始，芳村茶叶市场出现了期货交易模式。这种独特的模式，直到今天在其他茶类中都未曾出现。

所谓期货交易模式，就是只见茶票，不见实物。只要有货单，就可以找茶客缴纳定金，但不做实际交易，等茶叶价格攀升后，由上一个茶客再卖给下一个茶客，如此复制。在这样的情况下，用“自己卖，自己买”来抬价的手法一度非常普遍，导致普洱茶票交易量异常活跃的同时，普洱茶的价格也飞涨。

这样类金融化的尝试，虽提高了茶叶市场的流通性，但对于整个行业的发展似乎没有实质性作用。击鼓传花的“炒茶”游戏曾在2007、2014年都相继遭遇过“至暗时刻”。每当价格下跌时，浑水摸鱼的品牌与人群被洗牌，市场再次回到原处。

它带来的副作用很多，福海茶厂营销中心副总经理方树宏曾表示，当前茶行业很难吸引到投资的原因，不仅是大部分消费者对普洱茶产业感到扑朔迷离与不信任，大部分投资人同样觉得这个行业很难在短期内深入了解。这也是此前资本市场不看好茶企的原因。

“我做茶快20年了，真正喝茶的人还只是那一小群，甚至变得更小众了。”罗亮觉得，普洱茶曾浪费了亲近和获取大众喜爱的机会。

（应受访者要求，图兰为化名）