“随心飞”破冰航空市场的智慧和启示

截至7月15日晚，春秋航空“想飞就飞”产品正式开售，算上7月13日推出月卡、季卡、半年卡和年卡的祥鹏航空，国内已有东航、华夏航、海航、春秋、祥鹏共5家航司推出了“随心飞”类产品。

自“6·18”东方航空推出周末“随心飞”（一次性支付3322元，即可在年底前所有周末不限次免费乘坐东航国内航线的所有经济舱）套餐获得极大市场关注后，热度一直持续不减。

干涸许久的中国民航业，终于盼来了一场甘霖。

“‘随心飞是疫情下中国航空业一次极具突破意义的转变，且不看运营数据如何，仅从传播效应看，就称得上是一次成功的营销事件了。”中国民航大学航空运输经济研究所所长李晓津向《中外管理》评价，“被疫情重创的航空运输业，增加营收是当下最重要的事，而民航推出的一系列‘随心飞促销产品，本质上是一种机票预售，可以让航司提前收获一笔现金流，平抑掉部分经营风险，尤其对当下低迷的客座率，能产生较强刺激作用。”

“随心飞”火爆背后，是民航业过剩的运力与消费者压抑许久的出行需求的碰撞。在疫情防控常态化的当下，花样翻新的民航自救，究竟是如何挽救低迷的客座率，助推商旅市场顺利破冰的？

与此同时，必须认识到低价刺激航空市场复苏，终将难以长久维系，随着人们出行需求的逐步恢复，航司应如何进一步激发自身市场主体的活力？

“随心飞”正在挑战被疫情抑制的出行需求

今年被疫情打击最惨的，莫过于民航运输业。

以东航为例，财报显示：东航第一季度收入154亿元，同比下降48%，亏损39亿元。而东航去年整年利润为32亿元，相当于一个季度就“烧”去了去年一整年赚的钱。而另一边，东航债券规模也创下历史新高——一季度总负债2206亿元，短期负债882亿元，而其账面现金只有70.44亿元！

东航财务窘境只是身陷迷局的中国航司们的一个缩影。

第一季度，A股7家上市航司无一盈利，国航、南航、东航、海航“四大航”合计亏损超200亿元。尽管各航司第一时间降低运营成本、积极自救，但旅客周转量、客座率远不能达到疫情前水平。

重压之下，航司在产品创新、获得现金流方面不断变革。“随心飞”预售就是现阶段民航业最有利的探索之一。东航作为“第一个吃螃蟹”的航司，第一波销售中已被客户兑换10万张“随心飞”机票，预计现金收入3亿元。

创客共赢基金创始合伙人李建军告诉《中外管理》：疫情下全球航空业都在下行，中国航司提前卖一部分储值卡，可以回笼现金，让企业尽快恢复经营活力。

“3月份东航就发行了20多亿元、利率1.32%的超短融资券紧急补血，与超短期融资券和低利率贷款的本质相同，通过‘随心飞锚定的预收账款，本质上是一笔现金负债。”李建军分析，“不过，即便这是一种变相融资手段，但不属于违法集资，民航供应链体系非常完善，此前不做这样的改革，是因为现金流太好了，困境下才不得已而为之。”

但资深民航专家林智杰向《中外管理》进一步阐释：“这种帮扶作用其实还是有限，也不是‘随心飞的首要考虑。像东航这样的体量，2020年短期负债就有882多亿，用不到10亿的预售款去还880亿负债，杯水车薪;况且以它的信用去银行贷款也不难。”

李晓津评价：抛开现金流考量，预售是各航司应对市场低迷的一种有效刺激手段，旨在盘活运力资源，催生旅客新一轮的出行需求，让旅客、航司、旅游服务等相关产业共同受益。

接下来航司要在产品设计上做出创新引导人们理性消费比如：海航做旅游目的地的“随心飞”就限制了航线和时间段淡季时多飞几趟……这样航司和旅客之间的利益，容易取得平衡

“更重要的，航司首开预售也是响应国家号召支持复工复产……‘随心飞的爆红，给困境中的中国民航业带来了启发，接下来将有更多航司跟进布局，像华夏航空、海航、春秋航空都已经推出了类‘随心飞产品，川航、东航也在酝酿之中。”李晓津补充。

超级便宜的“随心飞”，航空公司怎样随心赚？

“随心飞”这种无限次半年卡预售模式，其实已被主题乐园、滑雪度假村等受不可抗力因素（天气变化，降雪量等）影响较大的行业采用多年。只是，这一次的“不可抗力”，影响的是出行大环境。

然而，在未来出行需求不明朗的情况下，“随心飞”可谓商家与消费者之间的心理博弈：在消费端，旅客看到的是“随心飞”带来的半年内无限飞行可能;从航司的角度，则是在测算每位购买旅客的实际出行次数与概率。

“我认同这种观点。对旅客而言，购买3322元的‘随心飞，长线航班一个来回基本就能回本，而且乘坐次数越多越划算;对于航司而言，是在赌下半年出行市场依然不乐观、旅客不会经常飞的心态。”易观分析师吉之莹认为，“也就是说，航司已经保守判定下半年空座率依旧是低的，因此需要以预售的方式，锁定未来一段时间的稳定客源。”

那么，看似设计完美的“随心飞”预售，真的能稳赚不赔吗？

也不尽然。林智杰介绍：一位旅客的边际成本只有100多元，一趟航班，若已经确定要起飞，多一位旅客乘坐，也只产生100多元的成本。购买3322元“随心飞”的旅客，平均每人飞行大约33次的时候，东航刚好保本。但实际情况旅客出行肯定远低于这个数字：下半年只剩下24个周末了，也很少有人每個周末都有航旅出行需求。所以，“随心飞”在会计核算上是赚钱的。

“但如果‘随心飞旅客大量占用座位，航司就会亏本。”林智杰继续分析，“近两周来，很多旅游航线航班大量充斥着‘随心飞旅客，导致普通旅客买不到票，所以算经济账，赚足热度的‘随心飞，也赚不到什么钱……由此看，‘随心飞只是一个阶段性产品，疫情结束后航司恢复正常运营，客座率达到80%以上，这个产品就不会存在了。”

李建军认为：但航司的“随心飞”预售模式还是会存在下去，但要在旅客与航司之间取得一种平衡。现在大家都来薅羊毛，因为存在某种不平衡，让很多人看到有利可图，一窝蜂地冲动购买。但长期看，“打包式销售”容易出现问题——不仅航司难盈利，抢到“随心飞”的旅客也未必能够随心飞：一旦量上来，服务就跟不上了。

“接下来航司要在产品设计上做出创新，引导人们理性消费。比如：海航做旅游目的地的‘随心飞，就限制了航线和时间段;淡季时多飞几趟……这样航司和旅客之间的利益，容易取得平衡。”李建军说。

下半年国内出行需求将释放，促销策略还会优化

航司这一波“随心飞”是赚是亏？复杂的规则和未来的不确定性，让人很难给出确切答案。但毫无疑问，近期一系列机票营销，的确带动了一部分观望者的出游积极性。

以东航为例，据民航第三方数据机构飞常准方面披露的数据：东航“随心飞”套餐推出后的两个周末（6月27-28日及7月4-5日），东航执飞客运航班量均录得小幅增长，较6月第一个周末（6月7-8日）环比分别提升15.9%和14.9%。东航内地航线客座率也有明显提振，首两个周末平均客座率约达74%。

飞友科技旗下第三方民航服务测评机构CAPSE发布的“7月旅客出行意愿指数（TWI）”显示：7月旅游出行意愿增加显著，环比6月份提升39%。

“‘随心飞产品的主要目标是为了提振出游信心，这是疫情恢复期航空业的第一考题。”李建军表示，“境外游线路受阻，国人把目光转向国内，随着国内疫情防控的向好，未来人们将逐渐释放国内游的需求，而且是被压抑了半年之久的刚需，这样国内航司就得利了。”

李建军强调：中国经济未来的打法，依然是以扩大内需为主，相信航司也会加大改革力度，陆续推出一系列促销政策，拉动航旅市场的需求，把这部分客源牢牢掌握在自己手里，这将是一个常态化的做法。

值得一提的是，6月份北京地区疫情反复，再次让民航业遭受打击。但让人欣慰的是，当7月3日北京宣布“从4日零时起对全市低风险地区出京，取消7日内核酸检测阴性证明”后，行业回暖迹象很快出现了。

飞友科技数据显示：上述消息发布后，7月3日（周五）当天，北京出港机票预订指数显著增长，较前一周的周五（6月26日）环比提升125%。另一方面，北京主要航线航班量也开始呈现上升态势，北京往返三亚、深圳及上海的航班量恢复显著，7月5日“北京-三亚”航线往返航班量，较6月中旬以来的最低谷期提升167%。

而7月6日上线的海航“嗨购自贸港”“随心飞”系列产品，恰逢其时。

林智杰评价说：“海航‘随心飞把海航机票和离岛免税政策结合起来，找到了一个很好的卖点。因为其产品只能卖给进出海南省的旅客，有提前买票时间的限制，每个航班兑换座位也有限制……所以，海航目标客户很明确，就是去海南买买买的游客，该产品尽管对现金流帮助也很有限，但可以为海南省引流游客，对提振当地旅游经济是有促进作用的。”

启示：各行业自我激发才是关键

国际航空运输协会（IATA）6月初预测：由于疫情导致的旅行中斷，2020年全球业内收入或将减少3140亿美元，同比下降55%，航空旅行需求或许需要5年才能恢复到疫情前水平。

在客流、营收大幅下降的情况下，全球多家航空公司不得不通过裁员、降薪、延期支付股息等方式，极力保住运营现金流。

据环球网7月1日报道，墨西哥最大航空公司——墨西哥国际航空公司当地时间6月30日宣布在美国申请破产保护，成为疫情暴发后一连串申请破产保护的诸多航空公司中的最新一家。

IATA警告称：各国政府如果不及时出手援助，大部分航空公司破产已成必然。澳大利亚政府已出台税费豁免等政策支持;美国、英国等航空公司也均在寻求大额政府援助。

但中国航司的这片“天空”，显然没有这么晦暗。

7月10日，中国民航局宣布中国民航业首次迎来减亏，二季度行业整体亏损342.5亿元，较一季度减亏38.5亿元。这意味着，在全球航空业遭受生死考验的不利形势下，中国民航业复苏迹象正在增强。

据《中外管理》了解，为继续促进行业稳定发展，民航局积极与相关部门沟通协调，在前期出台的16项扶持政策基础上，在财政支持、行业政策、货运政策等方面又出台8项扶持政策，为企业纾困……一揽子“16+8”项政策，2020年整体为航司减负约100亿元。

但李晓津认为：各国政府纾困只是杯水车薪，只能保证部分航司活下去，未来航空运输业依然将面临结构调整。

而这个调整，更多是由需求引导的。

李晓津解释：长远看，疫情对消费者出行需求的影响的确较大，因为今后商务旅客将更多采取在线办公形式，在一定程度上，是对航司商旅需求的削减。“表面看，这是民航业的损失，但好处是：在家办公会激增自由行需求。自由职业者增多后，会自己平衡工作、生活，产生更多自费旅行或探亲访友需求，甚至‘一边旅游、一边完成工作都有可能。”李晓津向《中外管理》举例，“谷歌、高盛都倡导远程办公，尤其是谷歌，推行在家SOHO后，企业在每个员工身上每月能节省2000美元管理成本，谷歌甚至还拿出1000美元回馈员工。”

李晓津说：“这种需求的改变，对于‘随心飞这类产品就是契机，因为自由职业者是其主要目标用户，也是未来航司要重点服务好的核心客户群。”

由此看，尽管民航局将持续加大宏观政策扶持力度，但航司也需主动出击、自我激发市场主体活力。

责任编辑：李靖