薇娅：一夜成名发生在一千夜后

●文/周文平

“即使生活忙成一地鸡毛，我们也要把它扎成漂亮的鸡毛掸子。”

2020年5月21日晚上，女主播薇娅为了感谢粉丝们的长久支持，做了一场“521薇娅感恩节”的直播晚会。当晚，她的圈内好友毛不易、杨迪、胡兵、李静、周深等来到现场为她捧场。这次进入直播间的人数竟然达到了1.17亿人次，薇娅又一次创造了新的行业纪录。

单场销售额1.5亿，单件销量65万件，两小时销售额达2.67亿，全年销售总额27亿，一家零粉丝的店铺竟能拿下7000万元的销售额……薇娅创造了很多销售纪录。在她光鲜亮丽的背后，是不为人知的坚守与付出。

本文主人公

不要明星的红，就要事业的火

薇娅本名黄薇，1985年出生于安徽省庐江县，父母和很多亲戚都从事服装生意。

17岁时，薇娅在男朋友董海锋的资助下，在北京动物园服装批发市场开了一家6平方米的女装店。董海锋因为喜欢街舞，需要买各种时髦的衣服，所以对服装很有研究，他负责选品。薇娅负责卖货，她自己当模特，穿在身上的那款总是卖得最好。两人合作，3个月就赚了10万元。随后，他们便租下一个批发档口，做起了批发生意。

董海峰是个大学生，边上学边操持服装店的生意，课余还给歌手林依轮当伴舞。薇娅心中也藏着明星梦，从男朋友那里得知安徽卫视举办选秀的消息后，她便想去试试。

2005年，热爱唱歌的薇娅参加综艺选秀节目“超级偶像”，最终和另一个女孩组成女子组合拿到了冠军。服装店的生意无法再继续，董海峰毕业后成了薇娅的经纪人，帮她打理演出事务。薇娅成功签约了当时最红的唱片公司——环球唱片，跟歌手陈奕迅、潘玮柏成了同事。但是，因为公司不给她发唱片，薇娅很快就离开了，加入北京的一家唱片公司，成为一个三人组合的主唱。没过几年，薇娅跟组合成员发了专辑《Don’tLie》。

随着年龄增长，薇娅感觉女团的风格已不适合自己，她所在的组合能拿到的资源越来越差。“我是要红还是要事业？”在歌手事业遭遇瓶颈时，薇娅开始重新思考自己的未来。最终，她选择了后者，退出娱乐圈和董海峰结婚，从北京搬到西安。

薇娅和董海峰重操旧业，他们把北京最时髦的服装款式带到西安。到西安3个月，他们就开了两家店，然后用赚的钱继续扩大规模，最多的时候他们同时开7家店，一天营业额超过40万元。他们在西安、广州买了几套房。

2009年，天猫举办第一届双十一活动，线下服装店的生意越来越难做。一天，有个女孩来到薇娅店里买衣服，试了很多件也没买，还拿着手机对着服装号牌拍照。原来，女孩在网上搜同款，看哪家卖得更便宜。薇娅当时很生气，但转念一想：“如果换成是我，是不是也会这样做呢？”她敏锐地从中嗅到了新的商机。

不给自己留后路，才能闯出一条血路。薇娅和董海峰商量后，果断转让了7家门店，卖掉在西安的房产，带着女儿举家迁到广州。几个月后，薇娅的淘宝店开张。可是，开网店并没有想象中那么容易。第一年，因为什么都不懂，他们亏了200万元。一向自信的薇娅开始怀疑自己，“我们为什么要这么干，我到底要不要继续？”她压力很大，大把大把掉头发。

2013年，第五届天猫双十一交易额高达350亿，是刚推出时的700倍，这让薇娅感觉线上销售的道路是正确的。为了2014年的双十一，她卖了两套房，又筹款借贷凑了800万元，准备大干一场。

原来以前走的每一步，都是在为做主播铺路

双十一当天，薇娅店里的一款大衣卖成了爆款，但由于订单远远超过预期，工厂来不及生产，薇娅临时找了家工厂赶工，结果品质不达标，最终退了600多万元的货。再加上逾期发货要缴纳罚金，合计亏损200多万元。

虽然赔了，但薇娅却从中看到了电商的巨大爆发力。于是，她卖掉最后居住的房子继续干。头两年做电商，薇娅夫妻俩赔光数年积蓄，卖掉所有房产，带着女儿、爸妈租房住。

2015年，薇娅的淘宝店生意终于好起来，当年双十一销售额突破1000万元，全年销售额3000多万元。

生意渐渐好转，全家人的生活也变得轻松。2016年5月初的一天，薇娅带着女儿在惠州度假，突然接到淘宝直播小二打来的电话，邀请她入驻淘宝直播。

薇娅对直播并不了解，但她感觉这是发展趋势，便决定试一试。5月21日，薇娅做了第一场直播。她不卖货，只和粉丝聊天，两个小时吸引5000人围观，下播后，有2000名粉丝关注了她。之后，薇娅每天坚持直播，从聊天到卖服装。

10月10日，薇娅坐在直播间与粉丝闲聊后，发了一波优惠券。半小时后，她开始卖货。针对每一款上新服装，她一边对着镜头试穿，一边介绍服装的颜色、材质、设计细节以及穿在身上的感觉等，同时，她也会提醒粉丝服装如何搭配。“我应该穿什么尺码？”“偏黑的肤色选什么颜色合适？”粉丝们开始刷屏留言，薇娅一一作答。

这场直播播了4个多小时，吸引了153.45万用户观看，点赞数达到1230万。薇娅计划销量保3000万元冲5000万元，没想到最后达到了6979万元。

2017年10月10日，薇娅为一个皮草商家的淘宝新店卖货。这个淘宝店当时粉丝数为0，为了这次挑战，薇娅进行了大量准备，她按照自己粉丝的属性，选择合适的皮草长度、版型、风格，并对每一款做销量预估以便开播时引导。这一场5个小时的直播，她卖出了7000万元的货，刷新淘宝直播记录。

薇娅成功了，老公董海锋最清楚其中的原因：“我们经历过的事、踩过的坑，最后都为主播这个职业做了铺垫。”

随着知名度上升，薇娅的梦想也越来越大，她开始尝试将各种产品带到直播间。“主播，你是不是穷疯了？衣服不好好卖，美妆也不好好卖，你居然卖大米……”薇娅第一次在直播间卖大米，不仅被人骂，销量也不高。

正当薇娅犹豫要不要继续时，1周后的一天，直播间里有人刷屏：“薇娅，你上次卖的那个米很好，你再上一次吧！”“薇娅，你卖的那个醋，我妈很喜欢，我觉得没买够……”那一刻，薇娅特别开心。

有一次，薇娅在直播间卖豪车，因为价格不菲，结果一台也没卖出去。“我不需要豪车，我要电动车。我妈买菜离得很远，我想买一辆给她。”薇娅瞬间被感动，转头就去找电动车。“你疯了吧？竟然要卖电动车，你不是搞笑的吧？”团队所有人都反对，可薇娅真的联系到电动车商家，要了两千台。结果，两千台电动车几秒钟就被卖光。

粉丝需要什么，薇娅就卖什么。大家给她起了个名字叫“多啦薇娅”，说她像机器猫“哆啦A梦”一样，想要什么，她就能拿出来。

2018年3月30日，淘宝发布达人收入排行榜“淘布斯”，32岁的薇娅以年收入3000万元位居榜首。9月27日，薇娅直播5小时38分钟，销售额1.02亿，再创造单场直播奇迹。双十一开始后，薇娅的直播两个小时吸引200万人观看，销售额再创新高，达到2.67亿。

光鲜背后是辛苦，一夜成名发生在一千夜后

大家的信任让薇娅感觉身上的责任越来越大，她竭尽全力寻找优秀的商家和商品。有一次，为了给粉丝找冬季新款，她带着团队跑到海宁。3天时间，她一件件试穿，最终在500个款式中挑出了60款。回来后，她又排除了一款，因为这件冬装胸口有一排亮片。薇娅觉得，她的粉丝以宝妈居多，这些亮片有可能让她们在抱孩子的时候刮到孩子柔嫩的皮肤。正是这样的细心和耐心，才让薇娅拥有直播间的号召力。

日常工作中，薇娅一般下午5点到公司直播间化妆，准备当晚的直播内容，晚上七八点，直播开始，直播6个小时，凌晨结束。此后，薇娅会继续参与挑选商品，跟商家对接，开复盘会，一直忙到第二天凌晨五六点。回家吃完早饭后，薇娅可以休息到下午4点。看着薇娅总是昼夜颠倒，母亲非常担心她的身体，但薇娅却从未表现出疲倦。

薇娅在直播中一直保持着高亢的状态。为了让直播时有更多信息增量，她可以1分钟说876个字，结果导致声带受损，声音变得沙哑。董海锋很心疼她，为她常备胖大海和龙角散；看她直播累了，马上为她进行肩颈按摩；面条煮好后，第一时间夹给她吃。在创业困难时期，两人互相鼓励，咬牙坚持，事业成功后，依然不离不弃，彼此恩爱。也正是因为有董海锋的支持，薇娅才能在事业上全力以赴。

有一次，薇娅停播一天，当晚就有粉丝留言：薇娅，你今天为什么不直播？你不直播，我老婆跟我吵架，平时她看你直播我打游戏，我们很和谐。今天你不直播，她连游戏都不让我打，跟我吵了一晚上。

还有一次，一个粉丝刷屏：薇娅，我快生孩子了！原来这个女粉丝边生孩子边看她直播。过了一会儿，那个粉丝说：我生了一个8斤重的女儿，你快上些女孩用的东西吧！那一刻，整个直播间的评论沸腾了，大家纷纷祝贺她。

薇娅带给大家的不仅仅是商品，更是陪伴、快乐和治愈。她愈发感觉自己的直播对很多人有帮助，不敢有丝毫懈怠。

看到偏远地区的很多产品销售不好，薇娅开始做公益直播。她跑到云南，直播当地的农副产品，两秒钟卖出了1.3吨云南咖啡。

安徽砀山的副县长朱明春4次到薇娅的直播间卖当地特产，结果盘活了当地的整个产业链，砀山摘掉了贫困县的帽子。

“你为什么不去捐钱？”“你为什么让我们来买？”薇娅开始做公益直播时，有人说她是在作秀。薇娅感到很委屈，但她没有放弃，一边反思一边坚持更好地为顾客服务。渐渐地，越来越多的人愿意支持公益直播了。

薇娅团队不仅走进中国农村，还走出国门。韩国、泰国、新西兰……她所到的国家，网友无不惊叹电商直播的魔力。在泰国，直播前泰国亲王致欢迎词，泰国前商务部部长亲自为薇娅颁发“一带一路”泰国商品推荐大使的奖杯。

2020年初，新冠肺炎疫情时期，薇娅除了捐赠医用物资外，还利用自身影响力帮助湖北复工复产。疫情期间武汉鸭脖滞销，为助力湖北经济复苏，她在直播间一口气卖出了51万单鸭脖，把未来10天的货都卖光了。

6月6日，薇娅应马云邀请来到安徽合肥，参加马云与安徽援鄂医疗队员的“火锅之约”。除了和安徽省援鄂医疗队员王琪等66人现场吃火锅外，马云还同步邀请了6600名来自全国各地支援湖北的医护，通过网络直播的方式一起享受“云火锅”。薇娅、韩红和马云一起化身“传菜员”，为援鄂医疗队员服务。薇娅作为安徽庐江人，连连为家乡代言，“好山好水好风景，我的家乡无限好。”她还在现场演唱了一首《沧海一声笑》，献给援鄂英雄。

薇娅一直在尝试突破，结合粉丝需求创新直播形式，尽管忙碌却始终充满激情。她说：“即使生活忙成一地鸡毛，我们也要把它扎成漂亮的鸡毛掸子。”