如何把一个客户变成“批量客户”

乔名媛 都瑞斌

连续八年我都能成为华夏银行销售冠军，在很大程度上在于我很重视“批量成交”的业务，那么如何才能把单一成交发展成为“批量成交”呢？从开发单一客户到打入客户群内部每个环节的操作都环环相扣。

流程一：找一个“团购”的理由

当华夏银行开始发行ETC后，对我来说，办卡业务就更好开展了。当我去企业跟工会谈判时，我的办卡理由都以单位发放福利为主，如果直接说办理信用卡，商业行为太明显，一般工会比较敏感，但是以华夏银行免费发放ETC电子标签入手，是为员工谋取福利！

这时我就会说：“工会组织为大家免费安装ETC，为了走高速方便，大家可以配张卡，以便扣除高速费用。”

一般工会主席都会同意发集体邮件通知单位的人办ETC，因为可以给整个单位的人发福利，还不用花钱，领导还能落个人情。

发了集体邮件，我就在他们安排的办公室等着人来办卡，我留好了办卡人的电话联系方式。其实这个时候才是我发力的开始，接下来我就会跟工会主席再谈。

我说：“领导呀，您看大家都感兴趣，中午的时候他们不都去吃饭吗，所以我做活动的那个办公室是没人的，大家都去吃饭了，个别人在电梯口或楼道口碰到我，还不知道我们单位给他们发福利，有人可能没看邮件，回头我要走了，他们想办ETC还得联系我，他们不方便，我也不方便。我在你們单位经常进出也不合适，但他们如果打电话我也不能不办，您看我能不能在食堂门口给他们宣传一下？”于是我就在食堂门口一坐，基本上人人都看到了，不感兴趣的我绝不强求，感兴趣的都办了，这样就不会把哪个部门漏掉。”工会主席觉得把员工漏掉没关系，如果把领导漏掉太不合适了。

一般情况下，工会主席拒绝的时候多，因为食堂门口安全归保卫处管，他们就会讲：“我先问一下保卫处，保卫处可不一定同意。”

这时候我就会说：“保卫处同意就可以了是吗？您同意了吗？您同意就好了，保卫处的事我来处理。”

我就跟保卫处处长讲：“工会那边做活动，他们说得跟你们保卫处打声招呼，为了你们单位安全。你看领导，就中午待一个小时好不好？就做个宣传，然后我们就回工会给我们准备好的办公室。”本来工会统一做活动就已经验证了我们的身份，有什么不同意的，只是顺水推舟的事。

流程二：给“团购”打伏笔

中午我就会在食堂开饭之前准备好所有的物料，有攀登者的大帐篷，我把那个帐篷撑开来，在食堂门口一放，大帐篷特别显眼，还有就是德国勃兰匠记72件套工具箱，放在凳子上也特别显眼，再在旁边放个易拉宝，上面写着华夏银行免费发放ETC，并且集体上门安装，配ETC专用白金卡，我都不说信用卡，这几点都特别吸引眼球。

办信用卡客户要填信用卡申请表，填完单位、姓名、电话等信息后，要准备身份证，要拍照，还要复印件这些材料，挺慢的，一个销售人员完成这些至少需要五分钟的时间，即使几个人同时做也慢，所以这时候我绝不在食堂门口办具体的填表业务。

我是怎么做的呢？感兴趣的我就说：“登记好您的姓名、电话还有房间号，您告诉我是要礼物、ETC还是白金信用卡。”因为有人对白金卡三个字很敏感，登记姓名和房间号我上门单独办理，他们会觉得我特别重视。

其实我是要知道他的需求点，以便我上楼单独跟他营销时找出他的需求，方便做后端的销售。

有人说：“我同事上午不在，下午才来，她还没办呢。”我就说下午的时候去给她办。因为他们有时候是一个办公室的，我去他们办公室就顺便把别人的也都全办完了。除了完成这些，下午我会做点什么事呢？

流程三：制造“偶遇”成交

我就对着登记单子上的房间号找这个人，找到房间之后他说：“你找谁。”我说：“找×××。”他说：“你跟他约好了吗？”我说：“我们中午在食堂做活动你不知道吗？”客户觉得特别惊讶。

我说：“我们给每个人免费发工具箱，发帐篷，发电子标签。”他突然觉得单位发福利自己怎么会不知道，就问旁边的人：“你知道吗？”他同事就会说：“噢，我知道他们银行做的活动。”然后我说：“我们做活动免费发ETC，你有车吗？”他说：“有，我也要办。”

我拿到所有材料的目的，就是为了让我能够光明正大、名正言顺地去所有的办公室。

在找这个人的过程中，我就能做到让接待我的那个人办白金信用卡。一般我告诉他，单位整体发了邮件你都不知道，食堂做活动你也不知道，单位这是多么大的活动力度。而我现在亲自上门，找你的同事就是来兑现我们的承诺和服务的，而你现在知道了这个活动，你说你不领一张卡，不赶快参加这个活动，多遗憾啊！结果谁碰到了我几乎都要办张卡。

但有人也会说：“你怎么没有提前打电话呀？”其实我是故意不打电话的，打电话了他在的话，我其实还不好施展。

如果在食堂办过卡的这个人这时候出现了，我就说：“你同事也都感兴趣，大家想要一起办。”他知道了这个消息会特别感谢我，因为这让他有一种自豪感和愉悦感。

我就这样根据我登记好的名单，一间办公室接一间办公室，最后几乎不留死角，名正言顺地去扫楼。

流程四：打造“团购”气氛

但在这个名正言顺扫楼的过程中，总有一些人是我在食堂做活动扫楼之前办理好的人，如果我看到他的话我会说：“张哥您在这个办公室啊？”要不您跟你们办公室人说说，您办理的是哪个业务啊。有时候我说得特别轻松。

然后我说：“你知道吗，我帮××也办了。”我就聊聊他们感兴趣的话题，然后再申明一下办ETC卡的好处，他们知道ETC的好处之后，就自己在那儿互相分享。尤其三五年前办过ETC的人会说，他们是花钱买的，早知道就这会儿办了。

他们就会讲：“唉呀，我当年还花钱买的ETC，装上上高速特别方便，都有什么好处。”这样更能烘托整个办公室办卡的氛围。这样，我就能做到真的不留死角。在这个单位里我还能发现谁对贷款感兴趣，因为客户都会问你问题，这时候你要及时捕捉信号，这样往往还能办成一笔银行贷款的业务。

我把所有功劳都归功于工会主席，说他给大家组织了这么好的福利，只有你们单位的工会主席这么好，愿意给你们这么好的福利，好多单位都不配合。

在这个过程中，你可不能肆无忌惮，要是看到有些人不喜欢你去办公室，有些人讨厌你、不喜欢这种方式，一定要赶紧及时撤退。

如果有人说：“你们怎么不在办公室待着啊？”“对不起领导，我们找个人，一直没有联系上他。”那时候千万不能说错话。其实从来都是故意没打手机的，这时候就要说：“手机联系不上，我们活动就要结束了，怕把他漏掉。”这样那个讨厌你的人就能理解我是活动要结束了，我过来是为了服务他的同事，告诉他客观的理由，他就不会给你报告到保卫处了。

因为一旦保卫处收到通知，银行的这种扫楼行为谁都不喜欢，特别是敏感单位，只要接到投诉，他们就会直接将你请走，所以这时候要做到全身而退。

因为我善于跟人打交道，所以我做到了楼上楼下地办卡，做到了全身而退。我根据获取的资源又到另外的单位用同样的办法办理业务，一幢大楼接一幢大楼，很快我就做成全国第一。我做业务特别轻松，每个月就做那么几天。由于之前做业务的单位对我印象都很好，愿意把我介绍给其他单位，所以我从来不用跑市场单办卡。整个单位都在用这张卡，我只需要偶尔回来做后续服务，在此过程中，我还能开发一部分人，顺便就把其他没办卡的也办了，尤其新入职的员工更是可以轻松拿下。

量大是致胜的关键。你要善于抓住销售中所有的转介绍机会，在让客户感觉产品优质超值的前提下，让客户给你转介绍，最重要的是，获取团办的机会，这样你就能顺利开发自己的蓝海市场，销售工作就会变得特别轻松。