后“新冠疫情”时期氯碱企业应对策略

王玉成，何瑞玲

(中国平煤神马集团开封东大化工有限公司，河南 开封 475003)

新冠肺炎(COVID-19)疫情，自2019年12月在武汉发现国内首例患者，到2020年3月3日突破到8万例。三四个月的时间里，新冠病毒传播力之大，疫情发展之迅速、猛烈，都大大超出人们的想象。2020年1月31日凌晨2时30分，世界卫生组织宣布：将新型冠状病毒疫情列为国际关注的突发公共卫生事件。疫情已然迅速席卷全球，截至2020年4月30日，感染人数突破300万人，死亡22万多人，成为人类历史上罕见的一场灾害，或者说是一场人类的浩劫也毫不为过。

1 疫情对各行业的影响

此次疫情对国内外各行业乃至全球经济影响巨大，对非防疫物资生产企业造成重创，尤其是人员密集型的生产企业损失惨重。多数中小企业被迫停产停工长达百日之久，除个别大型生产企业开足马力生产防疫重要物资外，其余产品生产线均大幅压减负荷。

1.1 多重重压下，各行业严重受挫

(1)交通运输几近瘫痪。

由于疫情愈演愈烈，从春节前的武汉封城到节后全国的到处封村、封路，对疫情围追堵截，处处设置卡点，限制人员出行。

(2)复工时间摇摆不定，企业人员缺损严重。

人员返岗难是几乎所有中小企业复工初期面临的一大难题。一方面，员工自身出于安全考虑不愿返岗；另一方面，各地政府为保障疫情期间的生产安全提出了不同要求，比如，有的地方对来自疫情重点区域的人员劝返，非重点区域的，要有当地暂住证、企业复工批文通行证等才能进入。

(3)出口订单流失更加明显。

从2005年1月以来的数据看，每年春节后的三、四月，是年内出口订单下单的高峰期，这两个月的订单数量甚至明显高于第3高峰的9月圣诞节订单。 4月中，又以3月订单指数的均值最高。可见，三、四月的出口订单表现，将决定后续几个月的出口表现。

(4)企业的固定支出未减，而疫情带来的额外支出大幅度增加。

除为疫情防护诸如生产防护服、口罩、呼吸机之类的医疗器械企业业绩大幅度增长外，国内大部分企业生产艰难，业绩下滑严重，为防护疫情的各类支出更是大幅度攀升。本来就开工不足的企业无疑是雪上加霜。

1.2 氯碱行业困难重重

1.2.1 抗疫物资需求支撑氯碱化工勉强开工，但市场形势异常惨淡

化工行业关系着国计民生，是国民经济的基础性行业，大量防疫物资都是化工产品或原料，例如84消毒液特别是漂白粉、双氧水、过氧乙酸、次氯酸钠、酒精等，以及用于生产医用口罩、防护服的原料聚丙烯、氨纶等均属氯碱、化纤等化工行业。在这次肺炎疫情防控阻击战中，相关防控物资需求急剧增加。为支援前方抗疫，氯碱企业纷纷加班加点满负荷甚至超负荷生产，依然无法满足需求，但其余配套产品勉强运营，市场异常惨淡。

1.2.2 氯碱行业陷入量价齐跌的历史低谷，生存压力巨大

(1)氯碱装置开工负荷下降。

2019—2020年中国氯碱装置开工率走势如图1所示。

图1 2019—2020年中国氯碱装置开工率走势图Fig.1 Chart of operation rate of chlor-alkali capacity in China between 2019 and 2020

从图1可以看出：2月份氯碱开工主要受制于人员到岗，原材料运输，液氯出货以及多地封路等影响而减产；3月份国家推行复工，氯碱装置逐渐恢复正常，但烧碱价格不断下滑触及企业经营成本，氯碱企业纷纷主动减产保价；部分氯碱企业计划提前检修。

(2)氯碱价格持续走低。

以各地区长期定单用碱价格为例进行分析。

2018—2020年中国各地氧化铝用碱大客户长期定单价走势图如图2所示。

图2 2018—2020年中国各地氧化铝用碱大客户长期定单价走势图Fig.2 Chart of long-run price of caustic soda ordered by alumina big producers around China between 2018 and 2020

由图2可知：烧碱市场价格短暂高位迅速回落。

纵观2020年全国氯碱市场，烧碱价格持续低迷，尤其氧化铝行业烧碱长单价格持续走低，液氯价格先涨后跌。

2月液氯出货压力较大，氯碱企业多低价促进成交，2月末全国液氯价格在100～400元/t徘徊；3月全国化工企业复工进入高潮阶段，全国液氯槽车出货价格上调至800～1 000元/t出货，但国内消费能力有限，多地耗氯企业经营亏损，对液氯需求迅速萎缩，上下游进入不断博弈阶段，目前全国液氯槽车出货价格下调至400～700元/t。

1.2.3 运输、资质审核难度加大

氯碱及其配套产品多为危化品。随着全球疫情防控形势的日益严峻，再加上国家安全环保标准的日益提升，危化行业普遍面临运力不足、运输难度加大困难。传统证照流程限制，各种证照资质办理困难，合规运单销售难度增大。

2 疫情对开封东大的影响

中国平煤神马集团开封东大化工有限公司(以下简称“开封东大”)是开封市重点工业企业，主要从事：化工产品、化工原料、防腐保温材料的生产与销售；气瓶等容器试压监测；化工产品的研究、开发、设计等。主要产品有烧碱、液氯、氯乙酸、氯化亚砜，兼有盐酸、泡花碱等20余种无机、有机、精细化工和几十种化学试剂产品。

虽然品种较多，但均属基础化工产品，规模较小，行业话语权较少，虽有配套耗氯产品但无法实现液氯完全消化，部分仍需外销处置，核心竞争力较弱。再加上2020年新厂搬迁进入倒计时，受疫情影响，老厂区生产经营异常困难，新厂区虽陆续复工，但工期延迟在所难免。

如何一手抓疫情防控，一手抓安全生产是每个氯碱企业面对的共同的难题。尤其是在安全环保的前提下，如何稳步提高运行负荷，弥补疫情期间损失，提升经济运行质量是企业亟待解决的关键问题，也是企业的生存之本。面对如此严峻的形势，开封东大倍感压力山大。

后疫情时期氯碱企业应对之策值得思考，笔者认为，应从以下2个方面做好如下工作。

3 后疫情时期企业的应对措施

3.1 疫情防控是重中之重

进入4月份以来，国内疫情开始大幅度缓解，但是国外疫情肆虐仍然不容乐观，因此，短时期内，疫情防控仍是企业工作的重中之重。当前疫情防控重点突出“内抓扩散，外防输入”。企业及员工扎实做好自身防护工作。上班必须戴口罩，每天进入、离开公司测量体温，厂区、办公区病毒消杀不留死角，做好外来人员的登记，尤其是做好疫情高发地人员来往登记，核实健康证件方可放行，作业前做好相关的培训及防护。

3.1.1 充分利用网络，减少人员接触，倡导在线办公

企业除必要的事务外，其wbn 业务沟通尽量采取电话、网上办公、微信、邮件、视频会议等非接触的方式进行交流沟通，避免人员直接接触，防止新冠肺炎疫情传播。

3.1.2 精准防控，多方配合、自上而下，全方位查漏补缺

继续强化操作规程学习，细化流程，规范操作，全员积极参与安全管理，杜绝三违，上本质安全岗，做本质安全人，切实做好安全质量标准化工作。各级管理人员以身作则，各级领导干部更要以上率下，践行服务意识，带头查找问题，带头整改，全员劲往一处使，心往一处想，提高业务技能和综合素质，为生产环保平稳运行夯实基础。

3.2 梳理生产经营各环节，确保平稳顺畅

3.2.1 充分发挥装置产能，摊薄经营成本

一方面，通过干燥塔、氢气洗涤塔等配套技改，氯氢处理能力在原有基础上提升20%以上；低成本填平补齐透平机、板式换热器等关键设备，提升离子膜烧碱单套装置稳定性、可靠性。另一方面，抓紧疫情缓解，市场复苏的有利时机，开足马力生产离子膜法烧碱、氯乙酸、氯化亚砜等产品，充分利用老装置剩余半年生产时间，最大限度提升产品产量，摊薄工资、折旧、制造费用等固定性经营成本。

及时调整产品结构，保障疫情防控物资84消毒液生产，抓住疫情后市场恢复有利时机，确保疫情防控物资盈利最大化。把提升生产效率作为提高企业效益的根本手段，围绕市场需求，加大高端、高价产品产销比例，提高企业经济运行质量。

3.2.2 拓宽供应渠道，确保原料低价、充足

加强与企业供应商沟通联系，关注其上下游客户，了解对方的生产经营情况、疫情受挫程度以及存在的实际困难，竭尽全力提供力所能及的帮助，巩固双方合作关系。基于对供应方各方面综合考量，准确判断对方的生产是否稳定运行，能否保障原料及时稳定供应，以便及时调整采购数量，确保公司原料供应。

3.2.3 紧盯市场，关注客户，精准应对，提高营销效益

销售人员结合市场整体容量，时刻关注市场变化，及时掌握客户生产装置运行状况、装置负荷，加强市场研判分析，抢抓时机，锁定高价订单，在确保产销平衡的情况下，努力提高营销收益。

另一方面，积极加强物流沟通，克服运力下降、运输困难等客观因素，优化整合运输车辆、合理规划运输线路，保障疫情期间开工客户订单如期送达，缓解库存压力，为企业满负荷生产创造条件。

同时，合理把控疫情稳定后的适量增长，尤其是上下游协同配合，未雨绸缪快速反应，优化销售客户群，利用区位优势、价格优势，确保实现营销效益最大化，做到灵活调整重点客户，新兴市场抢占先机，传统渠道保障稳定。

3.2.4 突出品牌战略，实现优势产品增利

“做中国最好氯乙酸”是开封东大的战略定位，抢占高端市场是提升效益的最佳途径。2020年2月更换催化剂后，氯乙酸产品质量可达到一氯乙酸质量分数不低于99%，二氯乙酸质量分数不高于0.3%，抢抓市场先机，加大高端液体氯乙酸市场开发力度，和湖北、江西等战略用户加大合作，力争将液体氯乙酸占比由2019年的50%提升至65%[1]。

3.2.5 以需求为先导，主动出击，紧俏产品规格多样化

疫情加速了行业变革，市场战略的创新性布局势在必行。企业应加强客户沟通，及时了解、紧密跟踪市场对产品品类、规格、品质等需求端的变化与要求，以客户需求为先导，通过适度改组生产线，调整生产配料比等简便易行的方式，生产适配产品，紧俏物资可定制生产，力争紧俏产品规格多样化，满足细分市场用户个性化需求，尽可能抢占市场份额，以销促产，发挥产销高效协同作用，全价值链摸底统筹，推动整体产能恢复。

3.2.6 加强市场研判，因地制宜，分类指导，拓宽客户群体

化工市场瞬息万变，针对客户不同情况，做好客户的分类指导，根据疫情时期的客户开工情况，对疫情的防护认知不同，加大战略客户储备，根据客户生产规模、需求弹性、信誉状况、价格敏感度做好客户细分，以此为基础制定相应的定价战略，力求经济效益最大化。

3.2.7 强化市场细分，关注下游资金，防范经营风险

无论是供应或者销售，尽量保证客户的地域分布分散性，确保每一重点细分市场都有1到2个良好的客商存在，但又不能把客商过分集中于某一重点区域，以免有类似于疫情这种突发事件发生，导致该区域客商全部停工停产，给企业带来覆灭性的打击[2：41-48]。

新冠肺炎疫情对我国经济社会发展带来了前所未有的冲击。疫情冲击下，贷款逾期和违约情况增多，不良贷款有所增加。销售人员应密切关注下游企业资金链，有效防范资金风险，预防呆坏账的发生。

3.2.8 秉承“产品+服务”营销理念，提高服务质量，稳定客户

氯碱企业不同于一般的工业企业，其产品属性特殊决定了其特殊的服务范畴，尤其是和危化品相关的服务内涵更应该成为企业为客户提供服务的重点，企业只有让客户享受到尽可能满足其需求的广义的超额使用价值，才有可能和客户建立忠诚度较高的合作关系。

危化产品营销人员对客户进行产品安全风险告知、风险防范和应急处置措施培训，增强安全防护意识，运输途中的定位提醒、售后产品出现问题的快速处理、产品质量意见及时回馈等，均要提供温馨、优质、及时、全面的服务，努力构筑诚信牢固的客户群体，在此基础上建立的客户忠诚度也会更加牢固。

3.2.9 完善激励政策，加强营销考核

强化营销考核，业务人员收入与新客户开发、回款质量、库存量直接挂钩，鼓励业务人员全力开拓市场，对开发新客户、高端市场客户开发给予专项奖励，充分调动销售人员的工作积极性。同时，应加大现汇奖励比例，督促销售人员提高回款质量，以销售零库存带动生产满负荷，实现规模经济，提高产品效益[2：174-177]。

3.2.10 坚持创新驱动，促企业效率提升

利用企业技术中心设计资质，充分发挥各级技术、管理人才实力，优化生产工艺，梳理工艺流程，加大产品研发力度，延伸产品链，增加投资少、见效快的高附加值产品研发，提高传统产品收益。优化生产工艺，提高装置的生产能力。

3.2.11 加强培训学习，提高业务技能

充分利用网络信息平台，业余时间不断加强市场知识、业务技能、沟通技巧、营销战略、定价策略、管理知识等培训学习，提升业务技能和管理水平。

3.2.12 寻求政府支持，利用国家政策，缓解公司压力

疫情期间，面对企业经营困难，国家和省市地方各级政府纷纷为企业排忧解难，开通绿色通道、便企服务，节约办公时间，提高办公效率，确保办公安全，许多大型项目开工均采取网上审批、简化审批手续、减压材料报送，为企业提供便捷服务。同时国家为企业减负，疫情期间，出台企业社会保险缓交、减免政策，在一定程度上弥补疫情造成的损失。

对疫情防控物资生产企业，提供疫情防控国家信贷资金，企业与金融机构对接，积极争取疫情防控信贷资金，符合条件的企业还可申请低息信贷资金，切实缓解企业资金压力。