通信运营商拓展中小企业信息化市场的策略和关键任务

王 亮

（中国移动通信集团重庆有限公司，重庆 401147）

1 拓展中小企业市场的意义

我国经济正面临转型和高质量发展的挑战，在政府引导、行业合作的大背景下，中小企业信息化将迎来大发展的春天，“二维码支付、线上下单”已成为了中小企业的刚需应用。在企业上云的大背景下， AWS、阿里、浪潮、紫光、华为等公司正自建IDC 提供云服务，抢占通信运营商传统的服务器租用市场。在国内，阿里等公司还在推进LoRa 企业物联网建设，业务领域从应用层向网络层延伸。这些非通信运营商的业务触角已进入网络接入服务领域，对运营商主营业务构成了挑战。

通信运营商核心优势在于网络和用户规模，劣势是信息化应用研发和提供能力不足。运营商如果不大力拓展中小企业信息化市场，将拉大与行业内领先企业的差距。因此，运营商在中小企业市场的拓展具有重要的战略意义：不仅可带来新的业绩增长点，还可强化“云-网-端”一体化网络基础设施服务能力，稳定中小企业C 端客户，缩短与行业内领先公司的差距，确保网络服务和用户规模的双领先。[1]

2 运营商进入中小企业信息化市场策略

通信运营商在中小企业信息化应用服务领域是后进入者，要拓展市场份额，必须要有核心竞争力。核心竞争力的识别标准有四个：客户价值、稀缺性、不可替代性、难以模仿性。[2]

通过对部分中小企业客户的调查表明，中小企业对信息化产品服务的选择和使用面临缺钱、缺人、缺经验的“三缺”痛点。大多数软件服务的部署费用高，在企业内部缺少专门的IT 人员负责日常运维，且没有哪一家供应商可以全流程提供相关的咨询和服务。

表1 中小企业客户调查统计表

网络是通信运营商的核心竞争力，随着5G 网络建设和网络云化下沉，中小企业客户可在安全、高速、泛在的通信网络上开展跨区域的生产和销售活动，例如，“双11”期间可开展基于VR 的限时秒杀活动而不用担心带宽和时延问题。

用户规模是通信运营商的市场优势，通过深入县乡农村的渠道销售能力和存量用户规模优势，可快速产生销量，进而吸引行业垂直化应用开发商更加主动、积极地与通信运营商合作。销量的扩大还可以摊销产品和服务的开发维护成本，为客户节省开支。

中小企业信息化缺少第三方的咨询服务品牌，早期的电信“商务领航”、中移动的“动力100”品牌主要体现在销售层面。通信运营商如果依托深入县、乡、农村的网格队伍和中台支撑，强化“咨询+服务”，打造统一的服务品牌，将进一步释放中小企业客户需求，提升客户忠诚度和服务依赖。在电子商务和线上支付的普及后，每个企业都积累了大量的交易数据和客户数据。通信运营商大数据分析的基础数据量远高于互联网公司，立足用户和网络大数据优势，赋能企业智慧营销，将为通信运营商在中小企业信息化市场的拓展提供差异化竞争机会。

软件应用开发不是通信运营商的传统优势，中小企业市场应用的技术开发复杂度和迭代频次高，从成本领先角度看，通信运营商应立足“智能管道”，基于管道价值，以更好地控制业务风险。

综上所述，通信运营商在中小企业市场的价值主张就是提供专业的咨询服务、丰富且价格透明的应用产品和网络服务、电信级运维。战略选择重点包括：云网能力、开放平台、网格化销售、专业化运维、大数据赋能、统一服务品牌。

3 运营商进入中小企业信息化市场的关键任务

本文基于平衡记分卡模型，从财务、客户、内部流程、学习和发展多个角度提出进入中小企业信息化市场策略的关键任务：

（1）面向客户的专业化咨询和服务能力。建立分层分级的咨询响应流程，销售客户经理须熟练掌握主要产品和服务的功能点。

（2）产品丰富且价格透明。建立合作伙伴开发合作机制，规范商务合作模式，积极引入外部优质应用产品，实现互利共赢。

（3）简化销售流程。优化业务受理流程，通过电商平台和社交平台，100%通过线上方式受理。

（4）专业化运维。规范信息化应用服务维护流程和标准，实现IT 运维专业化。

（5）打造统一的服务品牌。推出面向中小企业细分市场的服务子品牌，强化传播引导作用。

（6）组织和人力匹配。建立客户经理和维护人员能力认定和培养机制，充实交付和服务团队人力，在县、乡两级设立信息化服务专门团队，提升响应速度和服务水平。

4 结束语

本文主要基于核心竞争力模型对中小企业市场进行了分析，利用平衡记分卡工具提出了当前环境下通信运营商进入中小企业市场切入点和关键任务。规模庞大的中小企业信息化市场将给通信运营商提供巨大的商机，制定科学有效的中小企业信息化市场策略和关键任务将有助于通信运营商的战略转型。