“四大战术”打赢了百日攻坚战

文／伊宝忠 安 宁 齐 莹

对标对表、筑巢引凤、以竞促合、化危为机，天津石油超额完成“百日攻坚创效”保底目标。

●摄影/齐 莹

中国石化组织开展“百日攻坚创效”行动以来，天津石油紧紧围绕“忠诚客户不丢、刚性需求不减、市场份额不降”的目标，以全力推进零售拓量增效为抓手，积极采取“精准、精细、灵活”的经营策略。截至6月16日，天津石油完成总部“百日攻坚创效”行动奋斗目标的94.9%，超奋斗目标进度10.28个百分点；完成总部“百日攻坚创效”行动保底目标105.1%，超保底目标进度20.46个百分点。

对标对表，赶超任务进度

“百日攻坚创效”行动启动以来，天津石油迅速召开动员会，牢牢抓住经济回暖、消费恢复的机遇期，快速部署全方位对标竞赛，千方百计拓销增量，全力追赶全年任务进度。

零售线条立即建立晚间手机视频会沟通机制，开启了“白天抓落实、晚间拓思路、早起干工作、睡前做总结”的工作新模式。每周晚间至少组织召开2次由各层级人员参加的视频会议。通过上下联动、相互沟通、分享经验，进一步统一思想、转变作风、提高效率，把各项工作抓紧抓细抓实，单月为基层快速解决难题30余项，提出有针对性的工作建议50余条。

与此同时，天津石油紧紧围绕“拓量增效”这一核心，推出全方位对标竞赛。通过联量、联效、联管理，从经营和管理两方面设置评比指标，分别在分公司、加油站、员工层面设立评优奖项，同时配套建立定期排名通报的机制，激励零售线条员工全面助力“百日攻坚创效”行动。

为激励全员投身“百日攻坚创效”行动中，天津石油坚持目标导向、推行“看板管理”。在加油站醒目位置设立“百日攻坚创效行动榜”，各站每日、每周、每月油品和非油品完成任务量一目了然，通过“指针由我来拨动”，紧盯指标落实，实现追踪每日每月计划完成进度与实际完成量的自我对标对表。

筑巢引凤，柴油销量正增长

天津石油按照“高速做强、小站做大”的思路，在柴油营销上推行“筑巢引凤”战术，以“抢”和“夺”的姿态，控制关键线路和关键点位，助力柴油销量迅速回升并实现正增长。

天津石油持续在高速国省道重点站开展柴油累计赠礼营销活动，提供代办、代付等特色服务，结合节日特色推出送元宵、免费理发等温情服务。不仅如此，天津石油精选站点推出加油满额赠餐的“爱心盒饭”业务，极大解决了柴油大客户复工路上吃饭难的问题。同时，利用微信群互动，以家的温暖留住了柴油客户的心，以企业品牌口碑锁定了客户，带动了柴油客户群微信人数增加1800余人，实现“引得来、留得住”，全面锁定天津地区重点高速线路。

天津石油按照“一手抓疫情防控，一手抓经营管理”的总体要求，提早谋划、精准出击，组织各分公司对关键点位市场恢复情况进行调研和客户走访，全面摸排复工复产信息。其中，精准选取位于津冀交界地的104国省道小站——九州站作为潜在增量点，将其打造成服务驿站，开展赠餐业务。该站由日均销量8吨，增长至目前40吨左右。不仅如此，去年以来，天津石油充分把握量价互动、量效兼顾策略，精准选点做大小站，取得10余个成功案例，实现了“蝴蝶效应”。其中，在津围公路沿线选取辰平、南王平等加油站，销量由7吨增长至124吨，线路市场占有率达到62.4%。在104国道选取台辰、双一、陈咀等站点，柴油销量由6吨增长至55吨。天津石油充分挖掘小型站的潜力，实现销量爆发式增长。

以竞促合，市场份额不能降

天津石油坚持市场导向，实施以竞促合战略，积极参与市场竞争，统筹把控市场价格和营销措施，推动机出零售量逐步恢复，力保市场份额不降，实现了“优于同行、跑赢大市”。

天津石油按照柴油“一路一策”“一户一策”、汽油“一域一策”“一站一策”的整体思路，根据经营规模和功能分类施策，精耕细作挖掘不同区域、不同类型加油站的增量潜力。在控制力强的区域，实行稳价推价策略，增强算账意识，最大程度增量创效；在竞争激烈的区域，实行“精准、精细、灵活”的经营策略，有针对性开展“点对点”竞争，切实提升零售经营质量。其中，针对周边社会站低价竞争，滨海天池路、黄海北加油站主动参与市场竞争，形成联合优势对周边社会站进行价格打压，两站由日均销量8吨增长到日销量42吨。

进入3月，壳牌率先发起价格战，92号汽油最高降幅达1.5元/升。天津石油按照“点上狠、面上稳”的总体思路，第一时间主动回击，联手中石油针对壳牌汽油大站开展点对点的竞争，利用最小代价针对对方核心站进行精准打击。6月以来，13座与壳牌点对点竞争的站点，日均销量同比增幅达63%。其中，柳林加油站日均销量由26吨增长到49吨，增幅88.5%；长江道加油站日均销量由32吨增长到45吨，增幅40.6%。天津石油将按照打谈结合、边打边谈的思路，继续强化沟通协调，积极推动回归良性竞合局面，维护市场秩序稳定。

化危为机，聚内力挖潜力

面对疫情和油价暴跌带来的双重压力，天津石油认真按照销售公司统一部署，聚焦主要矛盾，坚持“一手抓疫情防控，一手抓经营管理”保持两手都要硬的基调，聚内力、挖潜力、转方式、抓机遇，取得了阶段性成果。

“百日攻坚创效”行动启动以来，一方面，天津石油充分发挥党建的引领保障作用，积极推进两级机关党员干部下沉一线驻站帮扶，号召党员干部“攻坚创效当先锋，担当作为做表率”。两级机关党员结合本岗重点工作下沉一线，为油站办实事、破难题，高高飘扬的党旗给基层员工以极大鼓舞，为攻坚创效提供了强大的精神动力。另一方面，加强线上巡控防风险。面临防疫工作严峻形势，天津石油克服传统实地督查的制约，第一时间成立线上巡控队伍，发挥视频远程监控的“天眼效应”。线上巡控人员尤其重点对防疫措施、油品接卸、设备巡查、现场服务、资金管理、夜间联防等环节实时监测查看，发现问题及时电话帮扶纠偏，最大程度降低了管理风险。

除此之外，天津石油把握客户消费心理，瞄准运营型车辆这一高频加油客户群体，及时推出了中石化网约车招募活动，成立了专项推动小组加强客户开发。通过线上群内拉新互动，配合邀新奖励、晒单赠礼等系列活动，新开发客户7000余个，总共突破1.6万人，实现了“滚雪球”式增长。其中，新客户占比近90%，单日最高销量突破80吨。通过有效的政策引领，天津石油以最小的、精准的竞争成本获取了行业客户规模，实现了拓量增效的目的。