甘肃销售：增量第一这样得来

文／窦 全

甘肃销售以服务为基石，以降费增效为保障，在全行业低迷大势下，销量增幅排名系统第一。

1至5月，在疫情影响与低油价双重大考中，中国石油甘肃销售成品油销量同比增长2.83%，增幅排名销售系统第一；天然气销售同比增长132.19%，创历史新高，增幅排名仍然位列销售系统第一。

在全行业报表数据箭头向下的低迷大势下，甘肃销售如何做到逆势而上？规模“体格”在全销售系统居中，为何同比增幅独占鳌头？透过现象看本质，追寻甘肃销售一个阶段的发展历程，梳理其高质量发展脉络，发现严格落实集团公司改革发展部署，以服务为基石，以降费增效为保障，是甘肃销售实现逆势而上的重要因素。

网络建设实现“两个相统一”

销售网络是成品油销售企业的生命线。一代代甘肃销售人把网络建设视为饭碗工程，将加速网络建设理念融入血液，根植于心，成为戮力前行的不竭动力。

上划之初，甘肃销售首先打响了终端网络开发建设的攻坚战，通过新建、租赁、连营等方式进行网络布局。在此基础上，甘肃销售及时调整网络布局，改善网络结构，网络效应发挥到极致，实现了规模实力与竞争能力相统一，发展速度与发展质量相统一的“两个相统一”。

进入新时代，面对网络终端竞争加剧的挑战，甘肃销售再度采取革命性措施，加速网络建设步伐。公司牢牢抓住城市新区、高速公路、国省道、经济园区等一些重点区域的加油站建设权，全力抢抓增量。利用关停站完备手续，进行合理迁建，有效激活存量。

网络开发效果显著，工作实践中，甘肃销售还积极践行共享发展理念，依托中国石油品牌、管理优势，探索多种形式的合资合作。先后与甘肃省公航旅、甘肃交建等大型国有企业成立合资公司，布局甘肃省后续新建高速公路和二级公路网络。

兰州、张掖、酒泉、甘南等地市分公司通过股权合资、参股特许、合资联建等多种方式与有实力的民营企业和国有控股公司深度合作，填补市场空白区，现已合作建设加油站105座。

服务差异化应对产品同质化

甘肃销售以服务差异化应对产品的同质化。对内，公司突出“亲情服务、情感营销”，以全心全意为客户服务为宗旨，挖掘客户需求和消费偏好，实现从卖产品向卖服务的全面转变；对外，用质优量足的油品和统一规范的服务提高客户满意度，坚持以质取胜、以量取信、诚信经营。

围绕对内对外的服务体系标准，甘肃销售建立相应的服务监督和考核评价体系，保障服务品质提升。主要采取专项稽查、飞行检查、加油站季度综合检查、神秘顾客访问、95504客户投诉、服务明星评比等多种服务监督方法，加强加油站服务督导。

服务落地落实还体现在每年春耕秋收“送油下乡工程”的实施上。今年不寻常，甘肃销售更是以全省86个县（区）网格为纬线，以农业春耕、复工复产、物流运输、重大项目四条线索为经线，建立起一张覆盖全省客户的市场动态信息网，通过日采集、周分析的方式，第一时间掌握需求动态，安排专人跟进提供用油服务保障方案，确保资源供应及时跟进。

特别是疫情发生后，甘肃销售通过中油好客e站、甘肃销售微信公众号等新媒体，主动宣传公司在疫情防控、促销政策、安全保障、便民服务等方面的温馨信息，涉及客户近百万人次，累计向企事业单位、加油卡客户发送慰问信息5万多条。

公司将“您的需求就是我们服务目标”的理念精准传达给客户，郑重承诺在疫情防控条件允许的情况下，力所能及协助客户妥善解决遇到的实际困难。特殊时期还开展“复工战疫与您同行”活动，慰问公交集团、公安部门、环卫局、出租车公司客群，增强与属地企事业单位同舟共济、共克时艰的必胜信心。

不仅如此，公司全面落实“员工安全就是客户安全”的疫情防控措施，推行“一米线服务法”、“举牌服务法”，既保证了服务措施到位，又提升了员工与客户安全系数。加油站严格落实重点区域每2小时消毒工作，在醒目位置张贴客户佩戴口罩、不下车加油、站内设备设施已消毒等告示，为消费者营造了一个安心、暖心、放心的消费环境，服务区加油站加油效率全面提升，入站率同比提高34%，客单价提高19%。

甘肃销售还积极开通线上业务，开启了“果蔬套餐+密封包装+无接触式安全送货上门(车）”的促销新模式，加大线上线下一体化营销融合，通过对生活刚需、蔬菜、防护套装和口罩的销售，实现油非客户的双向引流，3月份非油店销收入同比增长9.6%。

以“紧日子”换来“好日子”

甘肃销售继续主练“内功”，树立“一切成本皆可降”理念，确立“过紧日子”的思想，瞄准“过好日子”的目标，开展单站全口径对标分析，推进“双低、负效”站治理，引入“两力”排行调动全员管理创效，实现公司整体经营提质增效。

●针对今年的特殊形势，甘肃销售以全省86个县(区）为主线，开展送油下乡工作。 供图/窦 全

年初，通过对2019年加油（气）站全口径效益评价分析，确定了217座负效站，逐站分析致亏原因，将负效站划分为：经营性、政策性和新投运负效站三类，分别从扩销增量、运行模式、运营天数、变动成本和固定成本管控等方面提出治亏指导意见，确定了到2020年底，负效站摘帽率达到60%，低效站治理率达到40%的目标。

“双低站”形成原因不同，治理的策略也不同。甘肃销售因“站”制宜、一站一策，精准发力。针对“低销高效”站，公司抓住旅游、春耕、秋收等用油旺季，开展送油下乡服务，提升现场服务水平，用亲情服务创造差异化竞争优势，提升零售竞争力；针对油品纯枪长期受限的站，甘肃销售进一步注重非油业务发展，充分利用“中国石油”“昆仑好客”品牌信用影响力，建立昆仑好客专营店、特色店，努力把乡村站点打造成覆盖周边村镇的小商品、生活必须品和农业物资供应中心，使非油业务成为负效站点的利润增长点。

不仅如此，甘肃销售始终认为省下的就是挣下的。公司聚焦低成本战略，实行“总额+吨油+专项”和“地市公司+专业线归口管控”的双线管理模式，在全公司掀起倡导节约意识，严控费用支出行动。

甘肃销售充分发挥共享经济和网络新经济优势，共享办公设备、统筹办公场所、建立内部公寓以及严控接待范围和标准，1至5月管理费用同比降低40.23%；按照“优公路、保管道、铁路补充”的原则优化进货渠道，合理摆布库容，缩短配送半径，提升配送效率，1至5月运输费同比降低34.03%；积极争取电费优惠政策，实行费用定额管控，在运营加油站数量增加45座的基础上，1至5月水电暖费用同比降低4.71%。