浅谈民宿营销的发展趋势

何珠岚 黄恋茹 陈倩莹

摘要：近年来，民宿行业异军突起，民宿作为满足基本住宿需求的产物，已经从最初的同质化、自营化、分散化逐渐向着差别化、企营化、集群化转型^[1]，在旅游中逐渐被大众所接受。要站在一个民宿经营者的角度思考未来民宿应该怎样营销，在这之前，应该先清楚民宿目前的现状以及消费者为何要选择民宿。

关键词：民宿营销;趋势;现状;建议

一、民宿行业现状

1.线上平台选订

目前国内的民宿行业，不论是大规模连锁民宿还是小规模自营民宿都是主要通过美团、榛果民宿、爱彼迎、途家、去哪儿网等等线上的渠道进行交易，形成线上交易、线下消费的一种局面。以成都市为例，笔者曾在成都市体验过多家民宿，但全部都是通过线上渠道交易的。这一点与传统的酒店行业有着明显差异，传统酒店的位置往往位于城市繁华大街，消费者很容易在大街上随便进入一家酒店选择消费，而大多民宿的位置决定了无法实现线下交易，大多数家庭民宿都位于居民楼或小区，不容易看见，大多数不成规模的民宿也没有正规的前台或是大厅用来作为交易场所，这些因素都导致目前国内民宿主要是通过线上平台选订_[2]。

2.運营渠道单一

受调查条件限制，笔者随机采访过一部分年轻人是从哪些渠道了解过哪些民宿。除去自己主动去网站或者搜索引擎上查询民宿的情况，大多数人只是在抖音、小红书等短视频上看到过一些民宿的广告推广。这说明民宿行业的运营渠道大多也是通过这些线上的平台进行推广宣传，增加曝光度。只有一些自然观光型民宿会在一些风景区打出路牌广告吸引游客注意。

3.规模较小，没有品牌优势

据美团网的数据显示，一线二线城市的民宿还有一些品牌民宿，比如花间堂、浮云牧场等，或是有一些房东拥有几套房源，自成规模，但更多的是家庭式自营民宿，将空置房打造成民宿增加收益，三四线等小城市的民宿是少之又少，几乎没有品牌民宿的存在。

二、消费者选择民宿的原因

1.深度体验当地文化

有调查显示，民宿旅游者选择民宿体验的原因主要为“体验民俗”、“舒缓压力”、“领略风光”、“享受美食”以及“景点组合”的需要。在民宿体验风格偏好上，大多数旅游者选择体现当地民风风格，其次为现代简约风格。

2.差异化服务

消费者选择民宿的另一重要原因，是因为民宿与酒店相比，具有明显的个性化特点，每一间民宿的家具风格、房间布置等都是不一样的，有一些房东还会为客人提供差异化服务，比如说在卫生间放一些女性客人可能会需要的卸妆水、卷发棒、小夹子等看似不起眼的小物品，再比如说房间有大大的投影仪和任天堂游戏机，有兴趣的朋友可以随性和同行伙伴玩玩游戏，等等，在笔者之前住过的民宿中有很多类似的小惊喜，会给人一种贴心、像家的感觉，这是传统酒店给不了的服务和感觉。

三、民宿行业营销建议

1.成立品牌，联合营销

目前民宿行业有一个明显的短板就是各自规模小，营销成本大，越发难以凭借“一己之力” 吸引消费者的眼球，与其“单打独斗”，不如合伙“干票大的”。联合营销分为两个方面。一方面，假如多家小规模民宿联合起来成立一个品牌，打造统一的独特风格，合力推向市场，共同承担营销费用，那么品牌的曝光度和影响力就会大大提高。另一方面，民宿行业也可以搞跨界联合，选择一些与民宿调性类似但表面看上去毫无联系的品牌合作。比如说民宿与问答类APP知乎合作，若推出，定能引起一片哗然。

2.充分结合地域文化环境

对于旅游消费者而言，选择民宿是更希望能够在民宿中体验到当地的风土人情，不论是乡村民宿还是城市民宿，民宿营销其实都离不开当地的地域文化环境。将民宿与当地文化相结合，在民宿的风格布置和宣传推广中突出当地文化底蕴特色，在民宿的服务中深度挖掘所在地区的特色，比如在民宿内采购一些符合地方特色的餐饮产品送给客人等，既可以展现当地特色，又可以将特色餐饮作为民宿旅游者新的入住吸引力。同时，提升民宿从业人员对当地地域文化环境的吸收和理解，让其具备基本的服务意识和掌握基础服务技能，进而可以提升消费者的满意度。总之，打造结合当地地域文化环境的特色民宿，是未来民宿发展的一个重要方向。

3.自媒体时代，打造行业KOL

随着互联网的深度发展，人们越来越依赖手机应用带来的便利性。“两微一抖”指的就是由微信、微博和抖音组成的市场营销标配的三种渠道。近年来，民宿业作为新生业态，也不断地出现在各种网红视频中，配上时下热门的BGM，在两微一抖可以获得巨大的曝光率，很多民宿就这样成为年轻人趋之若鹜的网红打卡地。通过短视频或直播的方式展现民宿亮点，可以全方位展示民宿的空间场景、装修风格，带给消费者一种真实感和信任感。另一方面，将短视频/直播与网红主播/关键意见领袖相结合，借助KOL的入住过程和评价，让消费者来判断是否值得线下体验。同时在直播过程中，也可以让消费者提出对该民宿的一些入住疑问，并给以解答。这样的方式可以使“云体验”更加真实具体，增强品牌形象和好感度，从而加大潜在顾客消费的可能性。

4.注意OTA控评，利用口碑传播

前面分析到，目前国内民宿业主要都是通过各大OTA平台和一些团购平台为主要的销售渠道。那么平台上的消费评价，也是影响浏览者下单的一个重要因素。民宿本身体验感舒适当然是第一位的，但将真实的体验感写成评价让更多人看到，也是尤为重要。如何控评？刷单、买评价的方式当然不可取，但是民宿房东和客人是很容易取得私下联系的（在入住前需要拿到钥匙或者房门密码），作为房东，可以与客人建立良好的关系，在住宿期间用真诚、贴心的服务感化客人，在住宿后请客人在下单平台写一个好评然后立返优惠券，利用这样的方式不但会形成口碑传播而且很容易就可以积累好评。好评不但会影响后继者的选择，好评也会决定民宿在平台的排名。而口碑传播一般适用于同城消费者，不适合用于旅游者。一旦形成好的口碑，客人就会推荐给身边的人来体验这家民宿。口碑传播可以采取裂变优惠券的方式，比如说给予口碑介绍者价格权限及奖励，他们可以将优惠券送给朋友，裂变即可使用，还可以通过创建社群管理这些固定且经常消费的客人，做好社群运营，投放社群优惠，这一部分客人如果能够脱离平台消费，也是一个利润更高的渠道。

参考文献

[1]王敏 陈伟鹏.地域文化环境对民宿旅游者行为影响分析——以成都市为例[J].现代商业，2018，24（1）：81—82.

[2]《2019在线民宿预订行业报告》.

作者简介：何珠岚（1999-），女，汉，四川南充，本科，研究方向：市场营销;黄恋茹（1999-），女，汉，四川广安，本科，研究方向：市场营销;陈倩莹（1997-），女，汉，四川广安，本科，研究方向：市场营销