北方地区设施花卉的品种选择及销售方式分析

张晖 孙婷婷 许帅峰

设施花卉生产是指在温室设施内通过调控环境因素进行的花卉栽培，可实现周年生产和产品的均衡供应，具有打破花卉生产与流通地域限制、调控花期、提高花卉品质、大规模集约化生产等特点。设施花卉作为中国农业最具活力的朝阳产业之一，对促进农业增效、农民增收和繁荣农村经济发挥着重要作用。要做好设施花卉产业，首要面临的是“种什么、怎么卖”的问题，因此本文从种植品种选择及产品销售方面展开探讨，以期为广大设施花卉从业者提供参考。

设施花卉品种选择的重要性

设施花卉种植品种自身的生物学特性、成品价值直接决定了栽培设施类型的选择、温室内生产计划安排及未来预期销售收入。

栽培设施类型的选择

北方地区设施栽培越冬花卉品种大多需要加温，而且加温成本占生产成本的50%以上。实际生产中，如果选择种植的品种对低温不敏感或冬季对产量和产值没有需求，可以选择不加温的多层薄膜覆盖保温温室或日光温室等设施。对于需要15℃以上恒温生产以及冬季需要保证高品质生产的品种，则需要选择高透光性薄膜温室或玻璃温室并配备加温装备。如果种植品种对低温不敏感且5～10℃即可满足其生长需求，选择配备简易加温装备的阳光板温室或大型多层薄膜拱棚即可。种植品种的选择直接决定了温室硬件投资及未来生产能源的成本投入。

温室生产计划安排

温室生产计划排布直接决定了年度资金预算、人员调度、销售计划。现以近年来北方温室为节能而流行的短周期、小盆径草花品种种植为例进行分析。短周期品种指的是从种苗到成品生长时间在半年以下，这样就有可能避开冬季加温时间段，3个月生长期以下甚至也可同时避开夏季降温;短周期一般适用于小盆栽品种（例如长寿花、多肉等）或某个品种的小盆径（例如红掌9～12 cm盆径）。当然，如果有足够强大的销售支持，温室就能够实现多茬种植，收入也会相当可观;温室内种植草花品种大多是为了减少冬季加温费用，然而，在目前这样一个相对成熟的市場上，草花并不能有较高的销售价格，因此，在固定成本不变的条件下种植草花是否盈利，值得探讨。所以说，品种选择对于生产计划的安排至关重要。

销售收入预期

在选择温室种植品种时，需注意市场售价不能完全决定某个品种是否可以种植，还要研究其种植成本、种植技术难度、销售能力等因素的影响，但较高的成品市场售价必然反映了较好的市场接受度。温室的设施种植成本要求种植高附加值品种，与此同时，许多设施花卉企业收入低与企业自身的市场销售没做好也有很大关系。例如原本1年3茬的种植计划只种了1茬，温室内拥挤不堪，优等品变成了次品;再如花卉存放时间过长错过最佳观赏销售期，从而导致售价降低。因此，品种选择在一定程度上能够预测未来的销售收入。

设施花卉品种选择的实践分类

从生产实践来讲，设施花卉品种选择主要分成以下3个类型。

切花与盆花

北方地区设施花卉种植，对于不加温的多层薄膜温室和日光温室来讲，一般多以非洲菊、切花月季、多头小菊等品种为主，单品售价不高，主要靠产量获得收入;而加温的大型温室里，盆花种植面积要远大于切花，目前有以切花红掌、切花百合为代表的高端鲜切花在种植（图1）。切花月季、切花非洲菊逐渐因为成本上升、售价萎缩而退出北方温室种植的舞台。北方地区玻璃温室盆花种植代表仍以蝴蝶兰、红掌、凤梨、大花蕙兰、仙客来等年宵花为主要品种（图2），附以长寿花、微型月季等小型品种，丹麦木槿为近几年北方推广较好的盆花品种（表1）。

总体来讲，切花品种特点是购苗资金一次性投入，平时投入不大、日常有收益，但与之对应的是要有长期的坚持和日常精细化管理，而且一旦定植很难更换品种;盆花品种是每次销售完均需要重新购苗，而且必须在一段较长养护期之后才能销售获得收益，但是日常管理相对固化简单、可以及时根据市场变化替换品种。当前的疫情和当年的“非典”都让切花生产者陷入了困境，因为切花每天都会产出，但无法销售;而盆花相对来讲，可继续小盆换大盆，将来疫情过后可以卖大盆径的价格。因此，种植者需要依据设施及资金、技术自行选择种植种类。

种苗、种球与种子

在设施花卉栽培体系里，通过组织培养生产的种苗占据种植材料过半份额，这其中包括从穴盘苗到半成品的各个阶段的种苗产品;种球类诸如百合、郁金香、马蹄莲等用量不少，但其是否可第二年重新使用，复种品质普遍下降是种植者的痛楚;种子是近几年内种植者为了节省成本把部分大花型、色彩艳丽的草花加入温室栽培的产物，但即使这样，品种所有人也往往把种子做成种苗销售，以期增加售价、保证品种整齐度。这3种种植材料没有绝对优劣，种植者依据自己目标产品品质和价格期望选择即可。

进口品种与国产品种

客观讲，由于国内科研机构及院校对花卉尤其是设施种植花卉育种、栽培研究滞后，本世纪初期以来，进口种苗占据了绝大部分市场，而且在红掌、百合、蝴蝶兰等进入市场时，购种苗、种球送免费种植技术培训直接带动了产业的进一步扩大;近年来，由国内研发的红掌新品种、玫瑰新品种、非洲菊新品种等如雨后春笋，成果显著，利用组培技术生产的国产种苗品质与10年前相比也有了质的提高，已经逐渐与进口苗在不同领域平分秋色。进口花卉种苗品质相对有保证，但价格偏高，往往附带有品种使用费。对于国产苗，价格相对合理，但品质时有波动，技术、管理需进一步完善。作为种植者，应当依据自身需求及设施条件自行选择种苗。

设施花卉的销售方式

传统销售模式

设施花卉传统销售模式是指传统意义上的花卉市场、地区级批发商的批发模式。这种模式好处在于有固定的销售渠道、有销售量的保证和对企业自身销售团队要求不高。缺点在于批发价较低，批发商为了垄断区域市场，一般会要求区域的独家经营权，不利于企业自身营销团队建设。此外传统模式里也包括需求较大花店直供模式。

电商平台模式

产业互联网和销售互联网是目前两种主要的营销模式。简单来说，产业互联网就是依据企业自身的优势产品，去打造适合销售自身产品的电商平台，其本质是“以产定销”。销售互联网则是完全依据市场需求去定位企业的产品类型，其本质是“以销定产”。现代设施花卉企业的营销需要两种模式的结合，对于大型花卉企业来讲，应当以产业互联网为主、销售互联网为辅，因为其自身受限于规模、技术、资金投入，不可能快速更换品种，快速转型，而且从品牌建设来讲，需要有相对稳定的主打产品和品牌。这样，就需要大型企业自建产业互联网平台，主推拳头产品，同时，也可利用外部销售互联网平台辅助营销。建业现代农业发展公司已创建自有电商平台“源品市集”（图3），未来将专门致力于优质园艺产品的营销，同时也在建立淘宝、京东专卖店，合力销售。小型种植户应当依托外部销售互联网平台销售自己的优质产品，灵活依据市场变化更换种植品种，可不必急于搭建或打造小型的产业网联网平台。

花卉销售借助电商平台渠道快速发展，电商销售渠道打破了地域限制、减少了流通的中间环节、能够与用户直接互动交易，尤其在疫情期间，花卉市场关闭，电商更是成了花卉产品销售的主要渠道。但是也要注意花卉电商产品销售运输成本高、运输风险大的问题。

终端营销模式

作为设施花卉生产企业，应当去了解、学习行业的大众销售方式，但利用企业自身优势，打造属于自己的特殊渠道，也是提升效益的重要途径。这里主要介绍直接对接终端客户的“社区营销”和“花艺工程”两种营销方式。

社区营销主要是针对固定区域内稳定住户的一种送货上门的营销模式。疫情期间，借助微信群许多蔬菜、水果、粮油都有销售，满足了自行隔离的群众的生活需求。建业农业依托自身电商平台优势，在疫情期间也为小区提供“蔬菜套餐”“水果套餐”，并在后期开展赠送鲜切花公益活动，很好地宣传了切花红掌及蝴蝶兰。疫情得到控制后，3月底，小区对优质蝴蝶兰的订单呈现“井喷式”增长。为之后扩大社区营销开拓了道路。需要注意的是，社区营销需要与物业充分沟通、合作、利益共享，将产品及时、保质地送到住户手中。

“花艺工程”是指通过对外承接各类活动的花艺布置、造景，来推动设施花卉的增值销售，其相似于承接园林绿化工程带动苗木销售，但高于常说的简单的“花卉租摆”。建业现代农业发展公司通过举办以切花红掌为主花材的省级花艺比赛，提升了花艺师的知名度和花艺水平，也让公司接到了更多的“花艺工程”项目（图4～6）。

总结

北方设施花卉种植品种的选择需要综合考虑设施条件、气候条件、品种特性、生产成本、销售市场等多方面因素，能够依托于大型企业解决能源问题会是非常好的降成本方式（类似电厂、油田、大数据中心等需要降温冷却设施的企业）;至于销售方式的选择，电商和终端销售的比例逐渐在增加，但是不论哪种销售方式，能够以最好的价格在计划时间内完成自己产品的销售，便是适合自己的最好的销售方式。

作者简介：张晖（1979-），男，河南郑州人，高级农艺师，研究方向：设施花卉。

[引用信息]张晖，孙婷婷，许帅峰.北方地区设施花卉的品种选择及销售方式分析[J].農业工程技术，2020，40（13）：22-25.