分析汽车销售管理办法下的渠道竞争策略

李千千

摘 要：就当前情况而言，在汽车销售方面，中国制定了相关的管理规定，打破了4S店传统的垄断局面，使得汽车销售行业市场环境的不确定性增加，从而增加了行业的竞争力，但是，无论整个行业如何变化，专注于提高客户满意度是汽车营销中最重要的概念。针对这种情况，相关的汽车销售人员应根据当前情况制定有效的渠道竞争策略，以提高自身竞争力。基于这种情况，本文主要分析了汽车销售渠道对汽车销售管理措施的影响，并提出了相关人员推荐的具体策略。

关键词：汽车销售;渠道竞争;策略

1 我国汽车的营销渠道分析

1.1 汽车品牌专卖店

一般状况下，许多品牌汽车销售网点中的所有汽车都是直接从汽车制造商处获得的，并且只有在获得制造商授权后才能进行操作和销售。同时还给购买车辆的客户提供相关的保养以及维修。除此之外，相关的汽车专卖店还具有很强的汽车品牌关联属性。跟别的汽车销售的平台相比较，汽车品牌专卖店能够给相对应的汽车企业树立良好的品牌优势，让企业在行业中有更大的竞争力，在专业指导的营业执照范围内，为特许汽车专卖店提供高水准的维修技术和原始配件，改善为消费者提供的服务，使得汽车制造业能够有更好的发展前景，提高了用户和供应商之间的相互反馈的效率，而汽车品牌店销售的方式在我国是汽车进行销售的主要方式。

1.2 特许连锁经营模式

此种经营的方式也会被叫做是汽车连锁店的营销方式，特许连锁经营的方式是通过对各种品牌的汽车进行售卖，还能够有效的实现跨区域的销售，能够为消费者提供送货上门的服务，除此之外，此种销售模式还有销售渠道广泛的优点，充分的覆盖在全国各地，从而很好的形成了跨区域的连锁经营方式，进一步增进了企业的经济效益，为汽车的销售变得更加流畅，让消费者体验到更好更方便的服务。此种销售的方式和传统的4S店中的服务还存在着一定的差别，在连锁经营店中能够同时售卖多种品牌的汽车，使得购买汽车者有了更多的选择，连锁经营的成功可以大大的提高汽车市场的经济效益与社会效益。

1.3 汽车园区模式

汽车园区的销售模式是对汽车交易市场中交易售卖方式的升级，能够更好的服务于购买者，在进行交易的时候，可以依据汽车中的各种原始配置，有针对性地对购买者进行服务。对于汽车市场来讲，汽车园区的销售模式在实行地过程中能够引入工商以及保险等相关的服务，同时还可以在园区内给购买者提供相关的娱乐服务。就此来讲，此种销售的方法很大程度上已经超越了所有的汽车销售模式，变得更加商业，被更多的人关注，可是此种销售方式需要投入很大的成本，一般状况下只适用于比较大的一线城市，在小城市中不建议采取此种模式。

2 汽车销售管理办法对汽车销售渠道的影响

近几年，随着我国汽车技术的进步以及汽车市场份额的逐渐扩大，使得我国汽车在制造上的品质越来越高，与此同时，在整个销售市场也不再存在单一品牌垄断市场的状况，而变成了一个特别自由的市场，购买者有了更多的选择，进行自由的交易。但是就目前状况来看，汽车整个行业中同质化都比较严重，消费者在选择汽车的过程中，会在注重价格的同时也对汽车的质量以及其他细节进行考虑，这种状况使得汽车行业的利润空间大大缩小，就2017年我国所颁布的《汽车销售管理办法》中出台的相关规定明确指出了新的授权方式，使得汽车行业具有了更好的发展前景，由此可以看出，在以后汽车4S店中能够在第一时间对新出的汽车进行售卖，同时还可以给其他的经销商提供新车的发布平台，使得购买者有了更多可以选择的空间，使得4S店在发展过程中迎来新的机遇，但也充满了挑战。

3 汽车销售管理办法下渠道竞争的策略

3.1 降低冲突成本与维系市场稳定

在国内市场竞争激烈的情况下，来自汽车销售商店的投资收益的风险正在增加。在投资过程中经常面临高风险，例如：对于资金回收缓慢和资金利用率低的问题，基于此种状况下，使得投资者和生产者之间的关系变得非常紧张，除此之外，有些分销商没有办法给购买者提供更好的服务。所以，在汽车销售管理的实践中，建议在汽车制造商和渠道经销商之间进行竞争性战略合作，在这种状况下这不仅降低了投资者的资金风险，还避免了许多矛盾，而且为汽车工业市场的稳定发展创造了良好条件，降低了竞争成本，保持了市场稳定。

3.2 建立绿色的营销理念

可持续发展战略和节能环保的理念是我国一直贯彻落实的发展方针，因此企业营销就应当在绿色健康的发展中，追求经济效益，从而达到消费者和社会以及企业之间能够达到统一的利益需求。建立绿色的营销理念需要强化绿色的营销观念，树立绿色的营销环境，在保证汽车能够符合国家绿色标准的基础上，从消费者的角度出发，进行客观的消费。企业也要在营销的方式上考虑环境保护方面的问题。

3.3 合理运用终端APP来进行营销

目前，在中国市场上，将APP用于汽车营销的情况有两种。第一个是企业自身开发的与营销相关的应用程序，第二个是当前的社交营销软件。如QQ或微信等应用。对于当前使用的社交软件，能够快速向客戶推广相关的营销内容是一个优势。这些应用程序是现有产品，具有很高的促销效率。另一方面，在社交软件营销中，还存在问题，例如不良的客户体验，未知的目标客户群以及与客户的沟通不足。公司开发的应用程序保证了独立运行的权利，内容更加灵活，相关的客户体验也得到了改善。但是，相关的安装和注册过程很复杂，并且下载方法通常是从主页下载的。没有其他会使主机依从性恶化的功能。在这种情况下，您需要结合自己开发的应用程序和现有社交软件的优势来创建以社交媒体为提供者的应用程序。应用此方法可以改善用户体验，达到更好的交互效果，还可以提高客户忠诚度。

3.4 合理依托于互联网的新零售

随着新零售概念的火爆和升华，奶茶、咖啡和母婴产品甚至是汽车等都采用新零售的方式来代替传统的营销方式，新零售的营销模式逐渐成为营销的主流。从新零售概念的诞生到汽车新零售过程体验的创建，利用金融消费，打造汽车和人以及生活三位一体的生态营销体系正在引领人们向极致生活延伸。事实上，这种线上和线下融合的方式不仅模糊了线上线下的概念，也给消费者带来了全新的消费体验。而汽车和电商的结合是新的发展趋势，比如说在奇瑞汽车就有一款新零售的车型，那就是瑞虎7i，这款车型还参与了天猫的活动，消费者直接下单就可以在附近奇瑞的门店提车，完成整个交易。除此之外奇瑞依托互联网拓展新的零售模式和销售渠道，在品牌、金融、库存、流量、场景、智能化等方面为线下渠道全面赋能。这样的模式会让整个交易的过程更加简单方便，也是企业的营销范围得到很大程度的扩张。

3.5 全面提升汽车营销人员的素质

就汽车销售而言，汽车销售工作是专业精神与公共关系的结合。因此，汽车公司应注意内部渠道营销人员技能的发展，并尽可能选择具有较高文化水平和语言能力的员工。提高员工应用新产品和新车辆技术的能力，并进行定期培训和入职培训。强化卖家的营销观念，使卖家具有观察和发现市场的强大能力，能够及时应对汽车行业营销带来的风险。此外，在在线营销过程中，要提高员工的运营能力，及时找到潜在客户，获取有关市场和需求的良好信息，并为消费者提供最佳服务。

3.6 提升行业服务的价值

在从生产到销售的整个过程中，汽车需要加强有效的管理，以最大限度地提高经济效益和客户满意度。但是，从汽车制造到营销的过程涉及很多部分。任何阶段的错误都与消费者满意度直接相关。基于汽车营销实践，由于广泛的不当行为，例如员工对责任进行相互的推卸，导致购买者的满意度下降，从而对汽车行业的服务有偏见。在此基础上，根据汽车销售管理方法，相关人员渠道提出竞争策略，渠道人员相互配合，这将有助于提高购买者的满意度。

4 结束语

总的来讲，我国当前的汽车市场中的竞争是比较激烈的，同时市场环境还在一直不断地变化中，相关的汽车销售市场中政策也在不断地变化，使得整个汽车销售市场具有很多的不确定性，但是就汽车销售店来讲，为了能够有更加好得发展前景和获得更多的经济效益，需要在发展过程中根据实际的状况制定科学且合理的竞争战略。就现阶段汽车行业实际地发展状况来看，使用高效地客户服務和低成本地运营是比较重要的，所以，根据相关的汽车销售管理措施来讲，渠道竞争战略的合理选择过程应基于现有4s店的稳定性和企业和经销商的深度进行整合。

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