盯紧20%的客户

◎文／郝金红

法国人希克·拉姆蒂朗大学毕业后，在朗尼出版社做推销员。出版社规定，推销员的薪水与业绩挂钩，每多推销出一本书，就可以多得一份报酬。为此，希克工作十分卖力。每天一大早，他都会带着订单，背着一大包样书，去寻找客户。

第一个月，希克联系到了50名客户，并与他们建立了合作关系。但是，在盘点自己的销售收入时，希克发现，一个月忙下来，自己仅仅拿到了500法郎的销售提成。如果再这样下去，养家糊口都成问题。

希克通过总结发现，上个月的收入，有400法郎来自10名客户。也就是说，第一个月80%的收入，竟然来自20%的客户。而自己却对每一名客户都花费了同样的精力。

在第二个月月初的公司例会上，希克做出了一个令其他同事大吃一惊的决定：“上个月我建立了50名客户源，但是，我想把其中40名客户转给你们，我只留下20%的客户。”白白捡来一些新客户，其他同事当然不会拒绝这样的好事。

于是，从第二个月开始，希克在发展新客户的同时，将主要精力都放在那20%的重要客户身上。而对于新发展的客户，他会仔细甄别，然后再选出其中20%的重要客户进行密切联系。如此一来，希克制定出了一个“盯紧20%”的客户联系法则。其带来的好处是，第二个月，希克就赚到了2500法郎，是第一个月的5倍。后来，随着重要客户的增长，希克的收入也成倍增长。5年后，积累了一定资金和稳定客源的希克，自己开了一家出版社。这个希克，就是如今全球第四大出版商法国马帝尼耶出版公司的总裁。

旅途中的胜景太多，不可能一一阅尽，聪明的游客都会选择其中最美的去欣赏。干事业亦要学会择重取之，用心专一，把精力用在最为重要、最见成效的地方。