后疫时代：全民直播且行且珍惜

矫沂儒

编者按：新冠疫情危机使酒店、餐饮、超市、商场、工厂等领域受到重创，人们不能聚会、不能消费、甚至不能出门。但中国人民总是乐观的，发现危机中有机遇，机遇也总是留给有前瞻性、有准备的人。众所周知，现今网购已经胜过了线下的实体店，而在新冠疫情危机网购业态中又出现了一种不可阻挡的新锐力量，那就是直播带货。

直播带货可谓是正当其时，火爆异常。因着5G技术的日趋发展、直播带货因其更加直观性、因商品超高性价比而获得庞大消费群以及消费者喜欢的明星参与直播等等原因而迅速兴起，可谓是全民“抖”不停。本期沙龙将继续采用线上形式，与嘉宾们就直播带货的相关问题进行深入讨论，以期对正在直播带货和即将直播带货的人们带来启发。

沙龙的特邀嘉宾主持是危机管理专家曹志新，对话嘉宾分别是森博营销副总裁李岩，北京汉诺睿雅公关顾问有限公司（HBC）高级副总裁张贤民，美格国际公关顾问（北京）有限公司副总经理孙鹏飞。

曹志新：真知灼见，一期一见。欢迎各位嘉宾参加《国际公关》杂志主办的第99期品质沙龙活动。新冠疫情危机仍未彻底解除，它像极了17年前的非典危机，甚至比非典性质更恶劣，对我们的身体健康及国家经济都造成了十分严重的损害。2003年非典危机催生了网上购物和网上商城，而在此次新冠疫情网购业态中，又出现了一种不可阻挡的新锐力量，那就是直播带货。6月18号刚刚过去，在这次全民狂欢购物节当中，涌现出了众多直播带货平台，使得直播带货正当其时，火爆异常。明星、央视主持人、企业家、政府官员、草根，甚至上班族都搞起了直播带货，可谓是全民“抖”不停。

我们今天就来聊一聊全面直播这个话题。因为直播平台有很多，我就用四个字来概括，叫“抖手斗虎”——分别是大家熟知的抖音、快手、斗鱼和虎牙。今天我们就拿这四个做代表，请各位嘉宾谈一谈，全民直播带货热像火爆的原因是什么？以及他们对社会的最大影响力又是什么？

张贤民：从这四个平台上我们可以看出来整个直播平台主要是有两个维度的，一个是内容，一个是带货，再有可能就是会加上娱乐的维度。说起直播带货兴起的原因，我觉得就核心来说还是围绕着营销学里面的“4P”来讨论，即Product、Price、Place和Promotion。最早的时候是实体购物，就是去商场，去超市;紧接着我们有了电视，就会看到有电视购物;再往后有了网络，我们在淘宝上购物，可以做到综合的平台搜索。再后来因为直播短视频的兴起，进入了直播带货时代。之所以会有这样的情况，核心原因是因为直播带货其实是最接近实体营销、实体体验的一种形式。为什么？第一，直播带货可以进行更多层面的交互，比如买包，可以看到型号和试背的效果。另外一个原因是因为疫情，我们没有办法走出去了，没法去体验消费的感觉，我在网上淘宝的时候，只能跟店小二去沟通，不如直播带货可以实时沟通。所以一是时间的大环境影响，另外一个是本身特质的影响，才造就了就目前来讲直播带货比较火爆的现象。

接下来再讲一下它的影响，我觉得也是两个维度，一个是打破，另外一个是建立。打破什么？第一个是打破了范围的边界，比如说逛万达或SKP，可能只能是北京地区的或者是大望路地区的人才能去，现在直播带货可以打破这种边界。再有就是，打破了价格的边界，可以同时把所有合理的产品进行多维度地比较。每一个直播平台上不同的主播，他们都在带同样的货的时候，我们就会看到每一个货品临近产品的生产总值，对于消费者来讲就有了更好的机会去买到更便宜的东西。还有就是打破了营销模式，很多总裁，包括总书记和总理都在带货，形成全民皆带货的现象。

那么打破的同时又建立了什么呢？首先是建立了全新的营销范围。我们是公关公司，接触到很多商业化的品牌，这些品牌给我们下定单的时候，除了传统的营销战术和打法，还需要做线上的营销和打法。另外，营销主体也会产生很大的变化，以前营销是商家、是代理商，现在每个人都可以营销，只要能拿到合理的价格，突破合理的渠道，就可以在直播间来卖相应的产品。目前国家对这样的代理的管控，还没有出现比较明确的方式和方法，还是比较宽松的。直播带货建立起来，就会有更多的人去创业，从而建立一个全新的营销渠道。

孙鹏飞：直播的火热应该一分为二来看，任何事情都有内因和外因。从外因来看，其实是5G元年的爆发带来流量极快速度的增长。在4G时代，看到的是淘宝、京东这种页面级的电商。而今年的5G元年，则是流量的宽松，价格的便宜，大家从图片二维化的购物体验，改为了三维化。无论是短视频也好，还是直播也好，都是一个基础。第二点，受疫情的影响，大家没有办法出门，线下流量的枯竭导致购物行为发生了变化。第三点是物流，无论是去年顺丰成功上市也好，还是现在的四通易达也好，物流在当今中国社会跟2008年相比拥有了极大的高效，这种高效，成为了网络购物或者电商购物快速发展的沃土。

从内因来看，信息差是现在市场发展一个特别重要的东西。原来大家卖货和买货的时候，每个人的信息差是不透明的，大家买同样一个东西，几个商铺之间的价格相差很远。现在大家可以在电商购物，这就会导致一个现象：大家的价格都差不多了，并且临近成本价。这就是信息差的透明化。第三就是流量的转变，原来做的营销电商，无論是京东还是淘宝，流量都处于一个很紧张的状态，特别是这次疫情导致了京东和淘宝出现爆发式开店、流量枯竭的问题。京东和淘宝单个流量获取成本在逐步上升，大量的商家在开拓渠道，这样直播电商的流量获取成本就成了一个决定性的渠道因素，也就是说作为品牌商，获益成本在直播上更低，由此促进了直播行业极大范围的发展。第四是价格因素，直播为消费者带来了极度临近成本价的价格。还有一个对消费者很重要的，就是这些所谓的直播主持人、KOL、品牌商的选品。大家拿好产品的时候，有人已经把了第一道关，他展示的是性价比最好的，或者最符合粉丝需要的东西，这就与消费者形成天然性的区别于传统电商强度的链接——来源于我更了解你，卖家和买家之间有服务过程。原来的消费者去电商就是逛，现在直播带来的的体验是选。

李岩：新冠疫情这半年多来，我们似乎进入了一个“人人皆主播，万物皆可播”的时代。其实，直播并不是当下的新鲜事物，有人说它是电视购物的翻版，也有人称它为“云摆摊”。其實，早在2013年就有直播带货达人出现，到2016年，淘宝直播正式上线，才有薇娅、李佳琦等素人主播的崛起，然后直至2019年开创了直播电商元年。电商行业经历了从传统到内容、社交，再到当下的直播爆发时代。我很赞同前面两位嘉宾提到的直播电商带来的购物体验创新、信息传达效率以及基础设施完善所带来的一种发展必然，疫情的出现只是催化了这一过程，从根本来看，直播电商是对流量的重新分配，是“人、货、场”的重塑和再造，它使得电商和社交两股流量的边界越来越模糊，加之具有很强的互动性、话题性和娱乐性，从而使其转化效率得到大幅提升。以服装产业为例，有这样一组调研数据，传统电商的进店转化率在10%左右，购买转化率大约是1%，而直播电商的进店转化率能达到60%到70%，购买转化率在6%到7%。此外，作为一种线上经营模式，对传统产业的数字化转型也具有一定的启示意义。

曹志新：三位嘉宾从各个不同的角度和维度对直播带货进行了阐述，观点都非常有意思，也非常新颖。前一段刚开完“两会”，总理提出来“地摊经济”，我感觉现在的直播是不是也可以理解成是网上的一种地摊经济呢？一个个直播间相当于一个个摊位，带货主播相当于销售人员。我关注过罗永浩，他第一次直播据说就挣了两千多万，也有很多人都是通过直播达到了一夜暴富，这让不少普通人也想通过直播的形式让自己成功。但是我们理性考虑，直播尽管可以使一部分人成为网红，成为财富快速集聚者，但是是不是所有人都可以一夜成名，都可以快速地集聚财富呢？直播红人为什么会这么红？他们红的背后又有哪些不为人知的原因？对现在想快速成功，想快速集聚财富的普通人，又有哪些积极的借鉴和启发呢？

李岩：我们永远不要只看了热闹而忽视了本质。现实中不乏有打上了各类标签的网红，有擅长段子的、擅长歌舞秀的、擅长即兴表演的，也有擅长某项专业技能的，在前期娱乐性远大于专业性。当有了一定用户和流量时，网红主播便开始考虑怎么变现，从直播间打赏、带礼物到拉品牌商介入，同时伴随市场热潮也出现了一批专业的MCN及代理机构，加之资本的助推，纷纷引来企业家、明星、KOL等入局，大家八仙过海，各显其能，都想赚快钱。直播带货看似门槛不高，实则有很多细节。屏幕前的精彩，实则是背后供应链强有力的保障，这里面涉及一系列的环节，从流量支持、主播的专业与品牌的匹配、直播团队的搭建、用户需求沟通、客户回访、选品、价格策略、脚本规划到物流发货等等，都是链条式协同，不能有短板。有统计表明，带货达人的生命周期从浮现到沉寂不超过7年，就像早期的网红张大奕、雪梨等;反之，一些“长尾”个体借助快手平台的加持却带来令人惊诧的表现，比如辛巴、散打哥、二驴、蛋蛋等。这些普通素人的脱颖而出，容易给社会大众带来一种错觉：机会来了，您的准备到位了吗？尽管直播行业自2016年开始，到今天也不过短短4年，包括专业技能、产品及产业的熟悉程度、内容互动、产品规划、质量管控，消费者洞察和维权、直播流程设计、资源赋能以及危机管理等，从业者水平参差不齐，产业尚处于红利释放期。所以，如果给年轻人提一些建议，除了要注重打造自己的人设之外，还应该完整熟悉整个产业链，再去评估自己适合做哪个环节和机会所在。就像薇娅成功的背后有600多人的专业团队在快速运转，同样地，李佳琦的品质控制团队也都是硕士研究生学历。

张贤民：刚才讲到地摊经济和网红之间的关系，其实这里面有一个本质的区别。网红也好，带货达人也好，首先先理解成他是一个IP，是自带流量的。我们的地摊经济有什么样的特色呢？政府划出了一个地方，不知道里面会有谁，大家把家里闲置的东西全都拿出来，这种只是一个集散型的商品交易行为。但是带货是什么？是xxx在带货，我是他的粉丝，所以我才下单。如果想知道我们现在的直播带货对年轻人有什么样的影响，我们就要先了解一下年轻人有什么特点。首先，你是不是有非常成熟的，或者有远见的判断力，能够透过现象看到本质。你能不能带货，交易量到底怎么样，你的坑位费是怎么收取的，这一切不是取决于你卖的好不好，而是取决于选品选的好不好，物流好不好，你的售后好不好。现在很多年轻人确实有这种情况，每个人都是跃跃欲试，都想做些事情，但是其中的问题，是多数人看不到的。而且国家的经济绝对不是靠这些东西支撑的，我们的三驾马车里面没有一个是要靠直播、靠营销去带的，所有东西都是靠制造、靠生产，这是最大的根本。

还有一个，我们看到了很多坑的同时，也看到了很多优秀的东西，这个优秀的东西是什么？一个是直播，一个是直播带货。直播这块，比如斗鱼也好，B站也好，大多数平台都是用内容在做驱动。比如半佛仙人，跟他合作的费用可能会非常高，但是却是真的可以产出内容，这个内容的产出是不依托于卖的产品，而是他的脑子，是他的知识和见解。所以直播是有好的一面的，即以内容为驱动，来实现价值转化。我们再看网红带货，它的价值点是以流量经济和电子商务相结合，来实现货币性的变现。现在很多年轻人买这个东西的原因，是因为自己是xxx的粉丝，包括罗永浩在做直播的时候也是如此，但是我为什么能成为罗永浩的粉丝，还是因为他更有思想，更有见解，反之，你的货再便宜我也不会买。这是我对于直播带货对年轻人影响的一些简单的看法。

孙鹏飞：我是这样看待这个问题的，我们做市场还是要回归到市场本身的模样才行，现在的东西太过于红火，直播红火，直播带的货也红火，这就导致我们忽略了市场的本质是什么。其实在当今的疫情之下，整个社会都比较艰难，对于消费者来说，也是一个不太容易去有消费冲动的一年，消费在这种时候会趋理性。直播带货不是表面上拿来好的渠道，好的价格就可以带的，而是需要大量的专业性在里面。毕竟整个带货行业会趋于垂直于某一类，或者垂直于某几类，会越来越专业，这相当于把主播变成了专业的导购。

对于未来，年轻人评估自己能不能做这一行，无非是看两点：第一，是否有鲜明的专业能力，有一技之长;第二，是否能够打造出鲜明的人设。有了这两样，就可以锁定能拥有的流量了，然后就是打磨自己的运营，这是直播带货的逻辑。还有一套逻辑，就是知识分享，或者说是内容分享，内容分享产生的价值也是未来的风口，未来大家会发现免费的知识越来越少，而付费知识的经济是未来直播的另外一条路。大家看到B站这两天特别火的事件——巫师财经出走B站，可以看出知识付费经济对于每一个平台的重要性。所以说，大家想做直播之前，得先评估好自己适合于做哪种，评估好自己的核心竞争力和价值。

曹志新：尝试是每一个普通人想去进行直播带货的一种权利，但是不能只看到吸金的快乐，而不去看别人背后付出的辛苦。毕竟在成长的过程中付出了、坚持了，才会收获到快乐。

通过三位嘉宾分享，我们知道了通往成功的路上不仅仅要有个人的努力，更要有团队的配合。直播红人当中不仅包括“土著族”，还有一些跨界的明星，甚至有企业家也想利用自己的知名度进入到直播这个平台来吸金。有一句话说的好，“如果企业家认真做事了，就没网红什么事了”，这个企业家说的就是董明珠，也是我们的第三个话题。董明珠从4月24号在抖音首秀，直播金额仅仅有20万左右，但是从5月10号开始到6月18号，她直播带货的金额一路飙升，最高达到102.7亿元。与此同时，通过这五、六次直播带货的尝试，董明珠作为商业领袖的领袖思维也很好地体现到了直播带货的运用上。

下面请各位嘉宾探讨一下，董明珠直播带货成功的原因是什么？她的成功对当前企业家参与直播带货有什么启发？

张贤民：先说一下直播带货到底比的是什么，一开始可能比的是IP，比的是我们的网红够不够红，卖货这个东西一旦存在交易属性的时候，我们就必须把行为汇到所带的产品属性上。所以你所卖的这个东西，最终比的是价格、渠道、物流和产品，而这些总裁都有。但是总裁也缺一样东西，就是他们卖的产品是单一的，董明珠只能卖格力空调，不能卖美的空调，这就是短板。我们最终要回归到消费者，就需要关心提供的刚需菜单是不是综合比对的菜单，即格力和美的比对，美的和大金的比对，要做这样的综合比对，是一个总裁做不到的。第二，既然你的产品已经拿出来，那你今天给出的价格和配货的速度，能不能满足在所有格力空调当中，给的是最好的，这是消费者最关心的问题。董明珠从第一次做直播开始，数据可以说翻倍的非常快，这里面是汲取了教训的，非常聪明。

我在这里有几点核心的建议：第一，时机。所有品牌没有做促销的时候我做，所有平台不做的时候我做，人无我有，人有我优，这是非常重要的。董明珠很清楚地知道消费者的需求膨胀点到底在哪儿，如果说你的促销是6月20号，那我的膨胀点已经在6.18消费掉了，这个时机找得非常好。她把自己产品的价格，配套的服务，售卖出来产品的价值，和整个消费群体决策的时间曲线做了一个非常好的结合。第二，是变主观为客观。我给其他客户做过相关直播的一些设计，基本上是 “1+N”的模式。比如我们看罗永浩，他在卖东西的时候并不是自己一个人，而是有助理和其他的人，所以这个“1+N”的模式中，“N”是多变的，有可能是一个第三方、一家媒体，也有可能是一个网红，甚至还有可能是一个用户，这样就把非常主观地去推荐某一个产品变成了一个相对比较客观的、用第三方的视角证明出来的这个产品确实不错，能够把产品的公正性体现出来。再有就是从自动向互动的变化。在整个营销过程当中我们看到它有营销的互动，有场景的互动，甚至还有产品的互动，这样能够让产品更加生动化，能够把使用后所带来的效果更加KPI化。最后一点，也是对所有企业家很大的一个启发，就是企业家可以在自己的公众号上，或者干脆在抖音账号上直接开直播的平台，直接把货品做链接。这就需要考验平台的稳定性和聚合力，即自己所给予的流量到底够不够用。

李岩：格力董明珠的几次直播带货也颇具事件性，在业绩的表现上不断突破，也拥有了一支跨越多平台实践+大数据总结的团队。就在第一次在抖音只有20多万销售业绩的时候，董明珠也颇感压力，对效果不敢抱太大希望，于是在与快手合作时候，格力非常谨慎，提出了一个“无理要求”，即“翻10倍达到200多万”的销售目标。而快手非常重视此次合作，提出了“1个亿”的目标，并派出了“二驴夫妇”作为本次直播的主播，于是，最终实际卖了3.1个亿，快手自此也把“主持人+主播+CEO”布局做为出征定势，也就有了后来的丁磊与带货女王蛋蛋、主持人华少的合作，4小时带货7200万。因此，一场直播的成功也是一个主播团队的成功，他们分别代表着不同视角，有的是从品牌方，有的是从媒体，还有的是从第三方专業测评入手，最终带给消费者更强的信任。再回到格力，6月份的两场直播越战越勇，在618成交额达到102.7亿，这背后已经不仅是流量支持和平台发力带来的业绩，而是已经渗透并上升到了一种线上线下分工结合的“新零售”的模式创新，即“B2B2C（企业—经销商—消费者）”的商业运营模式，具体的操作大家可以百度“新门店”词条，这套直播卖货逻辑在疫情的2—3月份期间，由森博营销首创并应用在国内某厨电客户上，取得了3场直播带货2个多亿的卓越成果。所以，从格力的几次实践可以看出，直播电商从“主播带流量，平台拿资源”的卖货模式衍生为赋能新零售体系再造的一种工具，从而改变了营销渠道的底层逻辑，创新了营销模式。这应该是对当今企业家做直播的一个启发，与此同时，还要认识到，并不是所有企业家都适合做网红以及直播带货，能胜任的人不仅需要有较强的话题性和代言能力，有鲜明的人设特质以及感染力，还要看所从事的行业特点、产品属性以及市场规模，毕竟如果做“to B”行业的直播，就不太好落地。

孙鹏飞：京东的那场案例，无论是对于IP客户，数码快销客户，还是对于快消品客户的启发，线上线下流量的整合，都是在疫情常态化下，大家考虑营销方案时的一种方式，也就是李总刚才说的商业创新。那么在疫情期间，线下流量怎么充分利用上来，保证企业正常的业绩运转，这是这次董明珠带来的特别好的启示。线下有流量吗？各区域都有流量，但是在疫情常态化下这个流量没有办法像往年那样释放出来，在这种情况下怎么办？就需要线下整合到线上。原来大家做营销的思路是线上整合线下，一般传统制造厂商做一个活动都是线上去宣传，而现在恰恰相反。第二点，什么样的领导人适合做直播？首先，领导人自己要具备话语性;其次就是要很专业，对产品很懂，会讲产品的故事;第三，要敢于表现自己。有些企业的大老板们，他们更多的时候是专注在自己的事上，不太愿意去表达，只有会表达自己的人，才可以真正地开始做企业的IP和企业的直播带货。

董明珠，雷军、360的周鸿一，还有现在华为的余承东，他们都是著名的企业领导人。慢慢的，他们会成为品牌IP、品牌形象，成为企业核心形象的代言人。所以对各个老板来说，我们公关人需要做的，就是反复打开他们的心扉，让他们走出去，让他们会讲品牌故事，愿意讲品牌故事。这也是我们作为公关人跟品牌沟通、下一步做企业形象的时候需要考虑的问题。

曹志新：6.18董明珠直播带货突破百亿，任何一个主播对单一品牌的产品直播带货突破百亿，我都觉得不可能实现，但是作为一个有话题、会讲故事、勇于表现自己的企业老板，董小姐就创造了这个奇迹！所以我觉得直播带货的明星不仅包括土著族和影视歌星，更包括我们一些优秀的企业家。

下面我们就来讨论一下，直播带货真的可以做到无所不卖吗？商品属性和直播属性如何做到最佳匹配呢？

孙鹏飞：我并不认为直播带货可以带所有的产品。有两个案例可以分享给大家，第一个就是薇娅在直播间卖火箭，第二个是李佳琪为凯迪拉克带货。前者，大家炒火箭炒得很热，薇娅确实也卖出去了，但是买单的这个人可复制吗？我觉得大家要打个问号。后者，带货凯迪拉克这件事给我的印象特别深，最后成交量是零。所以说，顶级流量带货未必适合所有的货。

带货的本质是什么？无非是电视购物的升级。这个东西牵扯到选品，首先是日常生活中高复购的产品——刚需的产品;第二个，我认为是人们可以马上决策的产品;还有一个是复购性;这三个属性是在直播带货中提升转化率的几个核心要素，是没有办法避免的。反观营销中，我们建议客户要通过品牌方的产品属性来决定是否可以直播，这样对产品的销售才更有利。

李岩：我和孙总的看法基本一致，无所不卖是不现实的。我前几天看到一个案例，一户卖农特产品的商家找主播带货，投入50万，只卖出了1.5万，后来找了薇娅，一场下来也就卖了3000份。所以，在直播电商兴起的初期，大家还不能摸透哪一类网红更适合我这个行业和产品，只能试水，采用一些MCN或者直播营销机构的服务，逐渐对位。再有，借助平台方或中介提供的大数据也可以圈定一个大致范围，然后针对性地做投放试验。从长远来看，没有谁会比商家更熟悉自己的产品和服务了，所以，商家自己培养起来的主播才是成本最低且最可靠的。当前70%的商家是自播，创造了90%的GMV，只有不到30%的商家采用委托MCN或职业主播，GMV还不到10%，以薇娅卖火箭，李国庆卖午餐为例，事件性远大于消费性。当前阶段的直播电商还远未成熟，百货达人主播依旧是基于平台大力扶持之下的“流量电商”的影子，这样的模式只是耗竭性地开发主播的商业价值，因此也就不难看出为什么头部主播在不断找明星、企业家以及社会知名人士来添补内容和话题上的不足，是为了淡化直播的销售属性，增强节目和娱乐属性，否则，迟早会陷入一种观赏疲劳，进而降低关注力。另一方面，产品及内容方面，试问：您是愿意看一场专业达人的解说，进而全面了解一种产品的价值呢？还是更愿意凭着对主播解说的信任，而购买推荐的多种产品呢？我相信仁者见仁，智者见智，不过，消费者还是会越来越理性，越来越清楚自己的需求是什么。再有一点，商家在产品属性和主播属性的对位过程中，也会有并购MCN或直播营销服务机构的动作，或许这也是一种趋势。

张贤民：我们回顾一下老罗卖长城F7和薇娅卖特斯拉，两件案例说明了一点，就是直播带的货，究其商品属性来讲，归根结底是和你直播背后的流量匹配不匹配，他们的属性直接决定了你能卖什么产品。

就目前来讲，我们看到的直播现状中，哪些东西是匹配的？首先，标准化产品的匹配度一定大于非标准化产品，举个例子，达芬奇的名画，这个东西没有比对性，所以不是标准化的产品。第二，主播粉丝的状况，才是核心关键。比如我消费能力一个月4000块钱，你卖坦克和火箭，我肯定买不了，这是一个问题。最后还有一个是使用场景，使用场景越高频的产品，卖的就越好。就目前主播背后流量的属性来讲，我们现在能够卖的产品只有三类——标准化的产品、客单价格比较便宜的产品，还有就是高频使用的产品。那么，是不是低频的东西、高客单的东西就卖不掉呢？只能靠打折来卖吗？我用实际的案例說一下，我们这边也带货过一些卡车，卡车肯定比小客车的价钱高，但事实是只要圈层找得对，我们一次直播带货可以卖掉100多台这样的卡车。

然后还有创新模式的问题，作为公关人来讲，第一，一定要用发展的眼光来看问题，要看突破的点到底在哪儿;第二，要找寻规律、探寻规律，不管做什么样的产品，一定要有一个严格遵守的规律。

李岩：消费需求在直播电商的瞬间释放和可持续性的平衡是商家需要考虑的，直播的频率多久为宜？消费者会不会产生价格优惠的心理依赖，进而形成时间等待，并带来对线下以及其他平台流量的节流？或者在直播时讲到全网最低价，而别的平台还有卖的更便宜的，会不会带来消费者的不满？长此以往，会不会把直播跟低价划等号，而与品质背道而驰？作为直播电商服务提供商，我们的解决方案如何帮助商家从营销服务走向供应链赋能，实现经营模式创新，创造商业价值，这些问题都有待我们去回答。

曹志新：我相信几位嘉宾都有自己的直播号，我们可能没有做过直播带货，但是我们都是直播带货的消费者。消费者买货的过程当中，不可避免会遇到品质不符、价格不符、言辞夸大甚至被网友认为是虚假宣传的行为。那么在直播带货过程中，主播要如何维护社群粉丝利益，面对诚信危机呢？

张贤民：我觉得直播肯定会遇到这样的产品，前段时间薇娅和李佳琦也被特斯拉投诉过。如果说MCN等机构，对价格有非常好的控制，可能就没有这个问题。但是大量的网红其实是没有这个能力的，没有谈判的砝码，因为不管怎么样，只要是带货，核心目的其实就是两个字“逐利”，当拿不到相关优势的时候，有可能就会卖一些假的产品，或者虚拟一些价格，后续还会有退货等等一系列不道德的行为在里面。其实这不能算是主播的诚信危机，应该是主播背后的机构带来的诚信危机，因为主播一个人控制不了这么多。薇娅后面的团队，从选品配送，包括售后、打赏，会有很多团体和分工，是他们当中的某一个环节错误造成了这样的缺失，结果最终我们看到的显性的危机，都凸显在主播个人身上了。

未来到底在哪些维度上能够改变呢？首先，创新是不是可以变成一个基于用户群的创新？在未来，这些吃的东西，快消类的产品是不是可以有2B端的？相对于企业端的创新，未来是不是有对政府端的创新？现在搞新基建，很多大的数据是国家固定资产投入的，投入了这么多钱，是要有买卖交易行为的，我们有没有这方面的直播带货？会不会有一天诸如国家电网、中建或者工商银行也来做直播带货？这就很有意思了。第二，我们在渠道上是不是会有创新？今天讨论的所有创新都只不过是基于介质层面的，渠道其实有很多维度是可以变化的。那么未来的变化是基于什么原则呢？一个是基于服务，另外一个是基于体验。我们知道，所有的消费行为都是基于购买的商品属性，和购买商品属性过程中的获得感。在未来，一定会朝着强体验、强互动、强选择的维度去改变，甚至会云买菜、云看病，这带来的不仅是便捷，更多的是非常好的体验度。实体经济是无可取代的，因为实体经济带来的体验是在网上看不到的，当虚拟的销售行为越接近现实的时候，就越能获得市场，越能为客户、为品牌提供更多的生存机会。

李岩：未来一段时间，直播带货还会经历一个快速成长到成熟稳定的过程，还有较大的发展空间。首先，“短视频种草+直播电商拔草”将成为一种新的流量模式，效率更高，场景化更强。其次，随着更多的中腰部主播的崛起，C2M（反向定制）模式将真正在直播电商领域率先成为现实，围绕“人”的消费需求出发，重新输出“货”的购物体验和“场”的场景化打造。然后，持续的内容输出打造主播IP，特别是在细分垂直领域，将会涌现更多人设适宜、画风匹配的主播，而不是“百货”式主播什么货都来带，专业生活顾问将越来越普遍。再次，线下消费场景将持续转型升级并依旧是主流，消费者会更加注重“服务和体验”，直播電商将成为商业零售的一个标准组件，更趋智能化。与此同时，平台方将会提供后台和中台服务，将直播运营以及供应链管理模块化和产品化，向商家收费。最后，为了规范直播电商行业的快速发展，吸纳劳动就业，各级政府、行业协会也会纷纷出台法规政策和行业规范，以激励技能人才培养，规避市场风险。

如果从更长远来看，随着5G和人工智能技术的进步，机器人主播，或者叫智慧主播，会是一个值得想象的方向。它通过深度学习和算法模仿真人主播，克服主观性和随意性，并能在法规政策的约束下行动，几乎没有负面表现，还能智能化指导发货，通过用户私域流量的沉淀和大数据分析，给出选品建议和策略，同时做到智能下单补仓，客服投诉处理以及退换货等等。

曹志新：今天我们跟广大的读者和网友们一起分享了直播带货的热门话题，我想表达一个观点，那就是直播带货就是一种工具，好人利用好的工具，就会产生积极的作用，坏人利用了好的工具就会起到更多的消极的作用。直播如何能得到更好的、规范的发展，网络如何能够更好地净化，这些问题国家已经在6月8号的新闻联播当中给出了答案，即推出了八个部门集中开展网络直播行业专项整治活动。最近安徽省也在全国率先推出来了关于进一步推进网络公益直播活动的通知，从五个维度对领导干部直播带货有了纪律上的明确要求。最后，国家还开通了直播投诉平台，这不仅仅是维护消费者的利益，更是在促进网络生态健康持续地发展。

非常感谢三位嘉宾来到《国际公关》品质沙龙直播间跟我们讨论此次话题，我们也希望直播带货这个业态能够有一个积极向好的发展，同时希望所有直播带货的从业人员且行且珍惜。今天的沙龙到此结束，谢谢各位！

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