生意还是游戏

程凯

中国人向来喜欢严肃地看待赚钱这件事，认为这是天生就很辛苦的宿命，养家糊口，白手起家，似乎都是伴随着艰难和痛苦。所以当新的销售模式出现的时候，很多人根本无法理解，包括我本人也是，一个并不漂亮的女人或者男人，在手机前涂涂口红，敷敷面膜，说几句OMG，就能有几百万的销量，甚至有些商品还需要抢购，手慢一点就没有机会了，从任何方面看，这都不是一个正常的销售行为。因为疫情的原因，很多行业陷入了生存危机，但是电商带货这个领域却突然火了起来，可能是大家在家里闲的无聊，动动手指享受一下购物的乐趣，但是销售首先是建立在对产品的了解和认知基础上，单凭主持人几分钟的介绍怎么能够让这么多人掏钱买单？

今年的618，直播带货已经成为汽车厂家趋之若鹜的新营销方式，甚至出现了很多半价限量车型，与其他快消品不同，汽车这样的大宗消费品需要更多的售前体验，卖点的权衡，价格因素等，与买一只口红相比还是要谨慎不少。同时所有的厂家也不会赔本赚吆喝，电商的本质还是盈利，即使销量再多，没有盈利模式，也很难长久下去。

所以我覺得，汽车厂家进入电商平台并不是一个单纯的销售行为，而是应该把电商平台作为传播的一部分，举个例子，现在大火的拼某某上，经常可以看到非常便宜的商品，不仅低于成本价，还包邮，那么平台和商家如何盈利呢？拼某某作为一家上市公司，业务的现金流是关键，为了保证足够的现金流可以牺牲利润，而且他们很超前的把传播渠道与价格挂钩，比如一个商家要想在首页好的位置露出，基本上要花很多的推广费用给平台，而拼某某则要求商家把这部分推广费用变成商品的折扣，以吸引更多消费者下单，这样就形成了一个良性循环，商家总体上并不赔钱，消费者得到了实惠，平台赚取了流量。

而现在的汽车行业是什么状况，因为疫情，厂家在传播上紧缩开支，没有传播，就没人关注，媒体不买账，消费者得不到实惠，持币观望，到头来只能靠降价维持，没有利润，厂家各项传播会进一步缩水，媒体没有动力，逐渐丧失了流量优势，4S店举步维艰。如果有一天汽车厂家可以把足够的传播费用作为商品的让利，以此得到平台更好的推广位置，提升销量，会不会是一个更合理的模式，但是这样媒体，4S店，等传统渠道将进一步困难，谁来养活这些人。

还有一种模式，直播更多是为了引流，搜集更多潜在消费数据，在通过4S店线下体验下单，但引流的模式目前还不成熟，没有那个直播平台可以很准确地搜集到用户数据，包括现有车型，预算，地理位置，年龄等，即使未来技术发展了，可以做到大数据的多维度搜集，法律层面也会涉嫌泄露个人隐私，同时大平台首先会拿到数据，坐地起价，就像现在的汽车之家，易车，成为第二个数据销售平台。

说到底，无论是直播，带货，还是媒体传播，厂家始终没有掌握自己的渠道，没有办法准确地定位潜在消费者，甚至没有办法从4S店那里其享数据，这个命门才是让每个厂家头疼的大事，但真的有一天厂家做到了，我想也就没有媒体，经销商什么事儿了。