福田汽车李健：5000+！疫情期间福田汽车为何在线卖出这么多车

本 刊

2020 年初的疫情来临之后，商用车企业就面临着在全民联防联控机制下，如何尽快恢复市场营销活动？新春伊始，大规模的线上推广、网络直播购车在商用车企业走红，场次频繁，网友反响热烈。其中，福田汽车的线上购车活动内容丰富、覆盖面广，成为商用车企业介入网络购车领域的佼佼者。

在此次“疫情之后的2020 中国商用车市场发展机遇”云论坛上，福田汽车品牌副总裁、新闻发言人李健重点向网友们介绍了疫情之下，福田汽车在网络营销、线上购车的做法和经验。

设身处地，推出5 大暖心举措

李健在演讲中介绍，疫情期间，福田汽车站在经销商和用户角度，推出了5 大暖心举措：第一，为经销商提供防疫物资，确保复工无忧保险；第二，提供个贷延期还款业务，缓解资金压力。福田汽车是行业中首个提出延期还贷的企业，对于个人用户而言，这一举措无疑是解了燃眉之急；第三，提供大量购车补贴政策和零接触购车等服务政策，协助经销商渡过难关；第四，对经销商实行金融、传播、线上营销等方面的培训，促使他们向线上营销转型；第五，借助各大平台实施各种线上直播优惠购车活动。

线上营销，成交数量表现亮眼

李健表示，从当前直播带货、线上购物的火热程度来看，疫情期间线上购车更能满足消费者的购物需求和欲望。随着各企业逐渐复工复产，市场开始回暖，有购车意向的消费者无法实现线下购车，线上购车就成为了新的销售渠道。

据企业提供的数据，2020 年第1季度，福田汽车销量11.8 万辆，在商用车市场下滑的背景下，这一数字表现极为亮眼。其中，线上直播购车成交超过5 000 辆。

从2020 年2 月开始，福田汽车联合子品牌、经销商共同发起线上直播，截至目前共直播了4 176 次，观看人数超过6 000 万人，收集到线索4 万余条，成交数量超过5 000 辆。其中，欧曼直播场次超过2 000 次，收到意向线索8 000 余条，成交量350 辆；奥铃直播场次200 场，成交量1 775 辆；欧航欧马可成交量1 500 余辆……

福田汽车品牌副总裁、新闻发言人李健

李健表示，线上购车效果十分显著，主要原因是用户在疫情期间消费行为习惯发生变化，但更离不开福田汽车旗下“车e 购”“福田e 家”等线上平台的支持。

平台支持，创新线上发布模式

疫情期间，福田汽车创新开展了“福田车e购，0 接触购车超实惠”活动。在“车e 购”平台，用户不仅可以查询到商家信息、车辆信息、价格、政策、金融、下定金、留资、预约试驾及购车送车上门服务，还可以根据用车场景选车、配车和订购。同时，福田汽车还通过“福田e家”保客运维平台，开展在线客服、预约维保、车生活、保客营销活动。

此外，针对用户疫情期间车辆使用的服务问题，福田汽车创新线上发布模式：率先发布福田远程智能医生，依托智科车联网、专家诊断系统、福田e 家等平台优势，通过望、闻、问、切，为用户提供更智能、更高效、更便捷的远程服务。比如，福田汽车的预见性诊断，能提供保养提醒、故障提醒、客户自诊断等服务，实现故障早知道、全勤有保障；云管家借助智能车联网加福田e 家线上服务系统，实时掌控车辆“身体状况”，监测车辆行驶状态；云标定(OAT)服务采用远程零成本的升级服务模式，电控模块远程升级不进站，单车标定服务只需5 min，0 成本、场景化标定数据匹配，更经济、更安全。

李健强调指出，福田汽车线上营销是依托完善的服务体系实现的：前有“车e 购”引流销售，后有“福田e 家”提供用车保障，福田汽车为用户提供了从看车、选车、买车到用车的一条龙服务。

厚积薄发，不断提升用户体验

李健分析认为，福田汽车线上直播购车的成功，是一种厚积薄发的结果，源于企业对互联网环境下营销模式创新的精准预判和精心准备。

早在2014 年，福田便开始破局尝试互联网售车，客户不用到4s 店就可以全面、精准、便捷地获取产品和销售信息。经过几年辛勤耕耘，2017 年，福田的数字化营销转型进入了新的台阶，自建电商平台“福田车e 购”上线；随后又开发了行销管理系统，加强了对线索的管理能力。

2020 年第1 季度，福田汽车销量11.8 万辆，在商用车市场下滑的背景下，这一数字表现极为亮眼。其中，线上直播购车成交超过5 000 辆

此外，为用户不同需求度身定制、不断提升用户体验，也是福田汽车一直追求的目标。李健在演讲中介绍，福田汽车结合用户使用场景打造了分行业的线上产品定制产品，用户只需要回答“货物”、“牌照”、“容积”、“温度”4 个问题，系统便可以智能推荐所需车型，用户可以进行车型对比、调整选配。目前系统支持颜色、上装、娱乐设备、倒车影像、倒车雷达及购买方式等多种选择。

福田汽车目前已实现选配价格透明化，后期系统还将实现购车订单的可追踪和可查询，真正做到“懂你所想，更懂你所需”。

“危”“机”共存，产品、服务才是根本

由此可见，此次疫情虽然给车企带来了危机，同时也伴随着机遇。直播卖车和线上发布等形式，打破了时间与空间的限制，节约沟通成本、执行效率高。但是直播卖车对于大部分车企来说，仍旧是个挑战，还有很多地方需要完善。

李健坦言：“线上营销只是工具，真正发挥作用的还是更优质的产品和服务。只要有好的产品，我相信未来的数字营销就会和广大消费者走得更近，让大家有更好的体验。”

作为一个新事物，直播购车模式对福田汽车来说也处于探索期。李健分析认为，在疫情逐渐得到控制的同时，相信线上直播购车会成为今后销售模式中的重要利器。下一步，福田汽车将持续完善这一模式，夯实数字营销基础，加强与兄弟单位之间的交流和学习，共同促进商用车线上销售的发展，共谋商用车未来。

李健演讲的最后表示: “我相信通过国家出台的政策法规，再加上我们产品的标准化、价格的透明化，将整体推动商用车电商的发展。”