浅谈企业营销干部培训困境的原因及解决对策

赵敏萱

摘  要：现代企业越来越重视培训，特别是营销干部的培训，但由于企业营销干部有区别于普通员工的特點，现代企业普遍存在营销干部参与培训积极性不高、培训效果不理想等问题。本文就此问题进行原因分析，并针对营销干部培训特性提出走出培训困境的对策。

关键词：培训;营销干部;问题;对策

随着知识经济的到来和学习型组织概念的推广，越来越多的实践证明，企业营销干部的胜任能力是企业战略得以实现的重要保障。商场如战场，竞争无情，只有一个素质高、能力强的营销干部团队，才能在市场发展中逆转劣势、抓住机遇，确保企业立于不败之地。企业为开展业务和培训人才的需要，会有计划、有目的、有针对性地对员工展开培训和开发活动，使员工增强技能、获取知识、端正态度。企业营销干部是企业生存和发展的先锋，通过在职培训，可以使他们的管理能力和营销技能得以提高，跟上市场与企业发展的速度。

一、企业营销干部培训困境

（一）培训积极性低

由于出差多、工作繁重，对培训的重要性认识不足等原因，营销干部往往宁愿把时间精力投入跑市场而不愿意花费时间在“无效的”培训上。尽管公司安排培训的本意很好，但由于企业培训的针对性不强，对于讲究“业绩”的营销干部们来说，与其“浪费时间”听课，不如带领营销团队为公司创造效益，效益是有形的、可观的，培训的收益是隐形的、收效甚微的。

（二）培训成果转化率低

培训的用意往往很好，但是并没有获得预想中的效果。如果培训成果转化的好，可以较好帮助营销干部提高战略思维、管理能力和营销技能，从而提高团队绩效，达成企业战略目标。但是企业培训，往往是由于素质提升较慢，许多知识难以致用，这使他们对培训怨声载道、不屑一顾，对未来的培训产生了抵触心理，导致企业没有形成整体学习氛围，营销干部整体素质的提高陷入瓶颈。

二、影响营销干部培训实效的因素

（一）缺乏培训意识

一是企业领导对培训的重视不够，企业领导是企业的风向标、指挥棒，如果领导思想意识不达标，会导致下属有样学样，同样忽视培训的作用。二是营销干部缺乏培训意识。有的不重视非学校教育的意识，认为培训教育是读书时期的事情，有了工作就不需要培训提升;也有的认为培训是一种不必要的任务，是在占用有效时间，纯属浪费，不如节省时间，提升销售业绩。

（二）培训需求分析不科学

培训需求分析是培训开始的前提。有的企业培训缺乏系统性、规范性，甚至起初培训只是因为领导看到其他企业的培训效果好，而做出的“拍脑袋”行为;有的企业仅仅重视与生产操作技能、技术人员方面的培训;有的开展“大锅饭”式的全员培训。科学的培训需求分析，需要立足于企业营销战略目标，将不断更新的战略目标传达给公司营销干部，使营销部门与其他部门通力合作，向统一的方向前进。

（三）往期培训低效

如果以往培训没有取得理想效果，会导致营销干部对于新的培训安排预期降低，导致培训积极性会越来越低。如有的培训活动趣味性不强，营销干部们觉得枯燥乏味，了无生趣;有些培训针对性方面做得还不到位，导致部分员工觉得培训对提高自己的技能和工作效率没有多大实际用处;有的培训水平和营销干部的实际水平不一致，培训内容过难会导致营销干部无法理解、失去兴趣，培训内容过于简单会导致营销干部觉得没有培训的必要。

（四）培训计划安排不合理

培训前，需要在培训需求的基础上，对培训目标、培训时间、培训内容、培训形式、培训讲师、培训方法、培训时间、培训地点等进行翔实、周密的安排。但许多企业的培训计划安排不够合理，从时间上看，一些企业为了节约成本，考虑平时营销干部多出差在外，很难聚齐，就把培训放在周末或假期，而且一培训就是整整两天，会导致营销干部身心俱疲，产生消极、抵触的心理。在地点上看，有的企业把培训安排在很远的郊区，也不安排包车接送，营销干部通行产生很大不便，也会造成抵触心理。

（五）培训评估没有到位

企业往往更关注培训形式，缺少整体评估管理，营销干部培训的有效性、成果转化得不到监测，培训中暴露出来的管理协调问题也得不到解决。没有评估体系和奖惩制度，营销干部的行为和学习成果得不到约束，会导致请假率提升、出勤率下降。

三、营销干部培训特点

（一）企业营销战略目标是营销干部培训的依据

营销干部培训的内容和方式要以企业的营销战略目标为基础，营销干部所需胜任力，会随着企业营销战略目标的不同而发生改变。企业营销战略目标的影响因素有：企业营销当下的发展阶段、企业过去的营销战略、营销战略选择决策者对风险的态度、企业环境应变性、企业文化与管理者风格等等。营销干部培训目的相较于普通员工、生产技术管理者培训目的，需要更紧密地与企业营销战略目标相结合。

（二）营销干部能力素质的特殊性

营销干部相较于一般的管理层，综合素质较高、世面见得多，这就决定了针对营销干部的培训活动，内容和形式要与一般管理层培训区分开来。企业营销干部大都具有比较完备的营销理论知识贮备，同时具备丰富的营销管理实战经验，对事物的认知有着自己独特的见解，同时理解能力、批判思维能力较强。营销干部们的学习目的明确，不愿意将有限的、宝贵的时间浪费在大同小异的同质培训中，而是希望学习真正能直接产生效益的知识。

他们普遍反感老师脱离实际的理论讲述，更喜欢理论与实践经验结合的授课方式，渴望分享知识，交流心得体会，更愿意通过培训以开阔视野、启迪思维，提升实际解决问题的能力，提高决策的质量和效率。营销干部需要掌握的营销技能，要有助于其识别问题的所在、拟定可供选择的解决方案、挑选最好方案并付诸实践。换句话说，对企业营销干部的培训要“道”“术”兼备，要着力通过企业内外形势分析、市场问题探讨以及思维方式等方面的培训，并辅以必要的知识更新等内容的教学，提高企业营销干部人员的综合素质。

（三）营销干部培训时间稀缺性

对于有高绩效指标的企业营销干部来说，他们可用于培训的时间很少，难以从繁忙的工作事务中抽身出来，参加长时间的脱产培训。要合理规划培训时间，凝练培训知识，企业营销干部更加倾向于参加中短期脱产培训，虽然在岗培训效率没有脱产培训效率高，但时间过长的脱产培训会给日常管理、决策带来麻烦。营销干部培训的针对性和实效性要求需要提高，使得培训在避开工学矛盾的前提下，可以提高个人营销素质。

四、提高营销干部参与培训有效性的措施

（一）培养培训意识

一要领导重视培训并参与培训活动。企业领导是企业活动的组织者，因此领导要深刻认识到培训对企业的作用。领导要以身作则，营造全员学习的良好氛围，做培训的积极参与者，与公司上下一起参与培训，增强员工培训的精神支持。二要加大对培训的投入，保证培训经费不缺乏，让营销干部看到企业对培训的重视。培训经费的增加，表明公司的培训工作的物质支持，可以提升各级领导和部门对培训的重视和配合度。三要增强营销干部的培训意识，要让大家认识到培训可以提升效率，增加绩效，而高绩效意味着潜在的高收入和更光明的职业发展道路，从根本上看是提高个人竞争力。

（二）制定合理的培训需求分析

培训需求分析具有基础性作用，要先通过培训需求分析，才能把握当前营销干部的能力素质情况，以及为赶上市场发展所需扩大的格局。培训需求分析应建立在营销干部缺失的能力素养调查之上。要调查分析制约企业市场开拓所存在的问题，哪些是因营销干部素质和能力方面的差距所导致的，其中哪些差距是通过培训能够弥补的，弥补以上差距需要开发哪些培训项目，其中哪些项目是最紧迫的。只有通过科学、实际的培训需求分析，才能得到科学合理的培训计划。人资部门应先通过整体分析法、任务分析法等方式提前进行培训需求分析，找到营销干部培训的需求所在，而不是为了培训而培训。

（三）制定科学的培训计划

一从培训时间来看，很多營销干部不配合的理由在于，突如其来的培训定在了休息日，会减少大家的休息时间，延长上班时间。培训其实放在工作日，虽然占用了上班时间，但是会提高大家的学习积极性，更有利于提高学习主动性，学习效果会更好。二从培训内容来看，要将个人培训需求和公司培训需求相结合，科学设置培训内容，使得培训内容和营销干部层次吻合，同时保证培训的趣味性。三从培训师的选择来看，一个培训经验丰富、知识面广、幽默风趣的培训师更能吸引学员。一个能够将理论融入实践经验中的培训师，比照本宣科的讲师更能提高员工参与培训的积极性。

（四）建立完善的培训体系

如果组织有较为完善的培训管理体系，对培训出勤率、培训考核等都有严格的要求，对表现优秀者有相应的奖励，并对不达标有相应的处罚措施，营销干部参加培训的积极性也会相应高些。如果组织在培训的规范不太健全，就可能成为营销干部不愿意培训的借口。所以要让营销干部参加培训的积极性增高，需要拥有合理的奖惩制度和较为完善的培训管理制度。

培训体系也要和人力资源体系相融合。培训工作的开展，需要有科学合理的人力资源体系平台，比如将培训效果的四个层级评估结果，与其他人力资源职能相结合：培训的参与和效果与绩效考核挂钩、与职业规划及晋升挂钩，并强化激励措施，员工就会化被动接受变为主动参与培训。

（五）加强培训效果评估

做好培训评估，跟踪评估培训过程，营销干部是否参与、成绩高低进行评估。学习与考评是一个相辅相成的过程。通过平时的考评逐步帮助学员树立起正确的学习动机和态度。让学员及时反馈培训的信息，充分沟通培训过程中出现的问题、员工诉求等，有利于提高完善培训体系。

长期追踪培训效果，提高培训成果转化率。如果营销干部觉得培训对工作没有用处，自然不重视培训。培训的目的就是学以致用，要建立有利于培训成果转化为业绩的良好环境，有利于他们提高培训的主动性。培训效果评估也可以作为新闻素材，以新闻形式进行宣传，引发员工之间的广泛共鸣。

（六）营造学习氛围

从长期来讲，不仅要从根源上改变营销干部对培训的态度，还要建设员工终身学习的企业文化。加强员工的思想教育，努力在企业中营造良好的学习氛围。学习氛围不是一朝一夕就能建设起来的，需要长时间的努力。具体措施有：在企业开展长期的文化培训讲堂、在企业报或公众号开辟培训学习专栏、建立粘性高的线上学习社群（例如QQ群、微信群等）。

综上所述，企业营销干部培训积极性不高的影响因素与企业文化、培训体系有关，企业领导需要投身培训体制改革，人力资源部门需要建立更完善的培训制度，才能有效提高营销干部的培训积极性。

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